汽配云创始人赵建国：深耕汽配SaaS服务，赋能中小汽配经销商

调研 | 超超王帅
撰写 | 王帅
汽车后市场高度分散，汽配汽修商户都在几十万数量级，可谓大鱼小鱼竞相生长，与此同时，这个大鱼塘生态里也生长出服务不同鱼群的汽配供应链服务商。
从IT基础设施切入汽配供应链
成立于2014年5月的汽配云，从IT基础设施切入汽配供应链，为数量众多的中小汽配经销商提供管理软件，以助力其在生存比拼中提高竞争优势。
但管理软件做的如何，并不是单纯由IT技术能力决定的，软件产品需要与实际业务结合紧密真正为企业提效增收，用户才可能持续买单。对于汽配经销生意，经营管理痛点较多，尤其是数量级庞大的汽配SKU带来的库存管理难题。
汽配云创始团队拥有近20年的汽配经销行业实践经验。创始人赵建国自2000年进入汽配行业以来，做的都是汽配流通领域的生意，从大物流大批发到终端零售，可谓行业经验丰富。
汽配云软件包括云ERP（企业资源管理系统）、云EPC（产品电子代码系统）、云仓储、云金融、养车邦（适用于修理厂业务管理）、DMS管理系统（适用于厂家分销和经销商采购）等多个板块，覆盖了经销、采购、仓储物流、财务等基础业务场景。在所有产品中，云ERP使用频次最高，主要解决汽配作业流程管理问题。
以云ERP的联盟功能为例，由于汽配品种繁多，在汽配经销商自身仓储库存不能满足客户需求时，就需要找同行调货，联盟功能可实现汽配云产品用户之间实时库存共享，方便互相调货提高效率。
以汽配经销商为核心客群延伸业务
汽配云服务客群以汽配经销商为主，同时向汽配供应链上下游延伸，产品触及客户包括汽配厂商、汽配经销商、维修厂以及车主等。截至2017年底，服务客户总计6000多，其中5000左右为汽配经销商。
汽配经销商客户中做商用车汽配业务的客户占比70%，其余30%为乘用车。商用车作为生产工具，在汽配汽修方面，对效率和成本的要求相比乘用车更高，故对IT软件带来的效率提升更敏感。汽配云进入市场时先切入商用车的战略打法即源于此。
汽配云以年为周期按license收费，每个license每年收费1200元。赵建国表示，产品复购率很高，原因在于，一是产品本身收费不高，用户成本负担低；二是老用户的各种运营数据都存储在汽配云产品系统中，一般除非公司关闭，否则很少弃用；三是一旦汽配云产品将汽配经销商的上下游供应链系统打通后，如果该经销商不使用汽配云产品，将给供应链对接带来不便。
此外，汽配云也提供线下咨询培训服务，按项目制收费，客户一般为体量较大、对IT管理认知度较高的企业。目前这部分营收占比不高。
如果只做汽配领域的IT业务，按照全国几十万家汽配经销商数量来看，市场蛋糕并不足够大。但汽配云管理软件与客户业务环节结合较为紧密，且客户粘性高，汽配云可以基于此，将业务从IT服务拓展到供应链金融环节，未来有更大想象空间。
近期，爱分析专访了汽配云创始人赵建国，现将部分内容与您分享。
专注IT，整体业务战略三步走
爱分析：为什么选择IT业务切入？
赵建国：切入市场的业务战略路径，我原来以为只要我一刀切到底把所有环节都做了，保证每个环节都不出问题，这样交付给用户一个满意的结果，用户就会认我。最终我真正这样去做的时候，发现要把每个环节都做好，成本非常高。
而消费者更多简单从成本考虑，觉得成本高还是找老渠道解决划算，不愿意跟你合作，这样你就很难获得竞争优势。消费者市场，还需要一个教育过程，目前认识层面还达不到。
后来我有个想法，是不是可以拆开来，社会在进步其实是不断的分工。以网购的一个物流环节为例，以前网购物流就一个环节来做，但现在物流环节也分工，有专门做干线的，有专门做揽件的，有专门做最后一公里配送的，还有专门做箱子的，他们通过互联网方式，重新构建业务流程，也形成了良好的配合，调动发挥了社会化资源的优势来降低成本，同时又不失效率。从这里面我得到一个启发，我们可能要做的事情也是把这个行业更细化地去分工，我只做这个分工里面的一个部分，把这部分做精做透，变成每个主体的补充，然后把大家串起来，也是一种服务的方式。
从这个角度，我发现IT能力是目前的汽配企业和修理厂，都没有做好的一件事情。我们做好了给他们赋能，让他拥有很好的IT能力，在一定程度上可以帮助他们提高效率，降低成本，这是很好的一个点，所以我们就从这个点入手了。
爱分析：整体业务战略如何规划？
赵建国：这次创业我们整体业务战略划分成三个阶段，第一个阶段IT赋能，给汽配流通链条上的企业，包括修理厂、配件经销商、生产企业等提供IT服务。使其拥有IT能力，又不需要花很多钱，通过专业化的IT服务提高生产效率，降低成本。这是第一步的定位。
第二步，供应链金融赋能，这也是我们2018年要走的路。第一步走好以后，可以跟客户建立较好信任关系，然后基于客户运营大数据打通供应链金融，为客户提供资金支持进而金融赋能。
第三步，品牌运营的赋能，使平台具备整个产业链的品牌运作能力，打造消费者能够感知到的品牌，类似后期美国的NAPA。
这是我们整体的三步走战略。目前第一步走得还不错，现在正进行第二步的布局探索。
爱分析：汽配SKU水平多少？
赵建国：比较多，车型就接近十万。下面车型对应的配件，有将近2000多万条图号记录，然后图号对应的经销商库存管理单元大概有9000万SKU。因为SKU指的是库存管理单元，一个图号可能对应几种质量的配件，比如原厂件、品牌件或者拆车的等，不同品质的配件也是不同的库存管理单元，所以从库存管理单元来讲，会比较多一点。
爱分析：云仓储指的是？
赵建国：长沙我们建了一个6万平米的共享仓库，就是云仓储的概念，我们共享给50多个汽配经销商，他们把这个库存集中委托在我这边，通过第三方仓储的管理来帮这些企业降低仓储跟物流的成本。
爱分析：云仓储自营的有几个？会与第三方合作么？
赵建国：目前一个，未来会不断拓展与第三方的合作。这块业务刚起步，还在与物流公司谈合作中。
爱分析：对于汽配经销商客户，连锁的多还是个体多？
赵建国：也谈不上连锁，就是规模比较大的企业居多一点，60%以上都是年营收额超过6000万规模的企业。
今年营亏基本平衡，明年营收目标翻倍
爱分析：已使用软件产品的license总计多少？户均电脑端口数量？
赵建国：总计2万多 license，每个客户有3台多，不到4台。
爱分析：这6000左右客户里面，汽配经销商和修理厂占比多少？
赵建国：有种情况修理厂有账号但不算我们付费用户的，就是修理厂只是跟经销商采购，那他只是有账号，而没有店面的管理功能，我们也没有给这个门店提供IT服务，像这种账号数有18000个，修理厂的这种比较居多的。
经销商客户大概在5000多个，剩下的是修理厂和生产厂性质的客户。
爱分析：线下咨询培训服务的付费标准？
赵建国：这块比较少，目前主要是通过license收费，其他的费用都比较少。通常体量比较大的，认知度高的企业，每年大概会有2万元的增值服务，购买我们的人工上门服务。
爱分析：毛利率多少？
赵建国：这个我没怎么去核算，如果研发费用不算的话，毛利率应该是50%-60%，因为我的市场费用大概占IT服务费的一半左右。
爱分析：团队结构？
赵建国：研发人员30多，销售团队8人。
爱分析：2017年营收多少？
赵建国：大几百万，差不多打平。明年营收大概会做到1200万。

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