连续三年营收翻倍，RPA第一股Blue Prism的进阶之路 | 爱分析调研

指导 | 黄勇撰写 | 施尧“
2019年，由于UiPath和Automation Anywhere相继获得新一轮融资，估值高达70亿美金和68亿美金，彻底引爆了全球RPA市场。Blue Prism作为RPA元老级玩家，从2008年提出RPA的概念并推出第一款“数字劳动力”软件Blue Prism 3.0以来，构建全球伙伴生态，进军全球市场，一路披荆斩棘，持续引领行业前行。
随着数字化的发展，企业内部系统不断增多，逐渐衍生出“系统鸿沟”，阻碍企业内部业务流程协作。传统的解决方案有三种：第一种通过企业业务人员在系统间工作（如数据导入导出操作）填补“鸿沟”，第二种是将规则化业务离岸外包给第三方团队，第三种是企业IT人员以“打补丁”的方式打通各系统接口开发技术解决方案。
但三种方式在成本、效率、人员依赖性等方面存在不同程度的缺陷，尤其是面对业务流程的快速变化和业务量的规模化增长时，上述解决方案的瓶颈愈发明显。
RPA全称Robotic Process Automation（机器人流程自动化），顾名思义是为解决企业业务流程自动化需求而生。
RPA最初以屏幕录制软件的形式出现，典型的如国内的“按键精灵”。按键精灵通过流程录制、坐标转换和点击过程模拟三个步骤实现个人桌面的流程自动化，但缺陷在于难以准确识别页面元素，集成各类自动化库和AI技能。
2008年，Blue Prism发布Blue Prism 3.0并提出RPA的概念，成为第一个实际意义上的RPA公司。其以软件机器人为载体为企业提供虚拟劳动力，专注于为大企业客户提供更敏捷、低成本且准确率更高的流程自动化解决方案。
早期RPA公司多从企业外包业务的流程自动化领域切入，为大型外包公司提供了更为高效、出错率更低且成本更优的解决方案。
经过多年发展，目前大部分企业将RPA软件用于连接Oracle和SAP系统，减少低价值的人力劳动。随着世界500强为代表的大型企业不断采用RPA，这一行业相继诞生了众多玩家，典型代表有三巨头UiPath、Automation Anywhere 和 Blue Prism。
Blue Prism成立于2001年，早期业务为企业流程自动化咨询和软件开发。2008年，Blue Prism（简称“BP”）推出第一款“数字劳动力”软件Blue Prism 3.0，并提出RPA的概念，成为第一个实际意义上的RPA公司。
2016年，Blue Prism在伦交所成功上市，将RPA行业推上了一个台阶。
2017年，国内RPA市场迎来一轮高潮，各路玩家纷纷入局，RPA初创厂商如雨后春笋般涌现。
2019年，由于UiPath和Automation Anywhere相继获得新一轮融资，估值高达70亿美金和68亿美金，彻底引爆了全球RPA市场。Blue Prism作为RPA元老级玩家，截止2019年共有近1700个大企业客户，其中《财富》2000强的企业超过20%，继续领导市场。
本文将通过研究Blue Prism，对比探索RPA在中国市场的发展趋势、路径和潜在机会。
以BPO市场为切入点，成立敏捷运营联盟打磨产品
Blue Prism由Alastair Bathgate和David Moss共同创立创立于2001年，两人是英国利兹大学的校友，分别获得利兹大学工商管理硕士和本科学位。
创立Blue Prism之前，Alastair Bathgate担任Bradford & Bingley建筑协会的项目经理长达8年时间，积累了丰富的项目流程管理经验。而David Moss曾在德石资本（Lynx Financial Systems PtyLtd）担任软件架构师，积累了丰富的软件架构经验以及金融业实践案例。
2001年AlastairBathgate和David Moss共同成立Blue Prism，为企业提供自动化咨询和软件开发服务，初期客户主要集中于金融行业。
当时正值全球化分工的窗口期，500强公司陆续在全球各地部署了低成本的离岸外包服务，这其中包括Blue Prism的部分早期客户，引起了Alastair Bathgate和David Moss的关注。
企业业务流程外包也称BPO业务，业务模式包含在岸外包和离岸外包。离岸外包指的是外包商与其供应商来自不同国家，外包工作跨国完成，其优势是外包成本低，但劣势在于流程管控水平和交付质量难以保证。在岸外包则刚好相反。
基于对企业外包服务市场的观察，Alastair Bathgate和David Moss提出了第三种针对企业手工流程的解决方案：机器人流程自动化（RPA），并于2005年开始开发产品，2008年发布Blue Prism 3.0，同年在伦敦成立办公室正式运营。
这一方案利用软件自动化技术，为企业提供“数字劳动力”机器人，保证流程管控水平和交付质量的同时，兼顾了低成本规模化应用的优势。
对于一个创新的解决方案而言，首要任务是定位客群并进行可行性测试。Blue Prism的种子客户均来自于公司前期积累。Blue Prism 3.0发布后，公司随即联合包括巴莱克银行、联合银行集团、英国天空广播等大型客户成立了运营敏捷联盟，以更快地获取客户反馈并打磨产品，也借此打造出一整套交付框架和方法论。
在明确了合规性、弹性、可重复性、可扩展性和安全性将成为RPA的商业壁垒之后，2012年，Blue Prism选择流程外包市场作为切入点，开始大力扩张客户规模，并于2013年在迈阿密开设了第一个国际办事处，以拓展全球渠道合作伙伴网络，开启了国际市场扩张之路。
Blue Prism的产品落地于企业级规模化“数字劳动力”应用场景，典型的有财税票据审核、对账，供应链全流程单据报批，集团内外系统数据流转等。
2014年，Blue Prism发布Blue Prism 4.2版本，明确产品定位于企业级虚拟劳动力。同年其全球部署机器人数量达到1000个，实现了产品规模化应用的第一个里程碑。
产品灵活可配置性强，持续引领RPA市场
RPA产品的基础架构是核心三件套：流程编排器、机器人车间和控制台，分别用于设计流程、开发机器人和调度机器人劳动力。
纵观国内厂商，RPA产品的成熟度包括三个部分。第一部分是RPA三件套以及企业级的产品能力（包括加密技术、权限认证等）落地，这部分是RPA产品的基础，直接影响了RPA产品能否得到客户青睐，进而在各行业内规模化落地。
第二部分是SaaS化RPA产品落地。对于不需要原厂定制解决方案的企业而言，轻量级、低门槛且具有成本优势的产品更容易打动客户，而追求标准品的SaaS化RPA可提供基础版、按小时数计费的机器人劳动力，正好具有这些优势。
第三部分是RPA+AI能力落地，这其中又依据RPA集成AI的深度可分为三个阶段。国内大部分RPA厂商还需要通过流程开发者手动集成AI技术，这属于第一阶段；而部分厂商有以往业务的积累，结合AI感知技术可打造流程解析引擎，通过流程解析引擎可在RPA运行过程中自动调用AI技术，这属于第二阶段；近期，RPA国际三巨头陆续发布了自己的流程发现引擎，该引擎可利用AI技术发现更多可自动化的业务流程，我们认为是第三阶段。
2016年3月上市当天，Blue Prism发布了最新产品Blue Prism 6.0。除了机器人车间、流程编排器、控制台之外，产品核心模块还包括控制面板和版本管理器，分别用于机器人运行监控、调度以及产品的版本控制，为企业用户提供更好的规模化落地体验。
此外，Blue Prism 6.0还包括权限管理、加密、合规与审计日志、动态调用、负载均衡、规模化运行、混合部署、动态功能映射（Virtual IP）八个部分的特色功能，主要解决客户的安全、合规以及大规模使用过程中的机器人与人交互、机器人与机器人交互以及机器人与系统交互需求。
Blue Prism从产品发布开始，就将客群定位于大型企业，而另一RPA巨头UiPath则定位于“人人可用的RPA”。相比之下，Blue Prism在早期不断服务大企业业务流程自动化咨询的过程中，积累了丰富的垂直行业落地经验，其产品专注于支持IT需求，面向“对象”开发自动化流程和控制台集中管理脚本。这些特征对于自上而下推进RPA应用、需要高度定制化、可灵活配置的企业客户来说，具有较大吸引力，也对应了Blue Prism在单个大企业持续做深的策略。
而UiPath以标准产品见长，具有众多可重用组件，可提供轻量级RPA机器人，客户使用时，多通过低代码/无代码方式开发流程。这些特点决定了其更适合业务场景标准，依赖低门槛产品的客户。
生态网络遍布全球，渠道客户超三分之二RPA产品的应用场景具有行业通用性，但在各行业落地实施与业务流程紧密相关，涉及大量咨询和实施服务。因此，RPA产品厂商需要通过强大的渠道网络和服务生态实现规模化落地，构建护城河。Blue Prism从2013年在迈阿密开设第一个海外办公室以来，积极拓展渠道网络，一方面与众多咨询公司以及BPO公司合作，获取咨询、销售及实施支持；另一方面投资建立针对渠道合作伙伴的在线培训系统和销售学院，完善渠道网络体系。此后，Blue Prism的直销团队主要负责在新进入地区拓展种子客户并为合作伙伴打造标杆。2015年，Blue Prism客户规模达到57个，其中渠道客户34个，首次超过直销客户，渠道网络建设初显成效。Blue Prism定义的客户的生命周期分为初次销售、设计实施、客户使用、支持服务、产品更新以及Upsells（包含Expansion和Processmapping两类，分别代表扩展到更多部门使用以及发现更多可自动化流程）六个阶段。
其中，渠道合作伙伴主要在初次销售、设计实施环节和Upsells环节负责咨询、实施工作，技术合作伙伴则主要在设计实施和支持环节负责提供技术组建和AI能力集成，并与开发者社区一同为Digital Exchange提供流程自动化应用和AI技能库。2016年上市成功后，Blue Prism加快了全球化扩张的步伐。2017年Blue Prism相继在悉尼、东京和班加罗尔地区设立办公室，并于同年迎来了公司历史上最陡峭的营业收入增长。截止2019年年末，Blue Prism在包括悉尼、东京、班加罗尔、上海等十多个国家/地区设有办事处，伙伴生态形成一定规模，企业级合作伙伴超200个，包含渠道合作伙伴、技术合作伙伴以及开发者社区三部分。其中渠道合作伙伴153个，负责渠道销售、咨询和实施，典型的有安永；技术合作伙伴50个，负责提供语义理解、AI视觉、机器学习、流程设计、互动问答以及互相集成（如Google Cloud、AWS）六种能力，典型的有微软、Google和AWS、Thoughtonomy；开发者社区作为一种市场推广手段，主要用途是汇聚众多开发者，助力BP的产品品牌和市场拓展，目前拥有12.7万用户，并与大学合作开设了课程。2019年，Blue Prism全球分欧洲、美国、亚太三个大区运营，总客户超过1600个，其中渠道客户占比超过三分之二，全球生态伙伴网络成效显著。收购SaaS RPA公司，客群定位开始下沉2019年，Blue Prism企业级客户总数达到1677个，其中包含超过480个全球财富2000强（G2K）客户。随着大型企业客户增长的天花板临近，Blue Prism的客群定位慢慢开始延伸。2019年，Blue Prism 以8000万英镑为代价（包含6300万英镑Blue Prism股权和1700万英镑现金）收购了SaaS-RPA提供商Thoughtonomy，将其更名为“Blue Prism Cloud”，为中小企业客户提供低门槛RPA解决方案。Thoughtonomy由TerryWalby创立于2013年，总部位于伦敦。为政府、金融、能源、医疗行业的外包商提供SaaS-RPA工具。其商业模式与Blue Prism类似，主要合作伙伴有Symphony、Digiblu和ISG。截止2019年，Thoughtonomy拥有77个直客和大约200个渠道客户。收购Thoughtonomy后，最直接的收益是客户和营收。而从战略层面考虑，主要有以下三点：第一，云化RPA可提供机器人使用按小时数计费的模式。这种模式按照机器人真正执行流程时所花费的时长来计算费用，空闲状态的机器人则不计算在内，是一种类似生活用电“即插即用”，按效果付费的模式。当企业需要安装大量机器人，但是每个机器人使用频率不高的情况下，这一模式可大幅优化企业使用成本。第二，Blue Prism的产品定位于大企业客群，落地时主要由IT部门人员集中使用，为企业各个部门提供“数字劳动力”。云化RPA可提供轻量级别机器人，除了部门级别的业务需求外，还可为个人桌面自动化提供易于上手的RPA工具，扩展了产品的使用场景。第三，通过云化RPA打造开放平台，便于Blue Prism产品与各大技术伙伴集成。2018年，Blue Prism提出了DigitalExchange平台，欲打造RPA的“应用商店”，收购Thoughtonomy可利用其云原生架构为Digital Exchange带来更优越的扩展性。销售和市场支出高于营收，仍在市场扩张早期流程自动化咨询和软件开发业务大多以人天或者解决方案模式付费，业务扩展重度依赖人力，规模化效益不如产品型公司。为解决这一痛点，Blue Prism 在发布第一款产品后便采取订阅式付费，并将咨询和实施业务外包，不断提升产品化率，以提升license营收占比。2019年，Blue Prism的License营收占比达到96%，产品毛利率连续4年超过90%。此外，产品付费模式为预付1～4年，预付时长对应不同程度优惠。这一模式在2019年末带来了5790万英镑的正向现金流，为其高速扩张提供了充分保障。同时，由于出色的Upsells策略，其2019年客户留存率（以金额计）达到了143%，反映了产品良好的客户粘性。Blue Prism一直以来都维持较高的销售和市场支出。2019年这一费用更是超过1亿英镑，高达营收的104%，主要来自于团队扩张，全球各地渠道网络拓展、维护，技术合作伙伴拓展的支出。全球化高速扩张也为其带来了占营收32%的行政支出（3280万英镑），较前一年增长约160%，这部分业务主要来自于全球化办公的管理投入。此外，其专业服务亏损达2030万英镑，主要来自于为新进入的市场打造标杆客户，带动渠道合作伙伴的的业务，属于战略性亏损。其他主要支出还包括8000万英镑收购Thoughtonomy，以扩张产品线，布局新的增长点，发力中小企业客群。目前，RPA业务较高的产品化率和高毛利是资本市场主要的关注点。在毛利率和产品化率已经做到极致的情况下，如何优化销售成本、服务成本和行政管理成本将成为新的业务重点。总体来看，Blue Prism仍处于市场拓展阶段，追求盈利为时尚早。一方面是市场格局未定，各家厂商都在加速扩张，快速获客以占领市场；另一方面，各行业RPA渗透率都还很低，未来市场空间充满想象力。国内市场：RPA市场快速成熟，需求从金融行业开始爆发从技术发展历程来看，国内企业服务市场发展较为滞后，并且RPA落地较AI晚，与欧美国家正好相反。RPA市场从2017年左右才开始爆发，此时部分行业的数字化浪潮已经逐渐步入深水区，各家企业迫切希望看到投入产出比明确且见效快的数字化解决方案。此外，现阶段众多企业系统林立，信息化程度越高数据孤岛越多，需要大量人力偿还“技术债务”。由于RPA没有行业属性，且国内各行业市场渗透率不足5%，因此，我们认为目前国内RPA市场格局未定，未来充满变数。从甲方需求侧来看，使用RPA处理业务的主要价值在于提高效率、降低错误率和审计合规，这与海外市场替换人力有所区别。产品方面，以Blue Prism为代表的三巨头或收购或自研推出了SaaS RPA工具，开始抢占中小企业市场。Blue Prism在2019年发布DigitalExchange打造自己的App Store。而在此之前，其早已通过技术合作伙伴和开发者社区布局AI+RPA。近期三巨头陆续发布了自己的流程发现引擎，使RPA的智能化上了一个台阶。调研完众多国内RPA厂商后我们发现，国内主要RPA厂商客群定位分企业级RPA和“人人可用的RPA“两类。大部分RPA产品成熟度一般，部分厂商有NLP、OCR能力积累，但云化RPA能力普遍较弱，在AI感知能力层面，如流程解析和流程发现引擎均未看到产品落地。客群方面，2018年，Blue Prism总客户数为992个，其中金融业客户（银行、保险、金融服务）占据细分领域前三。通过众多落地案例，Blue Prism已经打磨出43个行业模版，每个模版至少经由10个标杆客户案例沉淀。以此为参考，我们认为RPA厂商在某一行业“规模化落地”的基本指标是行业内标杆客户超过10家。回看RPA厂商在国内的业务落地情况，目前客群同样重点集中于金融业，包括银行、保险和证券，而第二梯队行业客群则有待挖掘。生态伙伴网络方面，Blue Prism的渠道、技术伙伴和开发者社区涵盖了其客户周期全流程，且为其业务带来了丰厚回报并构建了深厚壁垒。以此为参考，国内厂商RPA生态均处于早期，直销获客部分占总营收比重很高。部分厂商由于以往业务积累拥有某一类伙伴群体，但整体网络效应不强，伙伴网络构建有待完善。由于RPA产品的壁垒重度依赖客户反馈，我们认为，国内市场未来格局将会逐渐分化为专注大企业和主要覆盖中小企业两类厂商，发展趋势将重点关注云化RPA和RPA+AI（尤其是感知能力）两个方向。参考Blue Prism的发展历程我们还发现，其RPA业务的成功开始于产品的打磨，决胜于渠道网络构建，研发投入反而不是前期的重点。这对现阶段国内RPA各厂商的业务侧重点或许能有些启发。“2020爱分析?中国RPA厂商榜单”评选现已开始，欢迎推荐参与！
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