自研引擎，咿啦看书定义儿童电子书市场新玩法

调研 | 东起亦木
撰写 | 东起亦木
故事，是儿童阅读赛道最为核心的载体，并由此衍生出IP授权、内容付费等一系列商业模式。
儿童阅读赛道的主要玩家中，工程师爸爸自建平台输出版权，凯叔讲故事通过电商渠道销售故事机，咿啦看书则是将纸质图书进行数字化转换，引导用户进行付费下载或订阅获得收益。
2013年，咿啦看书由儿童点读产品转型，切入数字化童书市场。在保持纸质书原始内容和版式设计的基础上，咿啦看书更注重数字化图书的动画效果、人书交互，提升儿童阅读的趣味性。
自研制作引擎，规划内容版权，打通生产环节
咿啦看书创始人任晖表示，进入市场之初，其实已经有类似产品，但制作过程周期长、成本高。因此，咿啦看书从动画图书制作引擎入手，将纸质书的数字化流程进行标准化。在保证图书质量的同时，制作效率从每年3-4本，提升至每天3-4本。
标准化的动画图书制作引擎，是咿啦看书的核心竞争力所在。
目前，咿啦看书已经与上海美术电影制片厂、英国牛津大学出版社等知名版权方建立了合作，未来还将与更多头部内容合作，以获得更多优质内容资源。
2B+2C，获客成未来规划重点
咿啦看书主要受众为3-7岁儿童，业务模式分为面向个人用户及园所用户两类。个人业务通过引导用户下载APP购买单本或包月、包年服务盈利。2B业务，通过引入经销商，向园所客户提供海量动画图书资源的包年服务并进行收费，目前2B业务占到总营收80%。
过去三年中，研发引擎、积累内容是咿啦看书的战略重点，而下一阶段，业务重心将逐步由打磨产品向提高销售转移。
任晖表示，截至今年年底，咿啦看书2B业务将进入超过100个城市3000家幼儿园，同时还将通过各类宣传推广渠道提升C端用户数量，预计2019年前后，2C业务收入将超过2B业务。
近日，爱分析专访了咿啦看书创始人任晖，对公司战略和行业看法进行了深入交流。现节选部分内容，以飨读者。
历时三年开发动画图书引擎，大幅降低电子书制作成本
爱分析：当时切入动画图书领域，主要出于何种考虑？
任晖：我们从2009年底2010年初，开始做儿童有声阅读，在纸质书上铺码，通过点读笔来实现读物发声，这是最初的方式。
2010年iPad出现，我也送给了我女儿一台iPad，她特别喜欢，然后我们的有声读物产品从此就被扔在一边。孩子不像成年人，她非常纯粹，喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢。
这个事情让我很受打击，也开始思考点读产品是否还有存在的价值，从那之后我们开始考虑对产品形态进行改进。
实际上在之前我们接触了很多美国以APP为载体的图书形态，单个APP对应单本图书。大部分都是收费的，单本价格在6-15美金之间。
国内也有，很少，也是单本书。品质不错，效果非常好，各种交互都有。虽然没有我们现在做的这么好，但就当是来说，整体上仍然是非常不错的一种产品状态。我们觉得这种产品很可能是取代之前点读产品的一个方向。
我们在讨论产品的时候有几个认识。第一，我们不会选择Kindle模式。把文字图片直接搬到智能终端，然后简单配音的模式，形态表现太单一，并不解决交互问题、动画问题、游戏问题。用成人阅读模式来开发儿童电子书是不可取的。
第二，如果这种单本书用游戏的方式进行开发，显然效果不错，但是成本太高，周期太长。我们算了一笔账，即便再拼命，每年3-4本已经是极限。
第三，我们本身不做内容，希望做技术平台类的公司。对于数字出版来说，文件格式、电子书制作工具、阅读器是三种基本技术配置。所以我们开始考虑，能不能定制自己的格式，并开发一款制作引擎，达到我们想要的效果。
从这个角度方向很快就确定下来，我们要做的一定是这种多媒体、交互式的电子书。从2013年下半年我们开始着手制作引擎的开发。
2013-2016年主要完成了技术的战略布局以及底层架构的搭建。同时，完成了我们自己的一套制作规范，文字教程有4万多字，视频教程有十几个小时。
目前我的动画图书生产速度可以达到每天3本。
爱分析：目前咿啦看书推出的动画书产品与动画片的界限在哪里？
任晖：第一，动画片是逐帧的连续播放动画，动画书是即时动画，点击之后，会播放一个很短的动画，类似于动图。
第二，动画书产品可以交互，动画片是不能交互的。
第三，动画书最大限度的保留了阅读的体验，包括翻页、版式设计等等。
爱分析：如何理解目前咿啦看书形成的技术壁垒？
任晖：产品是由18种基础动画，按照不同的逻辑顺序组合，最终形成目前的效果。每一种基础动画都需要把它们引擎化，少则一个月，多则两个月，这是绕不开的。
另外我们还内嵌了八种游戏引擎，是解决童书经常出现的游戏，比如迷宫游戏，我们在研发过程中，翻了大约200本迷宫游戏的书。
引擎化过程非常漫长，所以难点不在于能不能做出来，而是谁去做都需要这么久时间，最重要的还需要有实践的思路。
这是我们最主要的技术壁垒。
先发优势明显，通过掌握消费用户提高与版权方话语权
爱分析：目前市场主要竞争对手有哪些？
任晖：严格意义上来说，跟我们表现形式完全一样的公司，目前在市场上是不存在的。但是儿童数字阅读的公司有5-6家。
从品质、交互等各个方面仍与我们有很大差距，表面上看这种差距来自视觉效果，但背后是产品战略的差距，这不是朝夕之功可以解决的。
爱分析：小朋友的注意力会比较分散，在产品角度如何保证用户粘性？
任晖：图书是有持续粘性的，不同于游戏的阶段性，通常它可以伴随孩子很长时间。
对于我们来说，目前的产品是前半部分工作，后半部分有非常长的战略。
另外，图书可以做成教育体系，产品可以一年级到五年级持续用，是最稳定的一种收入。所以，我们未来会逐渐往体系化方向转移，并不是单纯的一个电子书城，而是构建一个真正的教育类阅读体系。
爱分析：与版权方的合作形式有哪些？
任晖：版权有好多种，比如有买断，有免费提供，也有内容方因为想进入这个领域给我们付费。
但对于比较顶级的IP一般都是保底加分成，先谈好一个保底价格，超过部分按一定比例分给他们。
爱分析：目前版权价格日益高企，而且在可预见的未来还会越来越高。针对这个问题，咿啦看书有何应对策略？
任晖：我们有一个非常不一样的地方，就是要始终保持技术领先性，用户阅读体验一旦养成，在其他阅读平台会不适应，这会带来非常高的用户忠诚度。
所以，即使有些版权到期之后不能续费独家，但是依然会给我，因为始终有非常强大的后续消费能力在里面。
我们有一个非常清晰的发展目标，就是追求极致的阅读体验，这也是产品研发和市场推广的指导原则。
园所当前营收贡献80%， C端用户未来增长潜力巨大
爱分析：能否介绍下目前咿啦看书的产品体系？
任晖：产品体系分为C端、B端两套。
C端产品的商业模式非常简单，从正版的授权方拿到版权之后，然后制作、上架。
之后我们又开发了一款针对幼儿园的B端产品，解决幼儿园阅读教学的需求。目前园方对阅读的重要性非常的认可，幼儿园基本上每天都阅读课。目前的教学方法，第一老师备课很辛苦，口干舌燥；第二，效果有限，孩子们并不认真听。
我们认为这又是一个非常重要的机遇，去年开始我们花了六个月时间开发了专门针对B端园所的咿啦动画图书馆产品。
爱分析：因为咿啦看书的强交互性对硬件要求较高，目前B端推广时，低线幼儿园的硬件能否满足要求？
任晖：省会城市以上，触摸一体机覆盖率超90%。
在2010-2015年教材商通过赠送一体机的方式，来锁定教材的销售，为硬件设施的覆盖打下了基础。
即使没有触摸一体机，只要有电脑和投影一样可以实现，虽然效果会一定程度上打折扣，但也要比其他类型好很多。
爱分析：目前B端推广主要通过代理吗？推广效果如何？
任晖：是的，我们每个城市招代理商。
公立幼儿园，大部分是教育局采购，或者是公立幼儿园申请采购，当地代理商会有一定资源，获客效率更高。
私立幼儿园，获客比较辛苦，主要是地推，去磕开一家一家的大门。
目前已经做了25个城市，今年年底会超过一百个城市。根据整体计划和节奏来看，年底至少3000所幼儿园是保底的，当然实际数字可能比这个更高，因为有很多园所是连锁的。
爱分析：B端业务的客单价是多少？
任晖：我们按教室来卖，一个教室一年是1980。一个园所的平均客单价大概就是10000到15000之间，据园所的大小略有不同。
爱分析：能否介绍下C端业务的商业模式？
任晖：C端有两种模式，一种模式是单本书销售，分三个价位，1.99元，2.99元和3.99元，后两种定价占大部分。
定价主要考虑两点，第一是版权方的成本，像牛津英语、动漫类的蓝精灵等一些头部IP，价格会高一些；第二是制作成本，有些书比较复杂，角色非常多，所以配音和动画制作成本较高。
另一种模式是订阅，就是传统数字内容常用的周卡、月卡和年卡，现在线上的月卡售价是28，年卡售价是240。
此外，还会有一些会员也得必须付费的图书，但是会员的价格会比普通的价格低。
爱分析：C端产品的用户画像如何？
任晖：目前一二线城市居多，但由于我们还没开始大范围推广，之前数据以自然流量为主，后期用户数据可能会有变化。
主要面向3-7岁儿童，尤其是4-6岁年龄段儿童，是我们产品最为忠实的用户。平均每天一个孩子要阅读4本书左右，每本书的阅读时间在7-8分钟。
爱分析：目前触达C端用户的主要渠道是什么？效果如何？
任晖：C端渠道以我们的APP为主。在前期以自然流量为主的情况下，从去年八月份到现在，我们的下载量超过100万，今年下半年开始推广后，预计增长2-3倍。
次日留存率超过40%，苹果用户高于安卓用户。每周打开次数3-4次，每次时长15-20分钟。
爱分析：目前C端与B端收入占比如何？
任晖：整体来说，我们认为明年年底之前，B端收入可能会占到80%以上。但是随着时间推移，后年C端收入占比会越来越高，最终一定会远远超过B端。
80%毛利，预计2018年实现盈利
爱分析：团队结构是怎样的？
任晖：一共100多人，分布在北京、杭州和郑州三个地方。北京是运营中心，有10余人，负责商务合作、媒体推广、用户运营和版权合作；杭州是研发中心，有30余人，负责底层技术架构、阅读器工具开发等；郑州是制作中心，有60余人，B端线下招商销售也在郑州。
爱分析：目前毛利能做到多少？
任晖：我们今年收入估计大概3000万左右，明年会做到7000-8000万，净利1000-2000万。
扣除版权摊销的成本后，毛利能达到80%。费用部分主要是管理费用，以及技术费用（研发、制作、配音）的摊销，通常摊销年限为3-5年。今年大致可以做到盈亏平衡。

自研引擎，咿啦看书定义儿童电子书市场新玩法 | 爱分析访谈

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