短融网总经理杨夏耘：拉横幅、发传单、陌拜是农贷有效的获客手段

调研 | 刘馥亮青川
撰写 | 青川
久亿科技成立于2014年，创始人王坤曾前后在国开行下属基金任投资总监、红杉资本任基金经理。2016年1月，久亿科技获得辅仁控股3.9亿元融资。短融网是一家P2P平台，作为久亿科技集团的资金端，目前平台待收余额约10亿元。
短融网作为资金端，能获得大约4%的服务费，用以覆盖运营、人力等成本。目前短融网团队80余人，处于盈利状态。
资产端部分，久亿科技当前主要是有农贷和车贷，正在大力发展线上消费金融资产。
客户经理是获取农贷资产的有利手段
根据国家统计局数据，2015年末我国约有6亿农村人口。众所周知，农业、农民基本上无法获得传统金融机构的贷款支持，故而不少机构瞄准农村金融这一市场。广阔天地，大有可为。
久亿科技在2016年初开始布局农村金融，采用总部、大区、县域三级管理的方式，目前共有苏北、华北、河南、陕甘宁、两湖、川渝、云贵七个大区，共90余个县域网点，为这些地区的农民提供种养殖经营贷款。
根据爱分析调研结果来看，从事农村金融最有效的方式依旧是客户经理线下获客，上山下乡到农户家中拜访。久亿科技农贷部分目前有1300余人，其中客户经理约850人，采用到村子里陌拜、拉横幅、发传单、做展会等方式获客。
根据短融网公布数据，今年1月份撮合交易额约2.63亿元，来自农贷的资产约1.27亿元，当时农贷约有980名客户经理，单月人均产能约为13万元；10月份撮合交易额约4.02亿元，其中来自农贷的资产约2.14亿元，每个客户经理单月产能约为25万元。
根据这组数据可以发现，农贷交易额增长主要来自客户经理产能的增加，原因包括随着时间推移客户经理业务能力在成长、客户资源积累更丰富以及淘汰业绩不好的县域等。
根据久亿科技预期，目前客户经理的产能已经到了很优秀的状态，人均产能虽然仍有继续挖掘空间，但未来农贷交易额想要大规模增长还要靠扩充客户经理团队。
风控方面，农贷与城市消费贷、经营贷截然不同，首先农民缺乏金融相关的信息，传统靠央行征信、工资流水进行授信的方式行不通；其次农民网购、在线支付等线上数据也不足，无法依赖当下流行的大数据方式进行风控。
现有从事农村金融业务的企业在风控上均比较接地气，短融网风控包括几个维度，一是调查贷款人在当地的口碑、居住经营情况、家庭稳定性等信息；二是看贷款人的还款来源，即经营何种产业，现金流是怎样的，经营稳定性等，以此保证用户的还款意愿和还款能力。
车贷转向信用贷款
车贷是久亿科技一直在深耕的资产，2016年7月久亿科技收购了在华中地区从事车贷业务的齐海金融，将本身的车贷业务纳入齐海金融内统一运营。目前车贷团队有六七百人，在武汉、青岛、厦门、北京等20多个城市有网点，通过直营以及与机构合作的方式进行获客。
车抵贷行业的竞争在逐渐加剧，久亿科技在逐渐降低车抵贷产品的比例，现在主打的产品是二手车分期，即向车主提供信用贷款，其中车的价值会作为车主信用评估的重要维度。
根据短融网公布的数据，2017年10月短融网来自车贷部分的交易额为1.88亿元，占其资产来源的46.8%。
近日，爱分析对久亿科技集团CTO、短融网总经理杨夏耘进行了访谈。杨夏耘曾任职于中国农业银行软件开发中心，并担任互联网金融产品研发部负责人，具有15年金融产品设计、研发经验。现摘取部分访谈内容如下。
短融网会保持资金主要来源角色
爱分析：理财端如何获客？
杨夏耘：推广获客分几部分，第一是信息流投放，比如在今日头条等渠道投放信息；第二是在应用市场上投放；第三是在新媒体渠道投放。此外还包括一些运营手段，比如引导客户邀请身边用户等。
爱分析：获客成本怎么样？
杨夏耘：获取一个质量好点的用户大约要五六百元，这里的质量好指的是复购率高、留存情况好。简单获取一个用户成本可以做到很低，但其实没有价值。我们留存率按照投资周期来看，平均下来能达到60-70%，客户质量整体还比较好。
总体来讲，线上获客压力比较大，根据网贷之家和网贷天眼去年七月到现在的数据，每个月投资用户稳定在300-400万之间，按照3个月一次复购来看，大约有一千到两千万的存量用户。
在这样的规模下，新增用户不像前几年那么多，获客成本就很高。另外渠道质量也在变差，因为渠道经过多轮清洗，就那些客户了。再者客户更加逐利，比如找出排名前五十的平台，选出其中几个比较靠谱的，哪个利率高就投哪个。
爱分析：短融网是否会从外部获取资产？
杨夏耘：现在不从外面拿资产，如果平台特别大的话要从多方获取资产，保证资产的分散性。从外面拿资产需要有专门的商务、风控、财务和法务团队，进行合作、尽调、风控和资产管理及特别是对风险资产进行识别和定价，专业性较高，运营成本也不低。现在都是内部资产，我们每天能看到贷后情况，非常放心。
爱分析：目前资金端完全是短融网在做？
杨夏耘：也会接一些别的资金渠道，但是主要是短融网。资金比较紧张的时候会多接一些外部资金，不是特别紧张的时候百分之八九十的资金都是短融网提供的。
爱分析：自建资金端其实成本很高，资金占比中是否会逐渐弱化短融网的作用？
杨夏耘：我们会推出去一部分资产，但从集团布局来看，短融网是一个比较稳定的资金来源。其他的资金源本身是波动的，比如银行资金收紧以后可能就不给你放款了；P2P监管规则一变，其他P2P平台也不给你放款了；信托、保险，这些资金渠道都会有变数。所以从集团布局来看，我们还是希望资金、资产平衡发展。
爱分析：短融网和资产端独立核算，风险计提放在哪部分？
杨夏耘：风险计提由集团层面负责，按照资产类型和表现不同，动态进行风险计提。
未来会增加消费金融资产
爱分析：线上资产有何布局？
杨夏耘：我们今年四五月份成立了一个数字金融事业部，目前已经上线了一款大额线上信贷产品，借款额度在5000-10万之间，周期在一年左右。
我们前期主要在做几个事情，一是更深入进行客群分析，跑一定量的数据，才能刻画客户及其特征，然后更精准地做市场投放工作。
第二是反欺诈，对一方欺诈和三方欺诈特征进行分析。
第三是选择渠道，现在渠道成本越来越高，而且大额贷款通过率低，复借率没有小额高，又会拉高获客成本。
第四是在发展过程中找一些风控的先验性指标和维度，验证我们的风控模型是否靠谱，我们不能等到完全跑完一个信贷周期，才能知道我们风控模型是否靠谱。
爱分析：除了推出线上产品外，数字金融事业部还有哪些职责？
杨夏耘：数字金融事业部是承担着集团整体的数据风控、建模和分析工作。对于农贷和车贷，我们主要做的能不能借和借多少的问题。通过模型区分好客户和坏客户，好的直接通过，坏的直接拒掉，得分在中间的客户重新评估一下，逐步提升机器判断的比例，帮助线下团队提高效率，进而降低成本。
我们也做了评分卡模型，并持续优化，提升整体农贷和车贷的风控表现。
从去年到今年我们一直在调整评分卡模型，包括参数和粒度，效果还是比较明显，逾期和分数呈现比较好的相关性。基于评分结果，我们也会做一些风险定价。
爱分析：农贷产品的借款用途是怎样的，我们会跟踪借款流向？
杨夏耘：我们选择相对比较小的散户，件均5万元左右，通过广度降低风险。农户借款主要用于种植养殖，比如进饲料、化肥。
我们会关心资金用途，客户经理会经常去做回访，但不会做限制。因为农民生产经营和日常消费的资金是不分的，如果不能切入到供应链上下游的强关系中，很难做到资金和信息的闭环，所以限定资金用途意义不大。
爱分析：农贷产品还款周期是怎样的？
杨夏耘：有6期、12期、24期的产品，比较标准化，没有根据每个产业的特点去做适配。因为农村地区比较分散，各地状况也不一样，如果做到适配的话，需要推广、培训、财务核算和绩效激励等配套工作，所以我们的产品主要是等额本息，按月还款的，有部分X+Y的产品，也就是X周期只还息，Y周期等额本息，同时提供循环贷款和续贷来满足客户需求。
还有一个原因是，农村地区的一些借款用户对财务敏感度不高，如果一年还一次的话会存在很多风险，我们希望通过每次还款评估一下用户状况，比如其财务状况是不是稳定。
爱分析：农贷产品的利率是多少？
杨夏耘：服务费与利息合计，月息1.5-2.0之间。
爱分析：明年客户经理团队会大规模扩张？
杨夏耘：从当前的状况看，我们会根据业务规划做适当的扩张，主要取决于我们的人员储备。
爱分析：农贷部分剩下的利差能覆盖成本吗？
杨夏耘：农贷部分目前不考虑前期投入是盈亏平衡的，单店其实是盈利的。但考虑到前期投入，有一个计提和摊销的过程，但经过两年的努力，整体上已基本盈利。基本上，单店做到每月150万到200万，单个客户经理每月15万左右的产能就可以盈利了。
爱分析：车贷产品和传统车抵贷有何区别？
杨夏耘：车贷主要以不押车业务为主，全款车，分期车都可以做，也有部分车底贷业务。不押车业务，是一个偏信用的产品。简单说是基于人的信用做准入和定价，基于车给他授信额度。
爱分析：车贷信用额度会跟车价挂钩？
杨夏耘：会有，因为一旦借款人违约了，会进行催收，车是主要的标的物。

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