康爱多：全力打造以患者为中心的医药新零售 | 爱分析访谈

指导 | 姜凯燕调研 | 姜凯燕李然明撰写 | 李然明“
康爱多以慢性病医药电商起家，目前已拥有6196万用户。基于自身积累的供应链优势、患者药事服务等能力，正在积极转型医药新零售。医药新零售的布局核心在于对药店医疗资源的赋能，使药店具备医疗、医药、保险支付等全方位的功能，从而增强患者粘性。
康爱多以医药电商起家，目前覆盖医药电商、互联网医院、DTP药房、E+药店平台等多条业务线。基于对未来格局的演变预测以及自身能力的判断，目前正在整合医生、药企、患者、药店资源，向医药新零售业务方向升级。
据悉，2019年底康爱多总注册会员6196万，销售收入达31亿。
01
医药新零售布局
康爱多的新零售业务是通过线上和线下协同的方式，围绕日渐凸显的大健康需求，为C端患者提供更优质的医疗医药服务体验。
线上，患者可以通过医药电商平台购药，且有专业药师服务；通过互联网医院进行在线问诊、复诊续方、以及疾病知识学习等。线下，患者通过DTP药房便可在医院边购买新特药；也可以通过康爱多线下新零售自营店体验全新的医药新零售服务。
在医药新零售的布局中，康爱多会先打造标准的自营店样板，然后将医药新零售的整体服务体系，赋能给加盟药店。
医药新零售自营店是康爱多医药新零售核心理念的展现。首先，自营店有康爱多医疗资源的加持，既包括在线诊疗与续方，又配备B超、X光等检验功能。
其次，基于自身供应链优势，自营店拥有28000个药品SKU，覆盖男科、妇幼、家庭常备药品、慢病专科用药等方向，既具备大健康服务所必须的药品品类，也能够做好处方外流的承接。
第三，自营店也将在支付端发力，一是引入商业保险的定点咨询与理赔功能，尽可能在支付端为患者扫除障碍，降低用药壁垒；二是在条件具备的情况下接通医保，解决患者院外购药的支付问题。
第四，自营店将接入康爱多的患者服务体系。例如：自营店会采用E+药店平台中的CRM系统，对用户进行健康档案管理、购药行为记录、用药数据跟踪与分析，并为会员制定个性化的专业健康服务内容和营销策略。此外，康爱多也会为自营店配备O2O的第三方配送体系，使患者的购药体验更顺畅。
千里之行，始于足下。爱分析认为，康爱多倡导的医药新零售理念可以实现的前提在于康爱多多年来在医药电商领域积累的供应链能力、患者药事服务能力，以及线下药店运营能力。
02
互联网医院为核心的医疗资源赋能
在新零售的布局中，核心是医疗资源的赋能，医疗资源的介入将改变药店传统的经营方式。
过往，传统药店以位置为核心、通过终端拦截、联合用药的方式保证利润率。近几年，医药电商崛起，患者对于药品的可及性增强，线下药店的位置优势已不如以往明显；同时，从行业变化来看，未来处方会外流到药店，患者会携带处方去药店购买药品，处方上也会标明与治疗方案相关的具体药品，对于药店来讲，终端拦截和联合用药的操作空间也会下降。
所以药店未来的经营思路需调整为以诊疗为核心，更加重视为患者提供新的慢病管理、科普知识等与诊疗资源相关的服务，增加患者粘性。
在当前的医药新零售体系下，医疗资源赋能的核心在于互联网医院。具有互联网医院牌照，才能开展复诊续方业务，医生才能通过多点执业的方式开展远程诊疗服务，同时也能对线下药店的患者提供持续的健康教育服务。
过往，康爱多的医师资源专注在自有会员的问诊咨询。在医药新零售的体系内，线上的医师资源将成为线下药店新零售医疗资源的补充，赋能药店开展问诊咨询甚至在线下开展健康教育。
对于此类具备医疗服务资质和医生和药师资源的药店，处方药承接是患者流量的重要来源，但是处方药很难有利润空间。因此，通过向患者提供大健康服务，实现盈利是药店的必然选择。
配合其医药新零售战略，康爱多的互联网医院重心就在大健康服务，而不是单纯以产品为核心。互联网医院以康爱多的医师资源、慢病管理理念赋能药店，将助力线下药店实现向医药新零售的转型升级。
03
基于数据、资源积累反哺药企
在医药电商和互联网医院业务的发展过程中，康爱多积累了多维度的药品数据和医师药师资源，以及消费者洞察和数据分析能力。基于此，康爱多可以与药企展开合作，成为药企的数字化营销推广平台。
康爱多对于药企的价值体现在以下四个方面。
首先，通过线上、线下的方式触达亿级终端患者，为药企进行患者健康教育提供了绝佳平台和触点。康爱多线上具有6196万的会员基数，且与好大夫在线等多家互联网医院合作，保证其医药供应；线下可以通过E+药店平台触达5万家零售药店。
其次，医生资源丰富，能够支撑药企开展医生教育和患者宣教活动。疫情期间，康爱多已经在生殖健康、生活方式和功能医学等领域在线举办了一系列活动，意在通过专业的学术和科普活动影响医生处方和患者用药。
此外，基于医药电商、E+业务、医药新零售业务积累的患者在线购药数据、以及医药流向数据，康爱多可以为药企提供相关数据服务，比如监测药品流向、价格监测等。
近期，爱分析对康爱多总经理焦宝元做了一次深度访谈，就康爱多的公司战略、医药新零售布局等进行了深入交流，现摘取部分精彩内容如下。
处方外流的格局下，零售药店需改变经营思路
爱分析：当前处方外流的进展如何？康爱多是如何布局的？
焦宝元：实际从整个行业看，现在所听到的处方外流不是处方外流，是处方药外流，因为医院的处方并没有交给企业，企业对处方的流转没有把控。我们现在做的处方外流是医院的处方直接流转到我们平台上来，这才叫处方外流。目前康爱多已经承接了30家医院的处方流转。
爱分析：如果药品经过4+7带量采购，价格很低，院外药店愿意去承接吗？
焦宝元：从药店的角度看，必须得去承接，因为处方药能够增加进店客流量。最近2年的行业趋势是，线下的客流量正在变少，如果再不接处方药，客流量将变得更少。
承接之后要想盈利，关键在于要使低毛利的处方药产生后续的价值。我们认为与慢病管理相关的大健康是一个值得尝试的方向，几乎所有的慢病患者都应该在功能医学、生活方式、生殖健康上进行提升。在这个领域康爱多是领先的，这也是药店为什么要和康爱多合作的原因。
爱分析：处方流转的背景下对零售药店的要求？
焦宝元：整个线下零售药店的格局会发生大变化，在处方外流承接方面，对于药店有2个方面的要求。
第一，覆盖度高。以县为单位，连锁药店能够覆盖县及乡镇，达到局部覆盖或者区域龙头的水平。第二，符合新形式下药店的经营思路。因为药店不能主动营销与过度营销，以患者为中心的服务会成为主流。药店未来的基本功会转变成，站在患者的角度来思考问题，比如如何促进合理用药，如何促进生殖健康等。
药店如若转型失败，就容易出现大批倒闭的情况，现在已经有卖药不如卖店的情况出现了，算是前兆。
互联网医疗会走向高端，重视服务与质量
爱分析：企业平台型互联网医院未来能替代一部分医院的复诊和续方吗？
焦宝元：公立医院一定是普惠的，国家领导与卫生主管部门，对中国民营医疗的定位都是公共医疗的有益补充。通过这次疫情我们可以看到，当发生重大卫生事件时，一定是公立医院发挥作用，不是民营医院。所以国家在两会之后一定会重视公立医院的发展。
我们理解，在未来的发展方向上，民营医院要去充当高端医疗服务提供者的角色，最后靠服务和质量取胜。至于能不能替代一部分医院的复诊与续方，要看大家经营水平以及公立医院的互联网医院的布局速度。
爱分析：如何看待当前市面上的企业平台型互联网医院？
焦宝元：我们和好大夫有合作关系，我们认为好大夫是第三方互联网医院里很好的品牌，从以下2个维度进行评判，第一，真正的医生活跃度很高，第二，复诊问诊咨询，能构成主营业务收入，甚至能跑出利润。
爱分析：您是如何看待医药电商公司？
焦宝元：目前国内的医药电商公司大致分为3类，一类是以医疗器械为核心的电商，一类是以保健品为核心的电商，第三类是以药为核心的电商。
我认为未来的大健康平台会有2个类别：一是大健康产品集聚为特色，比如背后有工业的平台，重点会销售产品；二是以大健康服务为重点，为政府、药企、医院服务。
对于康爱多来说，我们会着重在大健康服务，会做处方流转、大健康管理，互联网医院等。另外，也会借助太安堂的的股东资源，做大健康产品的研发与销售。
在功能医学、生殖健康、生活方式方面为药店赋能
爱分析：康爱多最终是靠什么帮助药店盈利的？
焦宝元：从服务内容上看，康爱多做的是底层健康服务，而不是按照疾病划分提供服务。无论什么疾病的患者，最终都会有功能医学、生殖健康、生活方式的需求。
对一个慢性病患者来说，生殖健康是慢性病领域很重要的一个话题，涉及到夫妻和谐，家庭和谐、家族遗传、优生优育等。此外，慢性病一定是长期不良生活方式的产物，例如睡觉，运动，行为方式等不规律。再者，很多慢性病确诊前是因为之前就有功能性异常，如果提前管理好功能性异常，疾病可能就不会发生甚至改善。
这些服务在三甲医院的科室分布中都相对缺少，也是正合我们判断的未来民营医疗去做差异化、去做高端的思路。帮助患者正确的认识、对待甚至与慢病和平共处。这个过程中与患者交互的次数与内容非常多，对应的盈利点也会很多。
爱分析：现在讨论比较多的糖尿病的慢病管理是如何做的？
焦宝元：所谓的5驾马车，第一是科普，第二是数据监测，第三是药物治疗，第四是运动，第五就是营养。目前也在尝试把保险加进来。
爱分析：检查检验功能这些设备是药店自己付费投资的吗？
焦宝元：B超、一体机、X光、试剂检测仪等这些设备的布局，会使药店拥有类似共享实验室或者共享检验科的功能。
这些检验设备，成本在30万左右，我们会通过供应链金融的方式来铺设，不需要药店去投，药店向我们支付租金。我们只要用租金支付供应链金融的成本就行。目前药店的接受度很高，因为在布局的过程中，不需要付出太多成本就能完成新零售的升级。
爱分析：康爱多在选品上是如何做的？
焦宝元：康爱多是相对成熟品种为主的销售模式。而DTP药房是新特药的销售模式，医药B2B平台是完全成熟的大流通品种的销售模式。
我们选品，第一，坚持是慢病；第二，坚持我们所销售出去的商品，一定能够保证安全。比如疗效还不确切的，运输途中可能会受到环境影响的药品，我们基本上不会销售。从内心来说，我认为是对老百姓的安全或者生命负责任，也是我们的职业操守。
疫情期间药企更加看重康爱多在医患运营层面的积累
爱分析：疫情期间，药企比较关注什么？
焦宝元：药企在疫情期间比较看重康爱多的用户基数，因为线下的流量在变少。也看重康爱多的数字化推广能力和康爱多在生殖、生活方式和功能医学方面丰富的专家资源。
6月份之后，我们会围绕企业药品的每一个品类，建立用药安全中心。过往，患者所关注的用药安全问题不能得到满足，例如，用完药之后有没有副反应，患者是不清晰的。不清晰的结果是对患者造成困扰，甚至会造成患者的后续停药。我们会在这方面和药企进行合作，打消患者的顾虑，慢慢使患者能够足疗程用药。
爱分析：药企的业务是从哪一年开始做的？
焦宝元：在2014年，康爱多被太安堂收购之后就建立了数据中心，并建立了面向药企的其他部门。2016年，这几个部门开始独立和药企进行对接。
爱分析：在与药企合作时，药企会关注哪些维度呢？
焦宝元：4个方面。第一，渠道的管控，合作后会不会打乱过往的销售渠道。第二，营销能力是不是强。第三，品牌影响力。第四，所积累用户的用户画像是不是药企的目的客户群体，比如会通过受教育程度、消费能力等进行辨别。
注：点击左下角“阅读原文”，可浏览新版爱分析官网，了解更多信息。
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