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网络连接行业大有可为
?指导 | 李喆 张宏祥 撰写| 张宏祥
犀思云创始人张雄国，连续创业者，曾运营ISP和IDC业务，对企业网络有着深入理解。2012年7月，张雄国创立犀思云，初期为企业提供网络质量监测SaaS服务，但由于单纯的网络监测无法帮助企业实际改善网络质量，2015年，犀思云转型为企业用户提供高效、中立、安全的网络连接服务。
从企业网络的外部视角来看，网络服务的目的在于帮助企业更好地连接它的客户、供应商、合作伙伴等组织。犀思云希望通过自己的网络，帮助企业将跨平台、跨应用、跨运营商、跨国家的不同的产业链合作伙伴连接起来，基于这种视角，犀思云将其产品体系命名为“云交换”。
01
以网络服务为核心
涵盖计算与存储的云交换平台
犀思云基于多年“云＋网”的服务经验，推出了由SDN网络构建成的全球云交换平台SysCXP，实现云服务商、IDC服务商、网络服务商及应用服务商互联互通。用户只需接入犀思云任意网络节点，即可做到全网互通，无需另行建设多条网络链路，因此，犀思云在提升用户连接效率的同时，也降低了用户的连接成本。
犀思云构建的网络为混合网络，既包括基于MPLS技术的专线网络，也包括新兴的SD-WAN网络。由于SDN/SD-WAN技术发展时间较短，尚不成熟，对一些复杂的企业应用及协议的支持能力不足，因此在不少场景下，传统专线网络仍然不可或缺。
为了更好地满足企业在网络连接中的需求，犀思云还充分利用相关节点，为客户提供计算和存储服务。一方面，犀思云提供云主机、云托管等服务，帮助企业快速搭建混合云架构。另一方面，由于犀思云的节点分布于全球各地区，犀思云为客户提供轻量级的雾计算（边缘计算）服务，从而实现物联网、视频、游戏等应用的加速。
有了产品体系健全的云交换平台，犀思云进一步推出多种通用及行业解决方案，解决客户遇到的特定问题。通用解决方案包括混合云、全球网络优化、异地灾备、数据同步/备份等，行业解决方案包括游戏加速、音视频加速、在线教育加速、物联网等。
02
加强合作伙伴体系建设
构建产业链连接平台
除直销外，犀思云也在加强合作伙伴体系建设，其合作伙伴分为三类：
第一类是云交换枢纽合作伙伴，包括公有云、IDC、网络服务商等。
第二类是云交换服务合作伙伴，包括系统集成商、增值分销商、托管服务商、运维服务商等。
第三类是云交换技术合作伙伴，包括SaaS服务商、PaaS服务商、增值解决方案提供商等。
这些合作伙伴往往位于其所在产业链的中间层，在为其客户提供各种服务的同时，也存在大量的互通互联需求，犀思云将自己定位为产业链连接平台，为合作伙伴提供产业链内的连接能力，从而间接触达更大范围的客户。
目前，犀思云团队规模150人，其中技术与运营团队80余人。犀思云在全球已拥有200多个POP节点，服务千余家客户，包括国内一半以上的互联网100强企业，KA客户客单价达千万级，目标行业包括互联网、金融、媒体、教育、视频、游戏、零售、政企等。
近日，爱分析对犀思云创始人兼CEO张雄国进行了访谈，他对犀思云发展情况、未来战略，以及行业未来发展趋势等方面，进行了详细阐述，现分享部分内容如下。
03
打造覆盖云、网、端
的完整网络连接平台
爱分析：该如何理解犀思云所说的“云交换”？
张雄国：网络问题可以从很多角度来分析，我们主要从两个维度去看。
第一，企业内部视角。一个企业，有总部、分支机构，有内部应用，有员工，有数据中心和云。
传统的总部和分支机构的连接，就是MPLS市场，用于统一通信、视频会议等。应用和员工的连接，带来了网络应用优化、应用加速的市场。云出现之后，数据中心到云的连接，则构成了DCI市场，也就是混合云的一个基础环境。
从企业内部视角来看，涉及到的元素逐渐增加，而且逐渐外向型发展。以前企业的总部、分支机构、内部应用、员工等都是自己的，但随着数字化转型的发展，企业需要把很多应用，例如餐厅的外卖、排队点餐等，都放到公有云上，与消费者建立连接，内部的数据交换延伸到了外部。
第二，企业外部视角。当企业从内部走出时，它需要更好地连接用户、供应商，可能还会有合作伙伴，等等。比如一些银行在上数据加密系统时，也要求跟合作伙伴之间建立安全连接。因此，从外部视角来看，企业需要将跨应用、跨平台、跨运营商、跨国家的不同的产业链合作伙伴，给连接到一起。
犀思云正是基于外部视角，进行了“云交换”的产品设计。外部视角由于涉及到终端客户覆盖，会直接影响到企业的收入，对企业来说更加是刚需，付费意愿更强，这也是犀思云切入整个市场的逻辑。
爱分析：犀思云为什么也做了计算和存储产品？
张雄国：犀思云核心在于提供网络即服务的能力，所有的业务都是服务于网络连接。我们提供轻量级的计算和存储，同样是为了做网络。
举个例子说明为什么我们要做雾计算。游戏场景下，全球通服，但用户分散于各个地区，大家访问游戏所在云的速度，必然是有快有慢的，如何解决？如果玩家直接访问游戏所在云速度很慢的话，可以先就近访问我们广泛部署的雾计算节点。玩家连上雾计算节点之后，由于我们的网络可控，再通过最优路径实现雾计算节点与云的连接，从而最大程度满足全球玩家的需求。
爱分析：犀思云为什么选择自建节点，而不是利用公有云的服务？
张雄国：第一，我们需要较高的覆盖密度，但很多地方公有云并没有覆盖到，比如国内二三线城市、海外东南亚地区等，所以犀思云选择了自己建设基础设施，建设雾计算节点。
第二，自建IaaS层，能够有更好的适应性和开放性，从而满足我们客户的需求。
爱分析：CDN厂商在各地都有边缘节点，为什么没有考虑与它们合作？
张雄国：CDN厂商主要通过各种算法来优化路径，解决静态加速问题的效果很好，但是解决动态加速问题的效果仍有待提升。因为CDN的网络主要依赖于公网，路径优化也无法改善公网的整体质量。
犀思云基于全球运营商的资源，建立了专用网络，这样才能实现网络的完全可控。
爱分析：CDN厂商为什么不去建设专用网络？
张雄国：传统CDN主要服务于静态加速业务，静态加速对网络延迟、数据同步的要求并不高，用公网能有较大的成本优势。
专用网络在服务于动态加速时有优势，但是成本较高。
犀思云提供的是动态加速，静态加速同传统CDN厂商相比，没有成本优势。
爱分析：静态和动态加速，主要是哪些场景？
张雄国：传统CDN做的就是静态场景。动态加速的场景，有游戏加速、教育类互动直播、物联网等。普通视频直播是单人对多人，并没有互动，这种一对多的视频解决方案，所有CDN厂商都能提供。但是教育场景中，老师和学生需要有强互动，必须同服。
爱分析：犀思云目前的节点分布情况？
张雄国：中国东部已经覆盖的很全面，西部地区的节点也正在建设之中。
海外的话，亚太地区覆盖较全面，在东南亚、澳大利亚、美国都有节点，欧洲、中东、非洲这些地区还比较少，仍需要继续建设。
爱分析：犀思云未来还有哪些产品上的新的发展方向？
张雄国：目前，云、网、端三个部分，犀思云已经都做了，如果再去做很细的各种应用，对于我们百余人规模的公司来说，并不是一个好的选择。从犀思云提供网络连接的定位来看，我们更适合做整合，下一步会继续将强相关的合作伙伴接入我们的平台，然后整合出更多好的通用解决方案和行业解决方案。
04
经营难点在于网络运营
和研发两种文化的平衡
爱分析：SD-WAN行业里，除了犀思云这种控制器软件技术和网络运营都自己做的公司，还有做纯软件的公司，这类公司的价值何在？
张雄国：这类公司主要服务两类客户。
第一，想做运营型网络的公司，比如运营商、ISP，它们不具备相关技术研发的经验和能力，就需要这类软件供应商。
第二，有些公司会考虑自建SD-WAN，虽然CDN行业已经比较成熟了，但仍有不少公司选择自建，而不选商业CDN。Google为什么会自建海底光缆？亚马逊为什么要自建数据中心？我认为它们是为了追求更大的可控性，包括质量、成本、进度等。
爱分析：业务体量多大的公司，自建SD-WAN会比购买商用的划算？
张雄国：全球有能力去自建相关网络的公司并不多，国内互联网行业，可能最多是排名前五的公司会自建，体量更小的公司自建网络就不划算了。
爱分析：行业内还有第三类公司，纯做运营型网络，相关SD-WAN控制器技术靠采购的公司，它们的生存空间在哪？
张雄国：纯做运营型网络的公司，它一定是有很强的客户基础和网络运营经验，比如运营商。
爱分析：对于第二、第三类公司来说，如果它们想弥补短板成为第一类公司，从技术去补运营和从运营去补技术，您觉得哪个更容易？
张雄国：都不是很容易。为什么这么难？因为运营思维与技术思维是完全不同的。
运营思维要求非常严谨，所有的工作，包括网络的规划、扩容、变更等，必须按照完整的流程和计划，不能出错；而技术思维更强调创造性，代码写错了就改。
技术型公司如果去做运营，就不能瞎折腾，网络出了问题再改，会影响业务，严重伤害到客户；运营型公司的组织架构，又相对而言不利于技术创新。
经营第一类公司的难度，真的比后两种要高，因为你必须糅合运营和技术这两种不太相容的基因，找到两者的平衡点。而且，同时懂研发和网络运营，经验丰富的员工也很难找。
爱分析：犀思云是如何平衡这两者的？
张雄国：我们也是经历了很痛苦的磨合过程，让运营团队去理解研发，让研发团队懂得网络，从2012年一直到现在，我们花了很长时间才慢慢找到平衡点。不做我们这种生意的企业经营者，很难有精力接触到这些内容。
爱分析：但是在销售产品，或者服务客户的时候，肯定还是运营思维主导，这是否会导致公司的运营文化越来越强，而技术文化逐渐衰弱？
张雄国：我觉得企业一定要想清楚几个问题，企业的价值主张是什么？支持这个价值主张的能力体系是什么？
犀思云作为网络平台的经营者，价值主张是做云交换领域的领导者，基于此，对我们的能力体系而言，技术是我们的必要能力，而不是独特能力。这样犀思云才能理顺运营和技术之间的关系，让大家达成共识，组织架构安排才不容易发生冲突。
05
未来行业集中度较高
政策风险可控
爱分析：运营商有可能进入这个行业吗？
张雄国：一定会的，联通已经在着手准备了。运营商在提速降费政策下，营收压力很大，这么大的一个市场，它们肯定不会放弃。我们会跟运营商是竞合关系，我们的底层资源基于运营商的网络，在最后一公里的网络接入上，也与运营商有着各种合作。
爱分析：如何判断整个运营型网络市场未来的行业集中度？
张雄国：我们首先将网络连接市场分层，一边是各种应用，有云服务商、Salesforce等应用提供商，另一边是最后一公里，这边主要是运营商的优势市场，中间层则是像犀思云这样的公司。
做的越边远就越分散，比如最后一公里，除了三大运营商，在北京至少有几百家公司在做，每个写字楼、每个园区都能做。但像我们做中间层网络平台的，集中度一定会大大提升。
爱分析：如何看待SD-WAN行业的政策风险？
张雄国：我觉得应该从两个层面来看。
第一，你需要对自己做的事情的长期价值，有一个准确的判断。长期来看，SD-WAN有没有社会价值，有没有长远价值？答案是毫无疑问的。
第二，做事要讲天时地利人和，天时是大趋势，地利是所处环境。SD-WAN不是技术有问题，也不是产品价值有问题，而是舆论监管的问题，必须抓住这根红线。一些厂商帮助企业翻墙，这是非法的，但如果你是做正规应用，帮助游戏出海、教育行业外教进入中国，它仍然是有价值的。
爱分析：未来国家可能会发放相关牌照吗？
张雄国：我觉得是可能的。目前的相关网络牌照分类主要沿用多年前的体系，但企业的业务变化很大，未来用新的牌照进行监管是可行的。
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