红杉领投新一轮，商越领衔企业采购数字化时代 | 爱分析访谈

调研 | 韩咲 赵子梦
撰写 | 赵子梦
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2020年3月29日，企业采购数字化服务商商越宣布获得由红杉资本中国基金领投，六家老股东跟投的A轮亿元人民币投资。通过为大中型企业搭建专属的SaaS化采购商城，商越帮助企业将非生产性物料采购全流程在线化、自动化、数字化，实现采购的降本增效。经济增长放缓、技术发展推动To B产业从劳动力驱动转向技术驱动。中国企业采购数字化是否将迎来全面提速？
“新冠”疫情给不少行业带来了不同程度的负面影响。在“后疫情”时代，企业对优化成本结构和运营流程更加重视，在此基础之上实现顺利复工复产，而这一过程也面临诸多挑战，物料采购就是其中之一。如何保障采购审批和供应链的效率，同时控制采购和库存成本，是不少企业关注的问题。企业的物料采购可分为“生产性物料”采购及“非生产性物料”采购。前者是与企业主营业务直接相关的生产原材料，而后者是生产辅料、支持性物料等，如办公用品、MRO维护维修用品。不同企业对生产性物料的需求千差万别，但对非生产性物料的需求是相似的。虽然经过企业管理信息化的发展，国内很多大中型企业已经拥有SRM软件，但SRM是ERP的一种补充，往往是仅供企业总部采购部门使用的内部管理软件。而在大中型企业中，物料需求来自企业上下各个分支部门，需求多散杂、供应商分散。然而，物料的需求团队与采购团队之间的沟通、审批等流程并没有实现完全的在线化，存在大量人工审批流程。企业总部采购团队压力大，反馈周期长，效率低下。如果由需求部门自行采购再报销，则导致采购标准不一，质量不同等各种问题。2018年10月，曾在用友、阿里巴巴任职多年的苗峰带着对供应链管理、软件及系统平台及电商业务的深刻理解创办商越，致力于通过SaaS化的解决方案，优化大中型企业对非生产性物料的采购流程，帮助企业数字化地对接物料供应商。在成立的第一年，商越先后发布了两款核心产品，分别是2019年3月发布的智能采购中台，与同年8月发布的企业采购商城。商越智能采购中台是商越搭建的基础设施，是采购场景中的应用集合，以支持上层提供给客户使用的产品。而采购商城则是一套SaaS应用，连接企业的自有供应商和主流电商，帮助企业实现自动化、集中化的采购流程。通过商越采购商城，企业一线的物料需求团队可以直接在采购商城中下单，预算信息自动转到企业总部采购部门。采购部门通过将其审批系统与采购商城接通，集合所有采购订单信息，以集采价格下单后直接发货至需求部门，并全程在线上监控。这样，企业的采购团队由采购执行者转变为运营者，供应商信息同步，可以高效对账结算。
电商采购大势所趋，商越发布“聚贤阁”开放平台跟随着国内To C电商繁荣的脚步，To B电商也成长起来。电商平台拥有商品品类齐全、供应链配送能力强、金融服务周到等诸多优势，因此企业通过电商进行物料采购是大势所趋。而且，今年的新冠疫情“黑天鹅”事件，切断了企业与供应商线下对接的机会，也进一步让电商采购成为了更多企业进行物料采购的必选渠道。不同规模企业的电商采购方式有所不同。据商越创始人苗峰介绍，小企业类似ToC消费，可直接到电商网站购买；营收在2000万至1亿元规模的公司可能需要开通电商SaaS服务；营收在1亿以上的企业，则要对接多家电商和自有供应商，需要以企业为核心构建专属的采购商城。对于大中型企业来说，进行电商采购又会碰到诸多难点：将电商采购融入企业采购管理流程较为困难；与电商平台系统对接的开发、维护、对账成本较高。而大中型企业往往需要同时对接多家电商，困难翻倍。因此，针对企业电商采购，商越于今年3月发布新款产品“聚贤阁”开放平台，在商越采购商城的基础之上，旨在帮助企业实现“一键”同时对接多家电商，为企业与电商供应商的对接过程降本增效。通过与多家企业方和To B电商平台的调研、共创，商越研发形成了一套标准API接口。目前已对接10余家国内主流ToB电商平台。聚贤阁在线化覆盖了企业采购中从商品上架、订单发运、收货确认、订单逆向、对账结算，再到发票付款的全流程和全场景。企业非生产性物料的电商渠道采购的交易方式本身已经广泛存在，聚贤阁只将使得企业的电商采购流程在线化、数字化。聚贤阁不靠电商平台返佣营利，也不介入企业和电商平台、供应商之间的商业关系，只站在客户端做好技术服务。在洞察客户电商采购需求的同时，商越注重客户体验，因此聚贤阁的接入流程较为便捷：首先是企业方与合作电商平台达成采购协议，再开通商越采购商城SaaS服务，随后电商产品即会上架到采购商城之上的聚贤阁平台，需求用户便可开始在线下单。2019年，九阳作为先行者，率先与商越共创，参与了聚贤阁平台的灰度测试，并对接了京东企业业务、晨光、西域3家电商平台。2020年2月，九阳实现京东第一单；3月实现晨光第一单，并开始与西域的对接，实现多电商的同时互联互通。据苗峰介绍，与以往企业自研开发相比，应用聚贤阁开放平台使企业对接电商开发工作量减少了80%以上。产品体系与场景理解赢得头部客户，采购智能化是未来空间目前，商越已形成了以采购中台、商城采购、电商采购为核心，较为完整的解决方案体系，覆盖了大中型企业对接多家自有供应商及电商平台的采购需求，并为企业实现了从采购部门内部的信息化，到企业中不同部门、供应商多方之间的采购全流程数字化的转变。而完整的解决方案体系也可帮助企业客户沉淀自身采购数据，为采购的智能化发展奠定基础。企业在积累了足够丰富的订单、物流、支付、发票等数据后，建立智能化应用便成为了可能。企业采购部门有可能实现对采购需求前置的洞察，并可更好地做到高效寻源、供应商洞察、智能化供需匹配、企业采购决策辅助、自动报价、优化供应链结构等。这也是未来商越进一步探索的方向。此外，商越团队对大中型企业客户的采购场景需求亦有较强的理解能力。商越创始团队来自阿里巴巴、甲骨文、用友、华为等知名大型企业，创始人苗峰曾在阿里巴巴旗下的1688.com带领团队搭建大企业采购供应链平台，在服务大型企业客户方面具有资深经验。得益于此，商越在至今成立的一年半时间里，已服务链家、长城汽车、中国一汽、Oppo、大疆、九阳等多家行业头部企业客户。在企业非生产性物料采购数字化这一垂直赛道中，商越展现出的核心优势也持续获得了资本方的认可。2020年3月29日，商越宣布获得由红杉资本中国基金领投，老股东元璟资本、赛意产业基金、银杏谷资本、峰瑞资本、执一资本、惠友资本跟投的A轮亿元人民币投资。截至目前，商越在一年半的时间内已获得三轮融资，共计超2亿元。创始人苗峰表示，本轮融资将用于SaaS产品的继续打磨，以及aPaaS平台和数据平台的研发。这将为商越保持优势、更好地服务客户打下坚实基础。再看行业趋势，中国企业采购数字化的进程正在被多股力量推动着。随着社会发展，国内劳动力成本不断上升，企业亟需通过数字化手段降本增效；To C互联网的繁荣，不断培育着To B领域市场的互联网思维和使用习惯；本土科技服务商成长迅速，并且更加理解本土企业客户的需求，与欧美服务商相比，也开始展现出竞争优势。如今，海外市场已有Ariba、Coupa等采购数字化标杆企业。未来，中国诞生采购数字化巨头存在市场机会。在商越宣布新产品及融资消息之际，爱分析对商越创始人&CEO苗峰进行了访谈，就企业采购数字化行业趋势、商越提供的产品及服务等方面进行了交流。现将部分内容分享如下。企业采购将迈入全流程在线化时代，“黑天鹅”事件下企业需求旺盛爱分析：如何从IT视角看待中国企业采购领域的发展历程？苗峰：企业采购最开始只有ERP，后来有了SRM软件。大家都谈信息化时代和数字化时代到底有什么区别？我认为信息化时代企业关注的四个词：内部、管理、流程、结果；数字化企业关注外部、商业、数据、运营。ERP时代包括采购管理叫“结果数字化”；SRM时代企业更多记录某一个供应商的全生命周期，目的是解决如何把结果管控起来。到采购数字化时代，采购流程是全员全流程在线化和自动化的。比如，商越的客户链家、长城汽车也有SRM软件，这是从管控视角给采购团队使用的。我们合作之后，链家、长城汽车的采购需求用户全员在线，供应商也是实时在线的。之前，采购从PR（采购申请）到PO（采购订单），每个需求人员通过Excel要提交多条采购数据，涉及多个供应商。这个时候采购团队需要花大量时间拆单，将一个采购申请的物料按供应商名单拆成多个订单。现在通过智能的SaaS系统，用户通过SaaS系统打通ERP看预算有没有，订单秒级给到供应商，供应商立即履约，最后去结算，带给企业效率的价值是毋庸置疑的。爱分析：企业采购运营岗位的职责会是什么？苗峰：是业务的目标和品类计划。比如说要对接电商，要上架多少SKU，采购类目怎么生成，类目和后台的ERP物料编码什么关系。前台看到的是一个备品备件的展示，但是ERP里是另一个东西，前后两端需要对应起来。爱分析：中国企业数字化采购领域在未来一到三年会有哪些发展趋势？苗峰：2018年底我们开始创业，赛道突然热起来，无论是资本方，还是企业方关注度都有提升。我认为未来企业采购数字化赛道里，非生产性采购普及化会加速，因为非生产性采购更容易用标准化的产品来做。第二个趋势是专业化分工会越来越全，生产性采购和非生产性采购领域各会有相应的服务商。互联网技术能够解决不同链路的协同问题。爱分析：中美的数字化采购市场的差异有哪些？为什么中国市场才开始被关注？苗峰：美国的互联网是从To B开始的。美国的企业间交易比例达53%以上，中国只有2%不到，才刚刚起步，在线交易比例低导致交易成本居高不下。美国市场Coupa最近几年发展比较快，原因有几个。一个它基于亚马逊AWS更快速做产品的迭代，同时它的产品对接亚马逊电商，类似于商越今天做的事情。我认为中国的To B市场在2018年进入一个分水岭，原因是中美贸易战、经济下行，再加上电商的发展、劳动力成本的上升、技术成熟等因素，是企业采购数字化的推手。爱分析：一个大而全的采购系统是否能解决企业全部的采购问题？苗峰：一个大企业想上一个大而全的系统解决所有的问题是不成立的，想上的系统越全失败率越高。企业很难用一个大而全的SRM产品解决所有采购问题，如果这样做失败率80%，越全失败率越接近100%。全球也没有任何一个厂商可以解决一个企业的所有采购问题。所以分开、分步去做，生产采购和间接采购分开。爱分析：垂直的企业采购SaaS产品是否容易造成企业的信息孤岛？苗峰：在数字化时代里，一家服务商想满足一个企业所有的应用是不可能的事情。而且每个业务领域的应用都是非常专业，有行业know-how的。比如我们商越在采购领域做得深。SaaS带有很深的行业背景和业务know-how，所以这是SaaS的一个优势。我认为信息孤岛这个问题不存在。因为比如我们的客户长城汽车，我们的SaaS和它的ERP打通的时候，它的数据已经通过数据中台的方式来解决。爱分析：此次“新冠”肺炎疫情对商越的客户和商越自身业务产生了怎样的影响？苗峰：我们主要服务大企业，它们整体上抗压性比较好。疫情会影响几种商业模式，有的在疫情过后需求会反弹，有的商业模式可能会永久性消失。我们采购数字化的技术服务商属于前者，长期来看不会有太大影响。疫情之后，我们的客户，无论是已经上线的还是没有签约的，纷纷加紧让集团进行全国推广、加快上线。因为大家通过疫情看到采购在线化和供应商的全链路协同是多么重要。不仅能减少接触，而且通过数字化手段能够提升沟通效率，所以采购数字化的需求是更加旺盛的。疫情以后我们没有跟客户现场交流过，但是相反因为疫情的出现，之前我们可能是两天交流一个客户，因为我们团队人不多，现在一天交流四个客户，都是在远程，客户的需求是极其旺盛的。我们提前做了售前工作，但是不等于马上签单，最终能签单，还是要疫情以后再做，相当于我们在疫情期间提前做了大量的工作，等能见面以后做一次现场沟通。采购商城基础上汇聚电商，帮助企业“一键”对接爱分析：商越聚贤阁平台与商越的采购商城之间是怎样的关系？苗峰：聚贤阁是一个SaaS，是基于商越采购商城使用，支持多种部署架构。聚贤阁和采购商城是集中在一起的，无法单独使用。聚贤阁是一个开放的连接通道，不是一个单独使用的产品，在采购商城中会单独授权，相当于一个特殊的模块功能，所以要单独收费。未来是否会开放给其他的产品使用，目前还没有计划。爱分析：商越的客户使用聚贤阁平台的流程是怎样的？苗峰：首先客户企业和电商平台谈出商务框架，确定折扣、类目体系等，之后电商平台会在后台生成一个客户的企业账号，里面预制客户的类目商品。当客户在商越开通聚贤阁之后，会把电商平台的企业账号预制在聚贤阁，因为电商平台的接口被打通，这个时候客户内部的所有员工就可以通过聚贤阁看到电商平台的商品，然后可以下单采购，走内部采购流程。预算通过之后，这笔订单就给到电商平台，电商平台发货履，企业可以查看物流信息、对账、开票。这个过程不用跳转到电商平台，而现在有很多采购工具是跳转的，因为它底层的技术没做到。而且聚贤阁可与电商平台的商品变化99.97%的实时同步。爱分析：发布聚贤阁产品后，商越的“采购中台”理念是否有变化？苗峰：没有变化。商越内部有一个中台，底层是aPaaS平台，上面一层是业务中台，我们把各种商品交易、订单、库存、发票等做成一个通盘能力，再封装商场采购应用。但中台的概念跟客户没有关系，只是商越的产品具备了这样的技术能力。如果客户购买私有化部署，我们会把这个能力给到客户，而且中台只能做非生产性采购，不能做其他。爱分析：ToB电商不断发展，未来是否会完全取代企业的传统供应商？苗峰：未来企业的供应商会越来越集中，某些品类的供应商会变成电商，这是大势所趋。商越在背后只用一个工具来支撑企业去减少供应商，但是并不是来引导企业减少供应商。企业和供应商的利益关系跟商越无关。我们只是技术服务商。市场认知不断提升，采购数字化具有规模化增长潜力爱分析：中国的SaaS市场发展近10年还未有巨头出现。如何看待SaaS领域可吸取的经验？苗峰：我非常坚定地看好中国SaaS市场。中国市场上目前还没有比较大SaaS厂商出现，但我认为未来四五年里面会出现。SaaS可以分为管理类SaaS、工具类SaaS、交易服务类SaaS。我们属于交易服务类SaaS。工具类和交易服务类SaaS不是处理一个企业内部的事情，是需要外部协同的，比如招聘需要外部资源连接，再比如我们在做的事情，是要和供应商在线化协同。爱分析：商越实现规模化发展的潜力在哪里？苗峰：规模化的核心就是产品力。我们这一年的时间里都在打磨产品。我认为我们的产品距离大规模的市场推广还是需要一些时间，还需要继续打磨的。到今天为止，我们公司的销售员仅三个人，80%的团队是研发。我们相信用产品来解决采购数字化，而不是用做项目的方式。爱分析：商越是如何获取大型企业客户的？苗峰：我们是一家创业公司，无法教育市场。我们是恰逢这个时代，企业进行采购数字化升级，需要创新的技术架构和创新的商业视角。我们商越创业团队是基于之前的软件背景、咨询背景、互联网背景，和运营背景。我们的采购know-how、对未来的预判，都是客户所喜欢的。在获客层面，我们创始人都是在各自领域赛道很长时间，出来创业时已经认识了很多大企业的高管，正好大企业有这样需求，就能获客了。我们非常重视每个客户的成功，客户成功之后会带来网络效应，会为我们推荐客户。我们目前已和赛意、阿里云、SAP、Oracle、用友等国内的核心合作伙伴都有合作，这也是我们的获客方式。爱分析：商越是否会拓展具有大量采购需求的政府机构或政企？苗峰：政府采购的流程和企业采购是完全不同的，它很多都是行政预算，采购需求和采购拨款也不同。我们当前在几年之内还是聚焦于企业采购。
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