知合出行加码分时租赁，PonyCar立足珠三角，加速布局全国

调研 | 王帅张扬
撰写 | 唐靖茹
滴滴发起洪流联盟，摩拜被美团收购，经历剧烈变革的中国出行市场一直热度不减，然而抢先布局出行生态的却是近期才崭露头角的知合出行。创立于2016年的知合出行明确聚焦“未来出行”，目前已参股长城华冠、合众新能源、易航智能、驭势科技等多家新能源整车制造及智能驾驶创新企业。2017年12月，知合出行投资PonyCar，继入股巴歌出行、孵化番茄出行之后在出行服务平台领域再下重注。
PonyCar的创始团队曾于2015年创立嘟嘟巴士项目，在出行领域，尤其是深圳地区，颇有经验。深圳是改革开放后发展起来的代表性新一线城市，城市建设起步晚，功能区划分明确，出行需求旺盛。2016年网约车管理政策陆续出台，供给急剧下降，价格陡升，大量需求无法被满足。PonyCar创始团队将目光投向了比大巴时间更灵活，比私家车利用率更高，节约路面资源和车位资源的分时租赁。
提升效率，兼顾用户体验和运营成本
决定了做分时租赁，第一个问题就是选择车型。
考虑到使用场景主要是市内，续航要求较低，PonyCar选择了电动车，并在运行之后发现了电动车相比燃油车的两个巨大优势。第一，燃油车的油和车本身流通都比较顺畅，偷油偷车现象比较常见，电动车在这方面的风险更低；第二，燃油车的每公里成本是电动车的两到三倍，同样处于市场教育阶段，终端价格相近的情况下，电动车的ROI更高。
有了车，还要决定如何取还。
PonyCar前期尝试过共享汽车的多种运营方式。例如取还模式上，探索过任意取还和固定网点取还两种模式，但很快发现任意取还运营成本高且用户体验不好。一方面，运营团队需要花费大量时间找车充电，另一方面，用户找车用车也不方面。固定网点虽然便利性稍低，但只要网点密集且布局得当，也能趋近于任意取还。
确定了采用网点取还的方式，PonyCar摸索出了一套网点布局方法论。
进入一个全新的城市，首先找人流密集的区域，人流量足够大，才更容易产生用车行为。因此，核心商圈是网点布局的重点。另一方面，满足了人流量基础条件，从运营角度仍然需要考虑信号问题、充电桩位置、停车系统、后勤服务等细节，保证用车体验。
通过系统优化运营人员的调度路线和排班时间，PonyCar能做到1:20以上的运营人效，高于行业平均水平。
多方合作，轻装简行发挥核心优势
为了让团队专注于发挥在出行领域的经验优势，PonyCar选择了在其他方面与成熟公司合作。停车位方面，与物业开发商、智能停车系统合作，加快网点布局。充电桩方面，通过与特来电、EV Power等合作，获得大客户梯度优惠，并且可以合作开发新网点。
除了资源方面的合作，PonyCar在运营上也确定了“一线城市直营，二三四线城市开放合作”的策略，提供合资、股权激励和商务合作多种方式。下沉城市的合作方当地资源更多，在获取优惠停车位、充电桩建设等方面很有能力，借力发展既能匹配当地的市场环境，也能避免直接竞争压力。
从更高角度来看，知合出行能带给PonyCar的资源也十分丰厚。新能源主机厂是PonyCar的产业链上游，智能驾驶技术与PonyCar大力投入的研发方向不谋而合，背靠华夏幸福还有地方政府资源，多方面战略协同，力量不可小觑。
近期，爱分析专访PonyCar联合创始人兼CMO杨深，就分时租赁行业趋势和PonyCar的发展情况进行了探讨，精选部分精彩内容与读者分享。
重点布局珠三角，目标净增车辆过万
爱分析：PonyCar目前的车队规模有多大？
杨深：目前，PonyCar已进驻北京、西安、深圳、广州、东莞、惠州、佛山等城市，投入车辆超过5000辆，仅广州与深圳便有超过1000个网点。
爱分析：最先布局深圳、广州、北京、西安这几个城市是如何考虑的？
杨深：去年首先做这几个城市，本身也是想要跑出来不太一样的模型。
深圳会有一些天然屏障，虽然不限牌，但是只要拿到了存量车，其他人拿的就少了，因为增长也是明显很缓慢的。
广州其实进去的时间已经比较晚了。当时是17年6月底进去的，已经有差不多20家竞品在那边，而且当时市场上有人做燃油车，也有人做电动车，我们认为电动车会更适合市场。做珠三角一定要进广州，因为这是另外一个主战场。
北京是因为觉得它是战略高地，一定要进去，而且希望去测试一下南北天气差异的影响，特别是冬天差异很大的情况下，测试看看电动车在北方会不会受到很大影响。
西安是希望是去测试一下，如果在二线城市投放更多走政府路线，做一些当地合作，能够跑出来什么样的模型。
爱分析：下一步的车辆投放计划是怎样的？
杨深：接下来首先会在珠三角地区加大投放。四月初我们已经在东莞、惠州、和佛山进行了投放，中山和珠海的开城计划也在准备中。珠三角地区主要依托于深圳跟广州，随后向周边蔓延覆盖。
这五个城市早期不会投很多，有些城市不到100辆，有些城市不到200辆。但是在今年整体的大规划里面，希望整个珠三角，加上广州跟深圳，能够净增10,000辆左右。全国范围内还会新开其他的城市，其他城市的车辆投放规划在8,000到10,000辆左右。2018年全国范围内将增加投放2万辆左右。
爱分析：深圳的汽车租赁市场整体规模有多大？
杨深：预测是在3万辆左右。
爱分析：市场规模的测算逻辑大致是怎样的？
杨深：大致可以这么来看。比如说在深圳，先不算增长，就看现状，目前差不多有300万有驾照但是没有车的群体，假设这其中只有10%，也就是30万的人，是租车行业的目标人群，而这30万人里面，假设十个人共享一辆车，这个市场规模就是3万辆。从我们目前运营的数据来看，现在一辆车一天的使用量还没做到10这个倍数，但是差不多一辆车一天也有5到8单。假设车型选择得好，投放上是有可能增长到这个水平的，不过中间可能会存在一些自然转换，比如说有些人是分时，有些人是长租。
爱分析：分时租赁的保险是怎样设置的？
杨深：保险其实分成两部分。一部分是保险公司或者相应机构承保的，比如交强险这一类的。另一部分是行业里的运营保险，叫做分时租赁险，是一种商业保险，这在用户体验协议里也会有规定，用户可以看得到。常规的运营保险跟自驾车差不多，只是保费相对更高，因为对于运营方来说管理成本更高。
另外还有一种是平台给用户自主选择的保险，可以理解为是不计免赔险，用户自费投保之后，相当于购买了一定的免责范围。只要两块钱一次，一千元以下的损失由平台来承担。用户在每一次租车时都可以看到这类保险的选项，用户可以自主选择是否购买。
用车场景多样，低门槛吸引更多客群
爱分析：传统的汽车租赁行业规模有限，分时租赁是如何将整体市场规模提高的？
杨深：近几年，特别是近两年，从共享单车开始，共享经济概念起来之后，大家会发现原先很多B2C的长时租赁被切割为这种分时租赁，用户整体的试用意愿会大大增强。
PonyCar自己也做过用户调研，发现其实有非常多的用户从来没有用过长租车产品，他们完全是被分时租赁牵引进来的新用户。所以从这个角度来讲，切割分时后的体验门槛低了，更多群体也就进来了。
爱分析：现在PonyCar主要针对的客群是哪部分？
杨深：应该说主打的是用车场景，因为从用户的共同属性来看，其实是很明显的，但是客群的具体定位并不是太明显。比如说，第一，目前超过85%的用户都是22周岁到28周岁这个年龄段的；第二，90%以上的用户都是男性，所以女性用户现在还比较少；第三，从用车路径来看，可能也是因为在一线城市，用车路径主要还是聚集在CBD与核心商圈，所以可以简单判断用户整体来说是都市白领阶层。
另外，如果从用车场景来计算的话客群就非常多了。比如第一个场景是从驾校毕业半年到一年内的学员的练车场景，这些学员刚拿驾照不久，有强烈的开车欲望，但是买车又还会过一段时间，这群人就很容易成为我们的用户。
另外像一些零售商自身的会员，每天会有非常多到店购物。会员离店时，以前可能是自驾，但零售商那里的停车位也不够，这类场景下的人群就可以通过合作去转化，因此我们也会跟一些物业或者核心商圈的零售商合作。
总的来讲，如果只从人群特征来划分，用户群体的定位就不会很准确，因为共享汽车里的细分场景会非常多。PonyCar现在也在做场景细分方面的数据整理，希望能够从中区分出不同的用户画像，不是大而笼统的用户群，而是去做分层，让不同分层的用户享受到不同的服务内容和体验。
爱分析：分时租赁对长租的替代效果明显吗？
杨深：目前只能从一些个例和大概方向来看。举个例子，如果是大的节庆，比如春节，更多的需求是返乡，这时候长租公司还是有绝对优势的，因为返乡需要考虑到里程、续航等问题，电动车在这方面的短板在这个时候就会比较明显。但这个问题会随着车辆的续航能力和充电技术的提升，变得越来越不明显。
另外，从周末用车来看，以前，周末是长租市场比较大的一个窗口，但是这些用户现在也愿意在周末时租PonyCar的电动车了。因为整体算下来，PonyCar的使用门槛更低，比如押金更低，芝麻信用满700分甚至不需要交押金，另外借还车路径也很方便，没有长租车那么复杂，同时用车成本也比以前降低了。
另外我们也发现一个点，当用户通过高频的方式进入平台之后，会对平台形成品牌忠诚度，进一步的他对价格的敏感度就会下降。最开始使用的时候，他考虑的点可能纯粹就是在价格和便利性上。在这个平台久了之后，他发现其实还挺方便好用的，就会形成忠诚度，也就不会专门再去打开别的APP，甚至会直接就在平台里用一样的条件去租长租车。
爱分析：PonyCar在运营效率上还有大的增长空间吗？
杨深：从PonyCar自己的经营效率来看，我认为还有比较大的空间可以增长。
举个例子，一辆车理论上扣除掉维保时间的夜间8个小时，一天应该还有16个小时可以租用，但实际上从现在车辆租用的小时数平均下来看，一辆车一天的租用时间是10到12个小时，意味着还有4到6个小时可以拿来出租，这是第一个方面。
第二个方面，从续航的角度来讲，目前投入运营的主要是中等距离续航的车型，也就是150公里到250公里之间，但这其中有些车1/3或1/2的续航里程可能没被出租掉。这样来看，仅在闲置时间和闲置里程这里做文章，运营效率就有很大的增长空间了。
另外，从运营效率的角度来说，一方面是网点的分布确实还可以再优化，另一方面是在运营上，比如说充电，前期会有些慢充的车型，充电就要耗掉4到6个小时。但当大部分车转为快充之后，充电只要30分钟就可以充满80%左右的电，车辆理论上是可以不间断周转的，这样整体运营效率就能够跟得上客户的需求。所以，从这几个角度来看，运营效率的增长空间还是很大的。
布局全产业链，大力投入研发
爱分析：公司整体业务体系包含哪些部分？
杨深：首先，主营业务还是租赁，包括分时租赁和长租。分时租赁会是最大的一块业务，也是未来会不停地去打造的，因为它是一个流量入口，也可以把它看成一个漏斗，里面会有一些人漏下来，延伸出长租的需求，这其中包括个人用户，也包括合作的一些企业用户。
然后漏斗还会再向下延伸到车辆租赁之外的第二层业务，也就是一个车辆交易平台，这个平台叫天天淘车。天天淘车从去年8月份上线以来已经取得了一定的效果。它包括两类业务，第一类是用户通过平台购车，购车后再把车返租给平台，用以解决一部分车辆租赁的供应问题。第二类是平台作为导购帮助用户购买用于自驾的电动车。
另外，从更长远的考虑来看，还有第三种，也就是切入到金融领域。无论是在PonyCar解决自身车辆供应问题方面，还是解决用户车辆买卖方面，都会涉及到金融解决方案，所以未来我们可能也会切入这个领域，形成一条畅通的产业垂直链。
横向来看，目前更重要的还是去支撑现在的漏斗口，也就是租车这块最大的业务。除了租车，PonyCar也在布局一些上游的硬件研发，因为我们相信虽然现在整个市场是B2C的分时租赁，但未来一定会是C2C的共享汽车，这才是真正的汽车共享。如何实现C2C的共享汽车呢？除了平台，还要有能够支持每个私家车接入的软硬件，使它能变成一辆共享车，所以PonyCar目前也在做硬件的技术研发以及生产。
再往后的话，会涉及很多车辆在汽车后市场上的维护保养。在这方面，电动车跟燃油车最大的不同在于用户使用过程中会有里程焦虑，这其中主要是续航焦虑。续航焦虑的解决方式肯定是充电。PonyCar自身是做运营的，有很好的地面部队做车辆充电，从这里可以衍生出个人用户代充电服务。PonyCar也有机会切入到整个汽车后市场，用户的车如果有任何维修保养问题，我们也会提供周边服务。当然，我们不可能每一块服务都自己去做，有一些也会跟成熟的合作方去合作。
横向来看整个链条，车前的，相当于整体技术研发；车中的，相当于用车过程中平台提供租车服务；车后的，租车之后的一些维护保养；PonyCar希望都能帮用户解决相应的需求。
爱分析：建立汽车交易平台是如何考虑的？
杨深： PonyCar的用户其实是非常精准的潜在购车用户，因为我们95%以上的用户都是有驾照但没有车的。这些用户现在要用车，可以通过在我们平台租车来解决，但是如果以后他们有买车的打算时，平台也可以提供买车服务。
爱分析：PonyCar对无人驾驶技术的研发主要关注哪些应用？
杨深：应用主要是在两方面，一方面是运营商的应用，希望它能够实现一些场景。第一个是车找人的场景。当用户订车的时候，不用人去找车，而是让车能够在一些半封闭的情况下，直接开到用户面前，改善用车体验。第二个场景是当用户停车的时候，能够让车自动找位或者找桩。用户不必去停车，只要放在某个点，车自动开到桩位上完成还车操作，甚至实现车自动充电。这是目前在研究并且希望测试的一些运营场景。
另一个方面，也是相信如果无人驾驶技术，或者最开始的辅助驾驶技术要落地，电动车应该是比燃油车更好的载体，因为电动车更容易实现相应的技术和互联。在这方面，PonyCar可以提供一个进行大量路面测试、收集数据的平台。这些技术可以先在平台上进行实验，实验完之后还可以让PonyCar率先采用，这样我们在技术方面可以更好地实现对供应端的反向定制。
爱分析：2018年分时租赁行业会呈现哪些趋势？
杨深：第一个应该是现有同行的竞争步伐会加快，大家会更加快速地去扩张。几家头部公司，包括PonyCar，现在确实是在加速城市扩张的进程。
第二个，可能在下半年会看到有大资本进来。这其中也分为几种，第一种是以风投的形式进来，投资行业内的一些头部企业；第二种可能是主机厂自己会孵化出一个平台来承接共这方面的业务。
第三个，我觉得整体车辆的更新换代在18年会更快。因为17年的时候整个产业链没有意料到分时租赁会有这么大的市场需求，产业链更多的是在去库存。但是18年在他们有所准备的情况下，更多会去配合分时租赁B端企业的定制需求，车型更新的节奏应该会更快。
如果说18年上半年大家是在蓄势，那么18年下半年行业将进入白热化竞争的阶段。
爱分析：PonyCar在2018年的战略规划是怎样的？
杨深：第一个，还是希望依托珠三角保持住华南市场第一的位置。这个第一，不止是在投放规模，而且是在营运效益上，同时还具有相应的排他性。
第二个，会加快在全国的扩张节奏，在全国新开15到20个城市，新增车辆2万到3万台。华北地区会以北京为支点，重点扶持周边的京津冀地区；另外还会以西安为支点，辐射西北地区，同步依托战略投资方的资源去探索三四线城市的单城市模型。
第三，市场战略方面也会做非常明确的投入，同时在行业中传递出PonyCar的声音。PonyCar本质上的定位是一家科技公司，希望有更多科技上面的研发合作、落地合作。去年，我们已经联合国际知名的无人驾驶公司AutoX一起在美国硅谷进行了自动驾驶L4级的路测，后来我们希望能够在行业里构建一个开放的合作平台，所以便在今年联合发起了未来出行实验室。目前这个项目已经全面启动了，我们将邀请更多的合作伙伴参与进来，一起做一些与未来出行有关的技术测试与实验落地，同时也会有更多类型的合作，共同推动行业的发展。

知合出行加码分时租赁，PonyCar立足珠三角，加速布局全国 | 爱分析访谈

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