打通外汇经纪商前中台系统，2018年LEAN WORK有望盈利

外汇经纪商业务线上化，为LEAN WORK的SaaS服务发展提供土壤，产品覆盖中前台核心系统；客群支付能力强，但淘汰率高，需提升获客效率；未来，将从应用场景和资产品类下手，提升客单价与潜在客户数量。
指导 | 张扬
调研 | 张扬刘馥亮王誉钢撰写 | 王誉钢
外汇交易市场由银行间外汇市场和零售外汇市场两部分组成，由于我国实施外汇管制政策，目前国内外汇交易仍是以银行间交易市场为中心。

国家外汇管理局公开数据显示，2016年11月-2018年2月我国月均外汇交易量超过2万亿美元。巨大的市场规模和国内投资者对于零售外汇交易的需求，将外汇经纪商的注意力吸引到中国。
初入中国市场，许多外汇经纪商并不了解客户，也没有适应中国市场的运营系统，无法规模化展业，钱洪亮以此为契机创立LEAN WORK，为外汇经纪商提供SaaS服务。
为外汇经纪商搭建中前台业务系统
外汇经纪商系统由四方面构成：清结算系统、业务运营系统、风控系统和交易终端系统。
目前，俄罗斯的MetaQuotes占据清结算系统90%以上的市场份额，形成寡头垄断。除清结算系统外，LEAN WORK覆盖其他系统环节。交易终端、业务运营系统和风控系统对应的产品分别为Trader Work、Broker Work和Dealer Work。
Trader Work服务内容由三大块组成。第一，基础账户服务，为用户提供开户、入金和账户管理等服务；第二，交易系统，帮助用户实现外汇买卖；第三，投顾，涵盖投资策略、投资者教育等模块。
Broker Work是外汇经纪商的CRM系统，服务外汇经纪商各部门，覆盖客服、客户关系管理、合规验证、业务数据分析、佣金结算等多个业务环节，帮助外汇经纪商实现业务精细化运营。
由于市场上存在多家报价银行，导致在交易过程中外汇经纪商需要对接多个报价，如何对价格要素进行整合，并筛选出合适价格与用户进行交易，成为外汇经纪商要解决的难题。针对此需求，LEAN WORK推出Dealer Work系统，衔接外汇经纪商与银行报价，从而降低报价不同可能产生的风险。
此外，LEAN WORK还有Feed Work和Bridge Work两个产品，帮国内互联网公司搭建外汇交易通道，对接外汇经纪商。
2017年，LEAN WORK营收2,000万元
LEAN WORK获客主要依靠销售团队，目前团队共有十人。2017年新增150家客户，2018年计划保持每月新增10个客户的增长速度。
LEAN WORK服务的外汇经纪商，现阶段平均客单价每月2,000美元。
由于外汇市场竞争较为激烈，每年都会有20%左右外汇经纪商被中国市场所淘汰，当然也会有新外汇经纪商涌入市场，客户更迭速度快对LEAN WORK提升LTV形成挑战。
LEAN WORK收入有两种模式：目前主要通过SaaS服务用户数量收取订阅服务费；未来会通过帮助外汇经纪商对接银行的流动性收取一定的通道费。
2017年，LEAN WORK订单收入2,000多万元，收支基本达到平衡。2018年，在团队人员结构基本保持稳定的前提下，LEAN WORK期望再获取100多家客户，并实现盈利。钱洪亮表示，2018年期望完成新一轮融资，以布局新业务。
拓宽场景与丰富资产是增长新动力
从提升LTV角度出发，LEAN WORK未来将覆盖外汇经纪商更多应用场景，以提升客单价，增强客户黏性。
LEAN WORK成立至今，一直服务于外汇行业，形成一定行业积累。随着SaaS服务客户覆盖率逐渐增高，外汇经纪商的用户数据在系统上沉淀，LEAN WORK对于行业各应用场景的理解逐步加深。
目前而言，沉淀数据可以衍生服务两个应用场景。
首先是营销，LEAN WORK可以帮助外汇经纪商对用户行为数据分析，识别客户哪些营销环节的用户转化率低于行业平均水平，并提供优化建议；另外，通过对用户数据分析形成用户画像，基于用户画像可进行精准营销。
其次是风控，基于数据与机器学习帮助外汇经纪商识别用户的交易行为和市场风险，判断客户未来发展情况；构建用户黑名单，判别恶意客户和欺诈客户。
同时，LEAN WORK将开发涵盖全球多资产品类别的清结算系统，将业务延伸至证券、期货、基金等行业。
国际市场上，具备多个资产经营牌照的券商有很多，但各资产之间没有统一的清结算系统，导致用户在投资各个资产时需注册不同账户，用户体验差，券商花费成本高。LEAN WORK可基于自身技术构建一个能满足多资产同时交易的清结算系统，满足券商对于系统的需求，降低券商成本，提升用户体验。
近期，爱分析专访LEAN WORK CEO钱洪亮，就外汇行业产业链与国内外汇市场发展现状，以及公司业务和未来规划进行交流，摘选部分内容分享如下。
LEAN WORK CEO钱洪亮，连续创业者、精益创业实践者，十年外汇行业积累，三次创业经历，曾供职英国外汇交易商IFX Markets及美国流动性清算商Boston Technologies
银行间与零售共同构成外汇交易市场
爱分析：外汇行业有哪些玩家？
钱洪亮：外汇行业跟证券期货行业其实有许多相似之处，行业最上层是一些国际上较大的银行，中间是外汇零售经纪商，底层是个人投资者和机构投资者，上层银行类似证券、期货交易所，经纪商类似券商。
但与证券、期货属于场内交易市场不同，外汇市场是一个OTC（Over The Counter 场外交易）市场，可以理解为去中心化的市场。不同于国内证券交易要集中于两个证券交易所，外汇交易每一家大银行都可以独立报价，并且报价都可能不一样，这样导致市场比较分散。目前，全球大概有四十多家可以报价的银行。
爱分析：外汇交易如何完成？
钱洪亮：我们把外汇市场分成两类，一类银行间交易市场，还有一类是零售交易市场。目前中国市场上开放的市场是银行间交易市场，零售交易市场现在还没有完全开放。
银行间交易市场由大银行、小银行、机构换汇者和个人换汇者构成，大银行提供报价，其他参与者可以选择是否依据这个价格进行交易。目前，中国银行和工商银行等国内银行都有汇兑等外汇业务。
银行间外汇交易过程中会积累很多不同币种的头寸，因此银行外汇交易员需要每天拿头寸做对冲操作，避免汇率风险。举个例子，若发生大量客户同时兑换英镑的情况，为避免汇率波动给银行带来风险，交易员除收取换汇手续费外，还要处理敞口头寸，此时就需要与其他银行进行交易，将英镑换成其他货币。
过去银行间外汇交易基本依靠各银行外汇交易员完成，现在银行间交易可通过ECN（Electronic Communication Network 电子交易平台）实现外汇撮合交易。
外汇零售交易市场是一个投机市场，由银行、外汇经纪商和机构以及个人投资者组成。外汇零售交易最早诞生于上世纪90年代的美国，目前英国、美国、日本、澳大利亚等国家以及香港地区，都有发放外汇零售交易牌照，外汇经纪商可通过牌照为机构和个人投资者提供服务。
个人投资者可在持牌经纪商那里开立账户并入金，然后就可进行外汇交易，外汇经纪商会将订单对接上游银行完成撮合，整个业务框架跟券商基本没有太大区别，就存在些许不同：外汇行业存在做市商机制，并且大部分交易量来自于这个场外市场，外汇经纪商可以不把订单抛给银行，而选择作为market maker来做市。
爱分析：零售交易国内会发牌照吗？
钱洪亮：目前国内还没有相关牌照，国家还在研究是否要完全放开外汇零售交易。2007年，有将几家银行作为试点，但效果不是特别好，就撤掉了相关业务，至今再没有开放，现在中国市场活跃的都是海外的一些机构。
LEAN WORK为中小型外汇经纪商提供SaaS服务
爱分析：LEANWORK目标客群是什么？
钱洪亮：目前全球大概有3,000多家持牌经纪商，这些机构都是我们的客户群体。银行间交易技术服务市场基本上已被路透和彭博覆盖，而且在全世界都非常有优势，我们没有什么空间，所以我们选择的业务方向是给外汇经纪商提供SaaS服务。
爱分析：简单介绍一下公司发展历程？
钱洪亮：公司发展可以分成三个阶段。
第一个阶段是2014年7月-2014年11月，公司刚成立不久，天使投资还没进来，资金不足且产品也很弱，所以当时主要帮机构做外包服务，把别人的产品拿来打包做解决方案，当时主要是为了生存，保证现金流。
第二阶段是在天使轮投资之后，有一定资金之后，我们就把原来的解决方案业务停掉，开始转做大客户，业务初期就两家客户：平安银行和盛宝银行，当时将研发团队全部投入到两个业务当中，想通过两个大客户沉淀技术与实践经验，未来再将业务做成标准化产品，输出给其他机构。
这两个项目前后做了1年多时间，整个2015年都在开发和磨合业务，但结果表明大客户短期投入产出比较低，最终放弃了项目。
第三阶段开始于2016年中旬，完成A轮融资后，公司决定放弃原有业务，开始转型为中小型经纪商提供SaaS服务。2016年当年获得几十家客户，2017年获得150家客户。如果现有业务能够保持目前增长速度，我们也会考虑再去跟大客户合作，大客户支付能力较强，品牌效果也更好。
爱分析：外汇经纪商需要哪些系统服务？
钱洪亮：外汇经纪商核心系统分为四大块，最底层是清结算系统，中层是风控和业务运营系统，还有前端交易系统。
清结算系统类似国内证券行业的集中交易柜台系统，是外汇经纪商最基础的系统，主要负责资金结算和交易清算，目前这块市场主要被国外厂商所占据，所以我们没有涉及。
风控系统通常负责处理外汇经纪商对接上游银行的流动性，在外汇领域非常重要。外汇经纪商在在交易过程中要对接上游不同银行，同时要对报价要素进行整合，然后择优报价。比如说每一秒钟可能有十家银行给你报价，这么多报价中你选择哪一笔报价跟用户成交，这里面有很多机制需要处理，而风控系统就是要处理这方面问题，我们产品中Dealer Work就是这类风控系统。
业务运营系统通常称之为CRM系统，我们公司拳头产品就是我们的CRM系统——Broker Work。这个系统可以帮助客户完成客户关系管理、合规验证、业务数据分析到佣金结算等业务环节。
最后是前端交易系统，是给终端用户使用的，通常涵盖三大类功能。第一大类是账户服务，从开户到入金到账户管理，类似于网上营业厅；第二大类是交易系统，可以理解为大智慧或者同花顺这样的软件，帮助用户实现交易；最后一类是投顾服务，为用户提供一些投资建议或者资产组合策略。我们开发的Trader Work将以上三类功能进行集成，最后给到投资者使用。
爱分析：哪些厂商在清结算系统上比较有优势？
钱洪亮：清结算系统目前主要被俄罗斯公司MetaQuotes垄断。
爱分析：LEAN WORK的竞争优势如何体现？
钱洪亮：主要有三大优势。首先，我们目前主要服务在中国有扩大业务规模需求的外汇经纪商。相较于欧美的技术服务商，这种场景下我们更具有优势，我们更了解中国用户的需求，能更好的为中国用户提供服务。
其次，客户在购买我们产品时，可以选择只在亚洲区office使用我们的系统服务，具有很大自由度。最后，我们的系统服务与其他技术服务商提供的不同，更具有独创性。
外汇行业跟证券行业一样，它的线上化是在这3-5年兴起的，在此之前外汇经纪商都是通过传统线下服务触达用户。传统线下服务模式，用户要想开户需要经过很复杂的流程，近几年随着业务线上化普及，外汇经纪商审核处理效率才开始提升。
LEAN WORK于2014年成立，刚赶上外汇经纪商业务线上化浪潮，国外一些大型企业比如嘉盛、福汇自己研发线上业务系统，但中小型外汇经纪商没有能力去研发系统。面对这类需求，我们立即推出面向中小型企业的标准化产品，受到很多外汇经纪商欢迎。
爱分析：风控、CRM和交易系统是捆绑销售吗？
钱洪亮：不是，三类产品可以单独购买。但通常复购率较高，Broker Work和Trader Work基本上保持95%的重合度，就是买了一个一般就会购买另外一个，毕竟前台和中台要搭配使用。风控系统相对独立，由于欧美存在类似较成熟的竞品，所以客户可以选择的产品种类较多，重合度大概30%。
爱分析：是否还提供其他服务？
钱洪亮：还有Feed Work和Bridge Work属于基础服务类产品，相当于PaaS服务，只有API接口没有具体应用。
Feed Work主要为一些互联网公司提供外汇或者全球指数的行情数据。Bridge Work你可以理解为桥，很多国内互联网公司想对接海外的外汇经纪商，但因为经纪商数量较多，对接起来所需要的时间成本和资金成本很高，所以就由我们将经纪商交易接口聚合起来对接给互联网公司，降低互联网公司成本，提高对接效率。
未来业务还有想象空间
爱分析：有哪些收费模式？
钱洪亮：我们一般有两种收费模式，一种按使用者数量收费；另外一种按照交易量收费。目前我们平均客单价在每月2,000美金左右。
爱分析：SaaS服务之外，还有哪些想象空间？
钱洪亮：由于几年业务积累，很多用户数据沉淀在云端。在保证数据安全以及得到客户授权的前提下，我们会帮助外汇经纪商对数据价值进行挖掘。
首先，可以挖掘数据营销价值。通过对用户行为数据分析，我们可以计算出每个业务环节客户转化率为多少，将其与行业平均水平进行比对，不仅能判断经纪商营销效率如何，而且还能找出问题所在并给出流程优化建议。
其次，基于数据分析，可以得出用户画像，控制外汇交易风险。通过机器学习分析用户画像，可以预测用户未来留存时间的长短和风险的高低，外汇经纪商可以通过预测来降低风险。而且基于用户数据，可以为全行业提供征信查询服务，识别欺诈和恶意用户。
爱分析：2018年会研发哪些新产品？
钱洪亮：会重点研发多资产清结算系统。现阶段，国际上存在一些具有多资产牌照的机构，但由于自身技术能力不足，每个资产只能分别使用一个系统，导致客户在一个机构进行多资产交易时还要申请多个账户，降低用户的使用体验。我们希望通过自身研发，解决机构单账户无法跨资产交易的困扰。
爱分析：团队规模多大？
钱洪亮：目前团队共有80-90个人，以技术研发人员为主，占总人数的一半以上。销售团队10个人，售后10多个人。
爱分析：国内有多少家外汇经纪商？
钱洪亮：国内活跃的外汇经纪商有800家左右，但每年市场上都存在20%-30%的淘汰率，淘汰后又会有新的经纪商补上，最终导致经纪商总数每年都较为稳定。
爱分析：国内外汇交易规模多大？
钱洪亮：交易量每月在2到3万亿美金，我们现在所服务的200家客户每月一共也有5000亿美金左右的成交量。
爱分析：2017年营收在什么水平？
钱洪亮：2017年营收2,000多万元左右，差不多达到收支平衡，2018年有盈利目标，销售团队平均每月能获取10个以上客户，2018年目标新增150个客户，未来三年希望能保持三位数的增长。
爱分析：后续还有融资计划吗？
钱洪亮：2018年会考虑再做一笔融资，数额会在3,000-6,000万之间。
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