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保险科技如何赋能金融机构
近日，爱分析在京举办2019?爱分析?中国科技创新大会。在金融科技分论坛，康旗股份互联网保险经纪业务板块负责人韩建军受邀发表了《保险科技赋能金融机构发展实践》的主题演讲。
韩总认为，当前银行的发展面临传统存贷汇业务竞争加剧、客户期望提高等痛点，银行越来越需要通过保险产品来吸引客户的促活、交易。康旗股份基于大数据、人工智能等技术，致力于保险的深度创新，赋能银行发展，涵盖车险、航延险等多个场景定制产品。
现将康旗股份互联网保险经纪业务板块负责人韩建军先生的主题演讲实录分享如下。
韩建军：大家下午好！我是来自康旗股份的韩建军，我今天的演讲题目是《保险科技赋能金融机构的发展实践》。如果大家对保险行业和金融行业有点了解的话，可能会对这个题目感觉稍微有点诧异。因为，我们通常所说的保险科技大多是围绕保险价值链对保险公司赋能，但是，今天我想给大家演讲的是，我们如何通过保险科技为金融机构的发展进行赋能。
这也是康旗股份在布局保险过程中的优势，来自我们多年在银行领域的探索。
首先，康旗股份是在深圳创新板上市的一家金融科技公司，重点服务银行，我们通过跨行业大数据应用价值实现赋能银行发展，目前为止，康旗股份已经为国内超过50家的银行提供了金融科技的相关服务。
在具体的业务部署方面，我们围绕银行的痛点展开，比如第一个业务主要是围绕银行提供信用卡大数据交叉营销整体解决方案，我们通过银行数据的挖掘，来为银行的客户提供商品分期、账单分期等相关的服务。该业务板块在康旗股份历经近六年时间，累计了大量的客户，目前也处于行业领先地位。
第二项业务是针对银行的沉默客户分期价值挖掘业务。康旗股份为银行提供整体的数据挖掘，包括营销体系的建立、风控体系的搭建等全套解决方案。整个业务推展下来，目前我们已经与国内近20家银行开展联合的信用卡发售以及后续的运营等服务。这项业务目前在国内处于快速上升的阶段。
第三，来自于航旅业务。康旗股份旗下有一家航旅数据公司，该航旅公司能够输出一些基于中高端客户群体的信用报告，这个信用报告能够为银行的风控提供支持。
第四个板块是我重点要讲的保险的部分。康旗股份在去年年底进入保险领域，我们重点围绕两个方面。第一，入主太平金服，成为太平金服的第二大股东，从而能够基于太平金服的保险数据进行一些分析和建模，赋能保险公司。第二，我们收购了一家保险经纪公司，从而能为银行的体系提供一些基于保险交易的服务。
01
传统存贷汇压力增大银行寻求保险业务合作
说到银行，多年和银行长期的交易和合作，让我们深切地了解到银行在这些业务发展中出现的一些痛点。
第一，银行存贷汇业务的压力增大，银行非常希望通过引入各项业务来提高营收，这方面的压力非常大。第二，因为整个互联网经济的发展，大量客户对银行服务的需求也在逐年提高。第三，伴随保险行业发展的过程中，银行希望通过保险行业的产品来刺激客户黏性，但是整个过程中，银行存在诸多痛点，比如银行很难与保险公司做大量的系统对接来实现它的需求。
康旗股份重点解决的就是银行这三个方面的痛点。
在这个过程中，我们也逐渐地体验到，银行由以前传统的金融机构开始逐渐地往平台化的方向去发展。所以，你会发现很多的银行在建设自己的生态圈，比如说你打开一个银行APP，你会看到有一些银行在做车生活的平台建设，同时也做一些商务旅行、购物平台等。其实，这个过程中，为保险的切入提供了一个非常好的场景。
康旗股份现阶段的重点就是，围绕银行的这套体系，为银行里面的这些场景做保险的赋能。
02
车险业务切入，覆盖合作银行1.5亿信用卡用户
保险行业，涵盖车险、非车险、健康险、寿险等。如果从整个市场规模来讲，车险在财险中无疑是最大的一块，占比接近70%，虽然今年略微有些下滑，但依然是我们绝对刚性的产品需求。我们经过产品类型的分析之后，也优先选择从车险入手，打造“红心柚车险”品牌，期望提供联结银行和车险企业的平台，为信用卡车险客户提供多家车险续保和车主权益服务。
目前，“红心柚车险”的车险系统已经和国内前十家的保险公司进行有效的系统对接。整个用户体验的流程，从你输入车主的姓名和车牌号开始计时，15秒内产生快速的报价，解决C端用户信息不透明的同时，给用户提供一个便捷的购买体验。目前，我们的车险服务已经覆盖了整个康旗板块所服务的银行的1.5亿信用卡用户。
另外，随着整个车险业务的发展，大家知道在2019年，整个银保监也逐渐地在做费率浮动化、车险报行合一的改革，意味着车险的价格会进一步的降低。因此，未来车险更多的关注是在于服务的提供。所以，我们为每一个C端用户提供了更多与车服务项目相关的选择。
但是，基于上述功能、产品和服务的介绍，我们认为，这只是搭建了关于车险的基础设施。类似的这种平台在行业内实际上很多，包括支付宝、微信、滴滴等都有建设类似的平台、基础设施。
我们认为，这基本上属于互联网保险发展1.0的阶段。如何在1.0阶段之下形成品牌、脱颖让而出，其中更关键的因素除了基础设施外，还在于接下来的科技因素的应用。这里面，通过长时间的积累，整个互联网保险将进入真正意义上的2.0阶段，我们称为新保险2.0，该阶段等于保险+大数据+人工智能+场景，只有通过这种新技术的方式才能够为保险，尤其是车险闯出一条路，更好地为金融机构进行良效的赋能。
03
大数据挖掘车主相关数据
实现精准触达
大数据往往能够更好地找到对的用户。以往，大家买车险的时候都会接到陌生的电话，然而，这些电话并没有为你解决问题，反而增加了困扰。如何通过数据挖掘，能在对的时间找到对的客户，这将是未来的车险发展过程中至为关键的环节，也是我们探索的一个方面。
康旗股份在这方面会通过两个部分，一方面通过自己以及外部的数据源，另一方面，与银行的数据来进行有效的碰撞，从而形成精准的用户。这个数据来自于康旗股份这么多年所形成的跨行业的数据整合能力，以及跨行业的价值变现的能力。
目前，我们的平台上已经聚合包括信用卡大数据、航旅大数据、保险大数据、健康大数据和住宿大数据等，并且这些数据都是亿级数据的数据量。通过这些数据，我们最后能够完成全要素的用户画像体系的建设，从而能够精准地了解每一个客户，是否是车主、他的到保时间是何时、他什么时候选择车险、他整个购买行为习惯是什么特征等。
第二，我们也通过自主搭建“红心柚车险超算大脑”，该模型会不断地对上述数据进行自组织的学习，包括动态数据的累积、不断地优化整个模型的精确度等。未来，这套系统将会完全地应用到与银行合作的体系内。另外，通过这个模型的建立、数据的积累得出白名单后，我们会对客户形成相对精准的锁定。
我们会开发好H5、小程序、API等链接提供给银行，帮助银行与这些精准终端用户建立有效的触达。
但是，互联网触达是否代表有效的转化？显然不全是。
04
人工智能与数据风控
提高银行流量转化
首先，以车险为例，大家都知道目前有许多种触达方式，比如互联网、传统的人工外呼系统等。为了提高转化率、降低成本，我们搭建了一套智能外呼的云系统。我们对一些精准客户进行智能外呼。然后，如果用户有良好的意向反馈，我们会同步智能短信、人工方式去进行二次转化，形成网电结合的运作方式。相比其他一些互联网平台销售转化率平均在万四、万五左右，通过我们的系统，能至少提高十倍甚至几十倍的转化率。
其次，我们还会解决两个问题。第一个是通过智能客服系统来解决用户对于车险的了解。
我们会发现，现在有很多90后新司机对于车险的认识非常少，比如险种的分类、如何购买、车辆所属地区的要求等。由此，我们搭建了一套基于知识图谱的智能客服系统，这套系统能够完成与用户的一些简单交互，对一些基本问题进行系统性的回复，解决用户的疑虑，从而降低用户购买保险的门槛。
未来，这套系统的发展方向一定是智能保顾，越来越多的人能够基于数据，通过与机器人的对话过程找出最适合自己的产品，目前我们搭建的系统还处于初级版本。
第二个是风控模型的建设。我们的想法也很简单，借助风控模型的搭建，与保险公司、银行形成三位一体的立体化风控体系，然后这个模型把黑名单性质的车主筛选出来。我们知道，车险领域接近30%，甚至更高的成本来自用户欺诈。所以，这个模型的搭建能有效地减低整个平台用户的欺诈问题。
另外，因为该数据是保险公司、银行合作一体的，它能为将来的一些衍生性服务提供更多的助力，比如信用卡的发售、消费金融的实现等。
05
车险分期，切入银行客户
的车生活场景消费需求
前面提到银行APP的车生活圈链接了银行的信用卡客户，用户通过信用卡购买车险服务。在这个过程中，一方面，银行可以通过信用卡的分期获得收入，另一方面，每一次的分期付息都意味着银行与用户的交互多一次，银行可以在客户每期还款的过程中为用户提供一些衍生的产品，整体的转化率比我想象要高。
这一场景，形成银行与保险的双向赋能，既促进了保险的销售，也拉升了整个银行的客户服务体验，增加了用户长期的黏性。
以上是我们打造的红心柚车险产品，通过B2B2C的方式，来践行保险+科技+场景的新保险2.0，来实现保险对银行的赋能，更为亿万信用卡用户提供互联网车险分期及衍生服务价值。
06
围绕银行场景
进行“场景化”的保险定制创新
除了车险外，我们也基于银行的数据和场景进行多样性产品的挖据。比如前面我提到，我们平台下有一个航旅数据，目前我们搭建了一套“航旅分”系统，这套系统能够与保险产品的航延数据进行有效的结合，为我们航延的产品提供风控保证。
其实在现阶段，基于航延的一些产品在保险公司并不受待见，因为整体的赔付率可能在200-300%左右，所以在银行和保险公司采购的过程中你会发现，很多的保险公司基本上都处于拒绝的态度。
但是，我们通过数据、风控的应用，完全能够做到基于银行场景进行航延产品的定制。对于银行的中高端客户来说，航延类的保险产品也是必备的权益产品之一。
由此，我们能够通过这类产品去满足银行和保险公司的双向需求，这也是我们未来围绕整个银行体系进行不断探索的一个方面。
总结来说，一是为银行信用卡用户提供关于互联网车险分期的产品。第二，围绕银行场景提供更多的定制化的保险产品，为银行的变现提供支撑。
07
保险与银行业
的结合已成发展趋势
最后，我想借用今天爱分析论坛的的主题“创新趋势”来做个总结。事实上，今天保险和银行业的有效结合，已经成为未来银行和保险公司发展的一个创新趋势。
我们大家都知道，银行传统有所谓的银保渠道，但受近些年银保监会的监管影响，以及保险信保政策的趋势下，银保渠道的消费下降比较厉害。由此，更好地定制与客户息息相关的产品，才能够促进银行产生新的利润点。
在这个过程中，整个康旗股份希望以车险为一个切入点，为银行提供更多的科技赋能。同样，正因为这其中涉及到保险公司、银行、技术等各个层面的问题，未来我们也希望能与在座的各位开展多个角度的有效的合作，从而让保险与银行场景的结合在未来成为趋势。
谢谢大家！
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