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自研云平台，确保线上线下高效履约
调研 | 张扬 费凯琳 撰写| 凯西
作为中国便利店民族品牌，Today今天便利店在武汉和长沙等地开设410家门店。Today主打鲜食和线上线下一体化的新零售业态，以自研云平台为技术支持，围绕“单店极致”策略加速提升其供应链和运营效率。
根据中国连锁经营协会与BCG联合发布的《2018中国便利店报告》，2017年中国便利店的销售规模和门店规模增速分别达到了23%和13%。从目前中国便利店人均保有量来看，行业增长潜力仍然可观。
中国便利店有着高度碎片化的特点，真正实现连锁经营的不超过10%，其余90%为传统夫妻便利店。连锁便利店在供应链、会员和品类管理等方面具有较明显的优势。
同时，中国便利店区域化特点明显，一些区域的领头羊品牌如北京的好邻居、上海的全家等，大多只能辐射周边市场，这给予二线城市连锁品牌拓展区域市场的空间，立足于武汉的Today今天便利店就是其中代表之一。
Today今天便利店（以下简称Today）成立于2008年，创始人宋迎春曾在蒙牛工作多年，从基层员工做到大区经理。如今，Today在武汉、长沙、南宁共开设410家便利店，其中武汉超过320家。
便利店正成为融合社区商超和鲜食服务的综合业态，其中鲜食品类毛利率高，并可吸引用户高频到店，显著增加用户粘性，将是Today的发力重点。Today拥有自己的鲜食工厂，目前鲜食占总体销售额的30%，年底预期可以达到45%，未来则希望做到60%上下。
此外，Today认为，线下门店本身是个很好的服务点和体验点，主要提供便利产品和堂食服务。而线上业务则可以丰富多元化服务，比如支持到店自提和送货上门，线下门店则作为一个前置仓。当便利店消费场景从门店延展到了O2O，也可以拓展更多SKU以提升门店坪效。
同时，为确保线上线下履约高效性，库存管理和即时配送至关重要，这需要促进前中后台数据即时共享，传统的POS和进销存软件已经不能满足需求。为此，Today近期上线了自主研发的新零售平台，实现全链路的数据化打通，借助更完善的用户标签和商业智能手段提升采购和营销效率。
Today近期在武汉开设了新的标准店，挖掘其商业流量价值的同时，将作为新零售试点，标准化其围绕鲜食、及时配送、自助购买及自提的业务模式和服务体验。年底App上线后，Today将通过线上线下的流量打通提供更丰富的场景化体验，打造更健全的会员机制，拓宽商品SKU以及完善大数据营销体系。
近期，爱分析对Today的储备副总裁闻莺及技术负责人进行了访谈，围绕Today的品牌和战略定位、运营模式、选品策略、加盟形式以及技术支撑体系展开了交流。以下是节选的部分访谈内容。
01
连锁品牌便利店渗透率低
发展空间大
爱分析：怎样看待我国便利店行业近两年的发展趋势？
Today：这两年开始，大型超市的发展在衰弱，小型便利性的业态越来越多。2017年中国便利店销售额增速达到了23%，门店规模也有所增长。
一个原因是一二线城市的连锁便利店数量和销售额都在增长，另一个原因是大量的连锁品牌开始售卖鲜食，颠覆了售卖烟酒、小卖部的业态。从市场饱和度角度来看，如果按照日本2000多人拥有一家便利店的标准，我国便利店发展空间仍然很大。
目前连锁品牌便利店的渗透率还不够高，跟三大日资便利店相比，在运营方面还是有一些差距。一方面鲜食比例不够高，另一方面加盟机制也不够完善。
爱分析：怎样看待传统夫妻店的发展态势？
Today：要么转型，要么消亡。但事实上转型是比较困难的，因为在前台门店的背后，如果要提供差异化的鲜食产品需要强大的供应链做支撑。比如在武汉这个便利店正飞速发展的新1.5线城市，很明显夫妻店的数量在下降，新型的便利店在快速扩张。
02
线下重点引流
线上扩充SKU和丰富购物场景
爱分析：如何给Today做定位？
Today：目前Today门店主打鲜食、打通线上线下的新零售业态，希望在三年内转型成为一家科技新零售公司。
爱分析： Today的核心消费人群是哪些人？平均客单价是多少？
Today：从2017的数据来看，Today的核心消费人群是18-35岁的年轻人，每周到店频次最高的是18-25岁的青年，以学生、白领和家庭主妇为主，平均客单价在13-15元左右。
爱分析：线上做了哪些尝试？它的核心作用是什么？
Today： 9月份我们已经做了一系列O2O的探索，比如我们有自己的小程序，针对试验的地区，如写字楼会有一些线上预定到店自提，或者20分钟送达的服务。真正开始发力是在切换云平台之后。
年底App上线之后也会促进线上线下一体化。线下门店始终会是便利店的最大入口，它方便快捷的特点会促进用户高频次到店。但是未来我们希望把大量线下流量导入线上，用创始人的话讲就是做到“99%线上流量+1%线下流量”。
线上服务除了可以提升坪效比之外，更可以突破对商品 SKU的限制。目前单店SKU只能承载2000-3000个我们精挑细选的商品。但是如果我们提供了线上的服务，我们的SKU可以丰富到万级，这部分既可以辐射门店的用户，也可以辐射周边500米到1公里内的用户，享受20分钟达的服务。
爱分析：会员规模有多大？
Today：手机注册会员人数达115万。另外我们跟微信和支付宝的会员体系进行了打通，如果算上这部分未注册会员，用户400多万，主要分布在武汉。
爱分析：会员在线上购物的频率和客单价会有差异吗？
Today：目前还没有做精细化的运营。因为我们的云平台刚刚打通，可以实现前后台数据的共享。但是当我们用户画像足够精准之后，未来会有更多千人千面的营销。比如经常到店买沙拉的用户当有酸奶新品上市后，我们会第一时间推送尝新券。
03
重点提高鲜食占比
吸引用户高频到店
爱分析：提升坪效的方式除了刚刚提到的O2O，还有什么其他方式？
Today：在线下最重要的提升坪效的方式是提高鲜食占比，因为鲜食毛利高而且会引导用户高频到店。Today在2014年刚进军武汉的时候就开始投建鲜食工厂，因为我们一开始目标就很明确，即用鲜食加强用户黏性，包含早中晚餐及小吃、下午茶和宵夜。
近期我们新的标准店开业，这家店因为临近社区，会提供大包装和适合家庭的日用商品。但是未来对于写字楼型的标准店，我们会大幅提升鲜食和OC（奶制品货柜）占比，目的就是吸引用户高频到店。当然这部分对供应链的要求是非常高的。
爱分析：鲜食部分的销售额占比是怎样的？
Today：目前鲜食的销售占比是30%，年底我们希望可以达到45%，未来我们希望做到60%左右。
爱分析：鲜食部分是自建生产厂吗？
Today：对。我们今年第四季度一直在刷新自己的产品，包括三明治、便当和关东煮。这个背后涉及到很多设备工艺上的翻新。跟其他厂合作则很难配合我们52周的生产计划以及刷新速度，未来也很难满足我们对一个城市的供应需求。
爱分析：现在鲜食方面的报废率是怎样的？
Today：目前是15%上下。在便利店行业鲜食必须要维持一定数量的呈现，以带动整体鲜食销售额的上涨。
04
拓展多元加盟形式，完善以人为核心的便利店业态
爱分析：目前门店数量有多少？扩店的速度是怎样的？
Today：全国门店目前超过410家，其中武汉超过320家。
事实上第一年开店只有几十家，去年属于比较快的增长期，今年初我们在进行商品的迭代和技术的调整，所以我们刻意地放缓了开店的速度。明年我们仍然会重点发力武汉和长沙。
爱分析：线下门店是以加盟店为主吗？
Today：是的。去年加盟店占比高达90%以上，但是今年我们做了一些O2O方面的尝试，回收了30%的店作为直营店，来做我们战略落地的实验店。
爱分析：各加盟店的权责是怎样的？
Today：门店主要负责精细化运营和执行部分，包含人员管理，订货管理，销售运营，建立良好社区生态圈等等，总部则会统一做商品库管理，门店货架管理和营销策划。
这个过程是动态的，开店初期总部会指导和制定商品的类目和结构，一定周期内店铺可根据商圈实际情况申请调整。总部也会根据大数据分析提供订购建议，但实际订购是由门店操作完成。
爱分析：未来是否还是会以加盟店为主进行扩张？
Today：是的，但加盟的方式会变。最早我们采用的是特许加盟的方式，加盟主全额投资，然后要在店参与经营。但因为今年底和明年开始我们开店的速度会继续加快，对单店运营的质量也会要求得越来越高，未来加盟的方式可能是两种。
一种是纯投资，但是不参与经营的部分，可以享受单店的分红。
另一种是“内加盟模式”，瞄准的是我们一线的店长和员工。他们不需要出资金，但是需要在店经营，我们为他们提供100%的贷款，激励他们积极地参与到单店运营工作中。
爱分析：会考虑无人零售吗？
Today：目前阶段不会，但是会小规模试验鲜食贩卖机的模式。
在便利店运营方面，人跟人之间的交互是很重要的，门店会作为居民跟周围商圈和社群的连接。当完全用技术去取代人的时候，它会变得非常的冰冷。我觉得在这个时代，有人服务的便利店会是便利店最终的形态。
05
云平台打通全流程模块
辅助运营和营销决策，降低
试错成本
爱分析：了解到今年Today上线了一个新型管理平台。在上线之前，管理是怎么样的？
Today：总部对门店的管理比较粗放，传统的POS和进销存软件数据难以实时同步，门店数据的反馈以天为单位，每一个门店都是一个信息孤岛，很难做到门店之间、门店总部之间的高效协同，以促进全局的优化。
爱分析：新上线的云平台有什么特点？
Today：首先可以赋能数据化运营，打造单店极致。我们的目的是打通全链路数据，从招商、采购、仓配、上架，销售到下单支付各个环节实现数字化和在线化。数字化之后，我们就能分析出商品的销售和库存状态，及时发现滞销商品和热销商品，进一步衡量出每种商品、每个门店、甚至陈列展区的经营效率（坪效、时效），实现数字化运营。
第二，可促进开放零售生态的落地，即通过上游供应链整合、下游流量渠道聚合，搭建线上线下结合的全渠道体系。
第三，云平台可以实现智能化和个性化的营销服务。从用户端可对用户画像进行消费需求分析，以精准洞察来实现千人千面的营销服务，为消费者提供精准个性化的货品服务推荐。
爱分析：从技术本身的角度出发，Today在中后台管理方面和日资便利店的差异体现在哪？
Today：从数据采集方面来看，中国由于移动支付的普及，更适合发展新零售线上线下一体化的模式。日本便利店多数采用的还是传统收集印章的方式，没有办法将用户转换成线上流量，从而进行精细化营销。
爱分析：有哪些技术手段可降低成本结构？会降低人力成本吗？
Today：首先，如前面提到的，我们的云平台可以根据大数据做订货决策以降低运营成本。
第二，根据大数据我们可以做更精准的选址决策。以前主要靠人去数人流，但是实际情况可能有很大的差异，所以借助大数据在选址方面也可降低我们试错的成本。
人力成本我们不会考虑优化，因为一个人对提升单店消费额和运营效果方面发挥着非常关键的作用。我们现在门店推行一种合伙制，甄选一批优秀店长和店员，让他们参与门店合伙经营。比如通过大数据预测单店在商品刷新和营销策略影响下，日商可以达到到8000，超出这个目标的部分利润可以作为奖励。所以我们现在反而通过激励手段，去将这些人的人效发挥到最大。
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