拿下腾讯、平安等大客户，e成科技用AI画像助力企业招聘

调研 | 倪贤豪乔东
撰写 | 魏伯乐
人才是企业的核心，招聘是企业获取人才的重要途径。
近年来，随着互联网兴起，招聘从传统线下模式转到了线上。
同时，为了解决招聘中的信息不对称问题，在招聘垂直行业涌现了许多互联网公司，拉勾、猎聘等，求职者采用海投的战略提高就职机会，甚至出现许多无效简历，也大大提高了企业的招聘成本。
“等通知”是求职者经历过层层筛选后最常听到的回复，这也揭露出企业招聘面临的最大问题——效率低下。
目前国内一些企业还在采用“Outlook+Excel”的工作模式，总体来看，传统HR招聘模式落在了时代后面。
虽然随着电子招聘平台逐步上线，招聘行业迈入2.0时代，但企业招聘效率、质量的问题仍没被很好解决。
AI技术引入招聘，招聘行业进入3.0时代
大数据、AI技术的引入，招聘行业不仅仅是招聘方式的变革，而是从广度到深度的变革，招聘行业开始在效率、效果上进行量化、智能化转变。
周友鸿，e成科技的创始人，深耕招聘行业十余年。
“现在的招聘市场还是太陈旧了。”在周友鸿看来，他在2012年再次创业，尝试用AI技术为传统招聘行业注入新鲜血液。
e成意识到算法技术会为招聘行业带来巨大变革后，打造了行业内第一个个性化搜索引擎cheng95。
之后，开发了面向HR的AI招聘技术服务；进行业务化服务转型后，e成将面向客群定位为大中型企业。
目前，e成将旗下产品整合为AI招聘云平台，未来将面向不同类型的客户群体。
e成主要分为两类产品：AiTS招聘流程解决方案与云人才库解决方案，云人才库帮助AiTS完成岗位画像并不断优化迭代，招聘简历与行为数据等通过AiTS进入云人才库。
顾名思义，AiTS产品是AI技术结合的招聘管理系统(ATS)产品。
首先，HR通过AiTS系统提交招聘岗位，系统通过AI技术并结合企业自有简历数据对招聘职位进行岗位画像。
其次，将不同渠道获取的简历载入系统，将企业收到的简历与岗位画像进行匹配，并按照匹配度将简历进行排序，辅助HR进行决策，提高招聘的效率。
招聘完成后，系统会将简历与沉淀行为数据存入企业私有云人才库，对企业简历库进行维护与更新。
同时，AiTS系统还会与企业内部e-HR系统对接，并结合内部员工的履历、绩效等数据，对相应的岗位画像进行迭代优化，提高下一次招聘的效率与精度。
此外，e成也推出了人脉内推、精英速递等产品，帮助HR快速、精准定位人才。
目前，e成主要通过直销获客，运营获客、渠道合作作为补充。
在客户方面，大中型企业客户是e成营收的主力。
e成为大中型客户提供收费的一体化解决方案，并通过客户成功团队进行反馈，从而优化产品；而对于中小企业而言，e成提供免费的SaaS产品来扩大品牌影响力。
e成目前处在快速成长阶段，以岗位画像为技术核心，通过简历匹配环节切入，从而接触企业内部与外部人才数据，打造基于人才数据的一系列产品。
经历了两轮数千万美元融资后，e成如虎添翼，完成新产品研发后迅速发展。
据介绍，e成目前已经累计为8万家企业客户服务，包括腾讯、中国平安、360、科大讯飞、美团、唯品会等。
近期，爱分析与e成科技联合创始人&CEO周友鸿针对e成业务、产品、运营以及战略和行业情况进行了深入沟通，部分内容分享如下：
针对招聘2.0四大痛点，提高人才配置效率
爱分析：传统招聘模式的痛点是什么？
周友鸿：我们产品的核心是围绕人才在经济行为中的配置效率，针对传统招聘四层痛点。
第一层是决策问题，如何选择优秀的人才助理企业商业成功是核心。
第二层是效率问题，招聘效率低下是一个普遍问题。
第三层是效果问题，很多情况下，企业简历不够用。
第四层是管理问题，目前国内简历的信息化管理建设水平还有待提高。
爱分析：招聘SaaS从16年左右才开始火起来，市场的推动因素有哪些？
周友鸿：我认为核心有两方面：一方面，企业团队对HR领域重视程度越来越高，管理决策效率的提高可以为企业创造更高的价值；另一方面，友商的加入，进行客户教育，推动市场变化。
爱分析：招聘SaaS发展方向是怎样的？市场规模有多大？
周友鸿：如果只是把招聘SaaS定义为信息化，中国市场是相对有限的。
e成定位的招聘SaaS有四方面，能够提供信息化、智能化、数字化决策服务，同时具有连接服务或者连接用户的能力。所以，如果是招聘信息化服务，可能是一个百亿级市场。能够集信息化、智能化、数字化和连接服务能力一体，则是一个千亿的市场；更大的人才管理角度，可能是一个万亿的市场。
所以中国的HR Tech信息化是一个非常大的市场，更多友商的参与会加速信息化进程，这是一件好事，如果没有企业参与是这个行业的悲哀。
Ai助力，人才库支持，AiTS实现招聘一体化流程
爱分析：目前e成有哪些产品？能解决哪些问题？
周友鸿：主要是AI招聘云平台，包括两个核心产品线：将AI与ATS结合的AiTS和提高招聘效果的云人才库。最终构建出为客户在决策、效率、效果、管理和成本五个维度提供价值的服务——一站式的AI招聘云平台。
爱分析：AiTS与人才库相互独立么？
周友鸿：是的，人才库帮助客户提高旧简历资源的利用率，帮助客户节约成本，同时招聘流程结束后，招聘简历也会进入到人才库中。
爱分析：AiTS的工作流程是怎样的？能解决什么问题？
周友鸿：AiTS的基本工作流程是从HC审批、职位创建、分发网络，再到回收简历、筛选、面试，最后到发出offer和导出报表。
我们把AiTS定义为管理工具。目前招聘中主要以海投为主，企业收到简历量极大，筛选简历效率较低，我们通过引入AI技术，对简历排序，提高HR工作效率。
同时，AiTS还可以辅助企业进行招聘决策。AiTS通过大数据、知识图谱与AI能力构建职位画像，并对招聘人才质量进行分析，给出优秀人才画像，并对不同阶段的简历质量进行考察。
爱分析：AiTS产品是标准化系统还是根据客户需求进行定制化？
周友鸿：我们的AiTS产品是标准化SaaS，但可以接受客户不同定制化需求，进行量体裁衣。
爱分析：云人才库的简历如何获取？是否与招聘网站打通？
周友鸿：不与招聘网站打通，主要通过客户上传，与客户系统对接。
爱分析：e成目前还有哪些其他产品？
周友鸿：还有人脉内推、面向猎头的市场精英速递等产品。
直销获客，降低门槛抢占市场
爱分析：目前团队结构是怎样的？
周友鸿：e成分为前、中、后台。后台包括算法、数据的相关工程端，约90人左右；中台是面向客户业务的技术产品研发与客户运维，约150人左右；前台包括销售、市场、售前等，约60人。
同时，我们认为市场规模已经成熟，下面会进入销售队伍的高速扩张期，逐步进行大规模业务扩展。
爱分析：e成主要通过哪些方式获取客户？
周友鸿：主要有三种方式。
第一种是直销，我们有面向客户的专业销售团队，这部分占90%左右；第二种是运营获客；第三种是渠道合作，通过和大型HR服务商合作进行获客。
爱分析：业务销售周期多久？
周友鸿：面向4000家上市公司的销售周期大概2-3个月。
爱分析：AiTS产品如何收费的呢？定价策略是怎样的？
周友鸿：总体上面向大中型客户收费，其他中小型客户基本不收费。AiTS产品按许可证数量收费，与企业HR数量挂钩；人才库、人脉内推、精英速递等服务是按效果进行收费。
不同规模公司价格会有一定区别，总体比友商低。从在中长期来看，AiTS业务不是e成核心收入，低价获客是我们的经营策略。
爱分析：AiTS产品定制形式与收费情况具体怎样？
周友鸿：通过项目团队进行远程指导，帮助企业进行定制化部署，与企业内部接口对接，单独收费但收费不高。
爱分析：定制服务的交付团队有多少人？交付周期多久？
周友鸿：约15个人，交付周期一般不超过一个月。
爱分析：350人大团队中，15个人比例是很低的。2017年交付团队服务了多少家客户？
周友鸿：2017年起服务了30多家企业，约占大客户1~2%，定制需求比例较低。
爱分析：目前AiTS面向哪些客户呢？客单价多少？
周友鸿：主要面向国内上市公司与千人以上规模企业，暂时不做千人以下的企业，明年会考虑客群下移。目前客单价在20-80万之间。
爱分析：云人才库以及BI产品如何收费的？收费情况如何？
周友鸿：云人才库按照企业租用的云存储量进行收费；BI产品按照查询次数进行收费，总体上都是按照服务效果进行收费的。
简单来说就是我们帮助企业招聘了多少人，降低了多少成本，其核心是按照云端的存储量进行收费的。目前付费用户大概800家左右，一般来说大型公司简历存储量非常大，客单价在5-20万之间。
爱分析：目前主要是面向国内的大型企业推广服务吗？
周友鸿：主要面向大中型企业，五年总计服务了约8万家企业客户，目前大中型企业约有3000家，其他以中小型企业为主。
目前，我们的AI能力是基于中文的AI能力，未来会推广到外企，目前也有一些外资公司找我们合作，比如Valeo等等。
爱分析：简单介绍一下客户成功团队？
周友鸿：目前大概15人左右，类似淘宝店小二。工作内容一是对客户的价值输出，二是提高用户体验，从而提高用户粘性并改进产品。
爱分析：在产品推广阶段，各行业企业有一定差异性，e成如何解决这一问题？会不会通过咨询服务切入？
周友鸿：我们认为咨询在AI时代会被重新定义，通过AI、产品、咨询专家构成的铁三角成为新一代咨询服务，目前，我们在组建业务咨询团队。
爱分析：未来在功能上会涉及e-HR吗？
周友鸿：我们不会做e-HR，AiTS可以对接不同e-HR产品，读取员工绩效等数据优化招聘流程。
对我们来说，所有的e-HR厂商都是e成的合作伙伴。目前我们已经在作集成工作了，和易才等e-HR厂商已经形成战略合作，通过不同方式接口集成在系统中。
爱分析：未来战略如何？
周友鸿：未来会做一些新的业务，帮助企业提高内部人才使用效率，比如薪酬、绩效、培训、海量数据和决策等一些业务。
具体而言，目前在研发基于招聘的垂直产品聊天机器人，主要针对简历前期筛选问题，聊天机器人能够自动对候选人做主动提问，并基于他回答的语料，进行新一轮筛选。个性化推荐是一轮筛选，聊天机器人是另一轮提高效率的筛选。

拿下腾讯、平安等大客户，e成科技用AI画像助力企业招聘 | 爱分析访谈

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