煤炭行业如何产业互联？冲击百亿GMV的找煤网这样做 | 爱分析调研

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2019 iTIC爱分析·中国科技创新大会
将于10月18日在京举办
除主体会议外，另设有供应链科技专题论坛
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数字化是产业互联的基础
调研 | 唐靖茹 撰写 |唐靖茹
煤炭供应链天然受到地域分割，层级多，链条厂，亟需整合。煤炭贸易商团队出身的找煤网凭借对产业的深入了解和长期积累的合作资源，以数字化为工具，布局了从上游生产端到下游次终端的产业互联体系，一体化解决次终端对集采、物流、金融等全部供应链需求，清晰呈现信息流、物流与资金流，打造出高效赋能的供应链服务平台。
煤炭历来是我国能源消费的重头。2018年，我国煤炭生产占一次能源的71%，煤炭消费占能源消费总量的59%。同时，我国也是世界第一大煤炭生产与消费国，占据世界总量的半壁江山。煤炭行业每年的产量和消费量稳定保持在2%左右增长。自2016年起供给侧改革启动，落后产能退出力度加大，中小矿山关停并转，从17000家整合至5800家，先进产能稳步释放，预期行业景气程度进一步提升。目前国内煤炭供应链分成两个市场，一部分是国营矿企定向销售给下游发电厂、炼钢厂等国营单位，基于能源及下游市场价格调控需要，由政府协调定价，这部分占据总市场的55%。另一部分是中小型矿企生产的煤炭进入公开流通市场，面向各类下游企业，由此催生了中间多层级贸易商，长交易链条和多层级渠道导致效率低下，亟待产业整合。煤炭贸易商出身的找煤网团队深知行业痛点，受交易线上化大潮启发，最早建立起信息模式平台，进而转化为撮合交易。基础设施不完备时，撮合交易模式对交易线上化把控不强，自营模式成为掌握交易的最佳选择，并给平台带来了可观利润。但自营模式始终受到资金体量限制和价格风险影响，当摸清上下游脉络，找煤网凭借4年时间积累的供应链网络和供应链能力，正式向供应链服务平台转型。01
交易环节压缩贸易层级
代采代销整合上游供应链
我国煤炭资源丰富，但区域分布极为不均。煤炭储量集中在华北、西北地区的晋陕蒙三省，但煤炭消费企业却分布在全国各地，除华北以外，华东、东北等工业、经济发达地区，煤炭消费需求量尤其大。
相对钢材、木材等大宗商品而言，单位体积煤炭价格较低，铁路、水路等成本较低的渠道承载了煤炭的干线运输，也从地理上将贸易商区隔开来。上中下游的贸易商各自定位清晰，资源特征明显。上游贸易商与煤矿相绑定，相当于煤矿的代理商，帮助煤矿销货。中游贸易商则拥有稳定的运输资源，能够以较低的成本满足铁路、水路运输需求。下游贸易商则更贴近于采购服务商角色，专注于服务终端客户，按客户需求采购。虽然角色偶有穿插，但每一环的贸易商都很难具备从煤矿到终端的整合能力。由于对终端客户的服务基本是人力驱动，并且有繁琐的招标流程，作为电商平台很难进行产品化，单纯的信息撮合效率提升空间有限，因此找煤网将自己定位于服务次终端贸易商，把服务做深，集合下游需求，整合上游资源，以集中代采代销的方式进行交易。通过将整个产业链上的贸易商聚集在平台上，下游能够直接看到生产端代理商价格，并且清晰地进行比价。由于上游生产端利润空间大，价格敏感度不高，并且极为分散，议价能力有限，对于量大的需求有足够的让利空间。通过压缩层级和减少信息不对称，平台将原本多达五六级的流转链条压缩至最短两级，交易效率显著提升，供应链价值由此显现。目前找煤网已将原有自营模式交易额压缩至10%-15%，今年将全力推广代采代销模式，捆绑下游客户和合伙人，逐渐将交易量全部转移至新模式。
02
数字化贯穿产业链
解决物流核心痛点
不过，交易只是信息流过程，如果没有完整的物流服务进行配合，也与简单的撮合交易差别不大，轻易能被微信群取代。因此，打通煤炭产业链的重中之重就是整合运输渠道。找煤网在贸易商及自营平台时期积累了大量具备运输资源的贸易商，过往靠交易差价赚钱，原本是在产业链整合过程中最受威胁的群体。但在新模式中，找煤网自身作为物流总包商，吸纳各个区域，不同运力种类中效率最优的贸易商成为合伙人，将订单分段分派，以完整的线上系统进行协调管理，进行多式联运，仍然能使这些贸易商发挥特长，获得物流服务回报。虽然物流服务费率并不及交易差价毛利高，但随着平台集中度提升，单线上的合伙人也将占有更多的市场份额，促使中游贸易商自发整合，以规模优势取胜。依靠贯穿全程的在线化系统，一个端到端的运单生成后，直接拆分到各段运输，流转时不必费时费力进行线下对接，找煤网还开发了免费车货匹配平台提高车辆接单效率。所有支付全部在线上完成，各方账目清晰了然。上游贸易商运用找煤网提供的ERP、CRM系统可以清晰地管理库存和订单，下游服务商直接在平台上实时监控运输进程，配合少量人员实地监控线下运营，保障衔接通畅，极大提升了用户体验与管理效率。通过监控订单与货物，以及掌握全流程的资金往来记录，找煤网也具备了对下游的风控能力。通过与找煤网合作，资金方获取真实交易数据，按订单额比例为下游供应商提供授信，下游贸易商可以利用金融工具在找煤网平台上下单，缓解垫资压力。货物流转全过程在找煤网的监督中，通过控货进行风控，打消资金方顾虑。03
技术服务改造生产环节
潜在需求旺盛
除了应用技术将交易变得更流畅，找煤网也着力于将技术能力拓展至上游生产环节。通过长时间对上游场景的探索理解，找煤网开发出服务煤矿的无人值守和智能调度软硬件，不仅能够创收，也能够从生产端积累数据，并以此为基础，进一步开发出行情数据产品，辅助下游进行价格预测，提早布局库存。
找煤网创始人崔耸表示，中小煤矿应用技术提升生产效率的意识正在快速增强，对技术服务付费意愿强烈，有相当大的市场潜力，但目前市场整体刚起步，尚未有完全成熟的产品出现。找煤网将基于长期以来对场景需求的洞察，着力投入产品优化，力争在今年多做试点，待成熟后大规模推广。近期，爱分析专访找煤网创始人兼CEO崔耸，就煤炭供应链行业特征与找煤网发展动态进行了交流，精彩内容与读者分享。04
各类贸易商核心能力凸显
资源整合方向明确
爱分析：煤炭产业链交易主体具有哪些需求痛点？
崔耸：产业链整体可以拆分为三类主体，生产商、贸易商和终端用户，他们的痛点不一样。
在交易环节，因为煤炭的毛利率很高，比起价格，煤矿主更关心如何加速生产和交易的流转速度，快速把货卖掉，所以煤矿主都喜欢规模大的采购商，最好能包销。在生产环节，煤矿现在的信息化程度还比较低，这个造成了一些效率低下，比如装运值守环节大量煤矿都有管理盲点，这些都是痛点。
对于贸易商，要解决是几点，第一是性价比，采购的性价比，要找便宜的好东西，这个就需要规模上量。第二个要解决物流问题，需要方便、快捷、安全。第三要解决垫资问题。对一个小型贸易商来讲，手上可能有大几百万甚至上千万，但这种钱是不足以去支撑整个贸易环节的。煤炭的金融服务主要是货物质押融资或者应收账款融资，其实风险是很低的，但是目前行业的资金成本偏高，一个重要的原因就是整个交易信息和物流信息都没有搬到网上，割裂在各处，银行等能提供便宜资金的机构比较难风控。
还有就是终端用户。用户其实不愿意去管理交易上的琐事，因为它比较强势，往往是希望贸易商帮他解决。目前终端采购基本上都是招标模式在做，终端采购核心需求就是比价格，他们既也不愿意去管物流，也没有团队，没有能力去建立整个集采物流环节，比较依赖服务商。
爱分析：近些年观察到贸易商环节呈现出怎样的趋势？
崔耸：第一个趋势是玩家越来越专业，原来这个环节里面有很多的贸易商只是提供信息为主，利用信息不对称赚钱，现在几乎很少了，淘汰了百分之八九十。赚信息差价被淘汰主要还是因为整个社会的信息透明度在提升。
现在各种信息在微信里都有，不用平台，不用微信群的贸易商已经几乎没有了，基本上矿里面对于下游价格变动都是第一时间知道。客户对于上游的矿山的真实情况，不管是矿难还是下雨下雪受到阻碍，这些也都第一时间知道了。所以基本上利用信息不对称的这条路已经走不通了。
第二个趋势是大家都开始关注精细运营，提升效率，无论是生产商还是贸易商。
05
供应链协同降本增效
规模成倍增长
爱分析：找煤网的定位是怎样的？崔耸：我们整个的历程也是过了好几个阶段。第一阶段以资讯为主，第二阶段以撮合为主，第三阶段以自营为主，第四阶段开始切入到生产和交易环节的全流程，希望通过提供信息化的服务，赋能整个行业。到现在这个阶段，我们把自己定位为基于信息化和数据的供应链服务平台。这种S2B模式就是把自己做成中央对手方，客户把需求交到我这里来，但是并不是纯撮合，实际上是把整个的采购要求、物流要求、金融要求统一交给了我，把资金给了我，由我去做代采购。我收取服务费。原来交易撮合收服务费，直接让用户面对上下游，用户第二天就把平台跳掉了。现在我收服务费，客户把资金给了我，我去面对全部上下游。就算你知道客户是谁，但客户是直接付给我去代采的，客户认同的是我而不是你，特别是我有海量客户的情况下，上游的资源方，不管是物流方、资金方，还是矿山，他们看上的是我的大体量，是我的技术和信息化能力。爱分析：客户把需求交过来的驱动力是什么？崔耸：核心的驱动力就是降本增效。我们因为是集中采购，在矿上是有成本优势的，大概率比他自己去买要便宜。然后第二点是，我们的是帮客户做整个的集采、物流、融资，帮他们把整个环节都做完，以高度信息化的方式。我们这些系统投入几年、几千万，贸易商上他们自己是没有能力做这一整套信息化的，用了我们的产品以后，他整个客户订单、物流跟踪状况都能非常清晰地在手机上呈现出来，非常便于日常管理，把这些交易信息化也有助于引入便宜资金做金融支持，这个也是他们的诉求。目前已经有知名银行在跟我们谈，计划在平台上做供应链金融的业务，他们愿意做的原因是我们平台上有整个的交易和物流数据。从表面上看我是一个最大的贸易商，但实际上我是一个最大的服务商。爱分析：目前交易规模增速如何？崔耸：这段时间增量很快。做了服务以后，这几个月基本上每个月增量都在100%到200%。这也是为什么我们有底气去停掉自营的原因。爱分析：用户会将多少采购额放到平台上？崔耸：由小及大，成熟客户一年能够达到两三个亿。刚刚开始做服务的时候，人家也不会把所有规模都放到我们这儿来，随着他做了一两个月，两三个月以后，很自然就信任你了，以后会把规模逐步都导到你的平台上来，这本身确实对他增加利润有帮助，这也是为什么我们增量快的原因。一个是本身是我们在拉新，第二个是已有客户复购率很高，复购率可能在90%以上，然后他自身也有内生性增长。06
数据价值逐步释放
AI助力自动化升级
爱分析：平台收入规模如何？
崔耸：按照目前的增速，今年乐观估计交易服务可以做到100亿的GMV，另外技术服务还有软件收入。软件收入我们分了两类，一类给矿山做智能调度系统和无人值守系统，已经在做了。第二类是给贸易商做营销管理系统，也都是收费的。
爱分析：系统将如何服务于交易？
崔耸：在生产环节，给矿山用的无人值守和智能排队系统，主要是提升矿山装运的效率。给贸易商用的找煤CRM和找煤物流，主要是提升贸易商的工作效率。这些系统都让原来割裂的数据串联起来了，这样对于交易效率的提升有帮助，再一个未来可以让便宜的资金进来，降低交易成本。
进一步讲，我们目前正在开发基于人工智能技术的对于矿山与整体物流环节的一个自动选择，希望未来不用通过人工去比对，系统可以自己调整出最优结果给到用户，进一步提升效率，但是这些功能都仰仗于平台的用户量足够大，数据足够多，这些功能还在研发阶段。
爱分析：是否关注到竞争对手出现？
崔耸：行业里面目前没有竞争对手，这个行业比较传统，比较专，护城河是比较强的，我认为不会是行业内出来的竞争对手，倒是会有跨行业的，比如说物流企业是不是会冲进来，倒是有可能。物流行业的巨头比如G7、满帮集团也是我们做业务的时候学习的一些对象。
“2019 iTIC爱分析·中国科技创新大会”将于10月18日盛大启幕，除主体会议外，另设有供应链科技专题论坛，欢迎报名?
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