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士别三日，当刮目相看
撰写|唐靖茹
51信用卡凭借高粘性场景和精准客群优势，以信贷撮合和信用卡科技两项主打业务站稳脚跟，成为头部金融科技公司。如今，乘着银行零售业务高歌猛进之东风，深耕信用卡场景的优势不断凸显，建立于信用良好的用户群体和海量交易数据之上，以技术服务银行卡中心全流程业务是51信用卡未来重要战略。
爱分析在近期发布的消费金融报告（点击左下方“阅读原文”可下载完整版报告）中指出，随着技术进步和数据积累，消费金融线上化趋势正在从无卡群体、小额、短期向信用卡群体、中大额、长周期、多场景的领域扩展。
信用卡和大额消费金融业务资质门槛较高，是传统持牌金融机构的优势领域。但51信用卡等金融科技公司在打造高粘性的线上场景方面颇有优势。以技术为粘合剂，链接独特的场景客群与金融机构，51信用卡携手持牌金融机构共同成为消费金融高速发展进程中的弄潮儿。
5月8日，金融科技头部上市平台51信用卡与创新型互联网银行百信银行宣布达成全面战略合作。
当天，51信用卡还对外正式发布了“T+”计划，以“Target”、“Technology”、“Together”为要素，继续扩大合作银行数量并拓宽合作范围，覆盖全国性银行和实力强劲的区域性银行，并从传统银行拓展到互联网银行，同时提升合作深度和丰富度，为用户提供更多元化的金融服务。
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01
场景优势凸显
用户粘性进一步增强
根据央行发布的2018年支付体系运行总体情况，截至2018年末，信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计6.86亿张，人均持卡量0.49张，同比增长16.11%，考虑中国信用卡持有人在5亿左右，持有多张信用卡的人群数量正在快速上升，对债务管理工具的需求应运而生。
51信用卡的核心场景是51信用卡管家应用，用户提供授权后，实现债务管理功能，并在此基础上延伸出借贷撮合服务、信用卡科技服务等变现业务。
2018年，51信用卡管家注册用户数量近7,600万，增速达22.4%，累计管理信用卡数量达到1.23亿，渗透率达到17.9%，对于单平台来说，无疑是值得骄傲的成绩，这得益于51信用卡的先发优势和对产品服务的高投入。
51信用卡管家于2012年上线，初版功能以智能账单查询为主打功能，以当时较低的成本积累了大量用户，成功攫取流量红利。
用户使用工具查询账单属于粘性较弱的需求，近些年银行信用卡中心移动端、微信服务号等建设迅速，完全能够满足便捷查询需求，第三方平台唯有提供从查询到还款的一体化功能，才能满足用户一站式信用卡管理的需求。
作为流量大户，微信和支付宝都推出了信用卡还款功能，但迫于手续费成本压力，先后宣布取消免费，费率同为0.1%，支付宝每月免费额度为2,000。
51信用卡于2017年推出还款业务，2018年全年处理信用卡账单及其他负债还款交易总额1,872亿元。单用户每月免费还款额度为20,000元，并附带各类还款奖励，对比微信和支付宝颇具优势，2018年交易量增幅高达71.6%。
51信用卡拥有的用户高粘性，真实的交易数据进一步巩固其在用户画像勾勒的竞争优势，为开展变现业务奠定坚实基础。持有多张信用卡的客群多存在活跃的消费需求，使用管理工具表明其具有负债管理意识，是开展借贷业务的优质目标群体。
基于此，51信用卡开展的借贷撮合业务将有借款需求的用户与机构及投资人资金相匹配，成为其收入的最大来源。考虑监管风险，2018年51信用卡采取了更加谨慎的策略，专注于服务信用卡人群，收缩无卡人群撮合量。在此情形下，该项业务仍然实现收入20.6亿元，增幅达26.3%。
02
持牌机构合作进展迅速
金融科技属性增强
根据央行数据，2018年新增在用信用卡0.98亿张，相比2017年新增1.23亿张有所下滑，但2018年通过51信用卡平台发卡数量达到270万余张，增幅达到28.6%。信用卡科技服务费收入上升至2.6亿元，同比增幅高达82.1%，占总收入比重上升至9.1%。
一方面，信用卡科技业务合作银行数量由19家上升至24家，另一方面，平台用户开卡需求仍然活跃。
相比微信等大众流量平台以及聚合型导流平台，51信用卡用户画像更加精准，具备良好的信用资质，持有多张信用卡，与银行信用卡目标客群重合度高，合作基础更好。
基于对用户画像的把握，51信用卡能够精准营销有开卡需求的用户，并匹配至相应银行。同时，51信用卡还将通过大数据技术辅助银行对授信进行判断。
2018年，51信用卡研发费用同比增长25.7%，达到3.3亿元，团队自主研发上线了全生命周期营销解决方案“费马”和大数据及人工智能风控解决方案“光锥”。
“费马“服务于营销提升，在用户注册后，通过渠道追踪、意图识别等技术，完成首次转化。利用深度学习算法挖掘用户行为，精准进行全生命周期营销，降低获客成本，优化产品体验。“光锥”则利用机器学习、知识图谱等技术提取风险信息，提高风险识别能力。
除了合作信用卡科技业务，银行也是51信用卡重要的资金合作伙伴。
2018年下半年，借贷撮合业务资金来源中，机构资金量从上半年的11亿迅速上升至23亿，从上半年占比8.5%提升至下半年19.1%，12月达到26.3%，其中包含银行、消费金融公司、信托等各类合作伙伴。
持牌金融机构风控谨慎，选择与51信用卡合作同样也是出于对其资产质量以及平台自身风控能力的认可。与同类平台相比，51信用卡在推进机构合作方面的表现值得称道。
资金来源多样化不仅支撑了借贷撮合业务进一步增长，更降低了单一资金来源的潜在风险。同时，银行资金成本更低，更有助于长期降低费率，创造价格优势。
此次合作的百信银行由中信银行和百度公司联合发起成立，是我国首家获批的独立法人直销银行，结合技术与金融，全力打造了“线上+线下”、“商业+银行”的创新发展模式。
以此次战略合作为起点，51信用卡和百信银行将在已有客户流量、技术实力、行业经验基础上，持续发挥金融风控、产品研发和客户运营能力等方面的资源优势，共同探索“人工智能+大数据+技术”在金融场景的应用，构建垂直、多元化的金融服务生态体系。
03
长期推进深度合作，全面赋能银行信用卡中心为最佳方向
值得注意的是，从2018年起，51信用卡还着力与中原银行、温州银行、渤海银行等推进联名卡合作。
不同于普通的信用卡开卡导流，联名卡合作可以让51信用卡参与银行收入分成，绑定用户用卡生命周期，挖掘更多需求，优于一次性的开卡导流商业模式。
一方面，获客竞争变得更加激烈，银行愿意为获客投入更多，联名卡模式对金融科技公司起到激励作用，双方合作共赢的动力更强，资源倾斜更多。
另一方面，众多中小城商行缺乏消费金融经验以及金融科技能力，单纯的导流服务不能满足需求，需要金融科技公司赋能卡中心，从触达、转化、运营、风控等各方面进行辅助提升。
在当前市场条件下，发展抗周期性强，线上化获客的零售业务是银行业务结构调整的主流趋势，也是中小城商行多元化资产类型的关键机会。爱分析认为，深度合作银行，辅助其开发信用卡产品，提供从获客到风控辅助的一整套完整解决方案，是51信用卡的最佳战略方向。
从获客角度考虑，深度绑定银行能够优化信息联通，使现有账单管理、还款等功能更加流畅，进一步帮助51信用卡增强用户粘性。
从LTV角度考虑，与银行联合运营用户，提升精准营销效果，促进用户总体授信额度提高，不仅有利于联名卡收益增长，更加有利于其借贷产品规模提升。
而从政策角度考虑，深度合作增强了平台的技术属性，磨合过程中也有利于平台加强合规性，与监管保持沟通，保持业务稳定性。
长期来看，深化与持牌金融机构合作，将成为51信用卡放大其技术与客群优势，改变估值体系，进一步提升股价表现的重要手段。
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