长租市场80%房源来自业主直租，暖租通过物业挖掘房态数据| 爱分析访谈-笔记百科

调研 | 黄勇吴永哲
撰写 | 吴永哲
暖租是一家初创于2017年的天使轮公司，其核心团队最早从2011年进入房地产行业，曾以智能门锁切入租房市场，服务过自如、万科泊寓等长租公寓，以及小猪短租、途家、Airbnb等短租平台，对整个租房领域有较长时间的研究。
暖租创始人林海认为，在长租行业，品牌公寓的市场占有率有限，未来将不超过10%，剩下的房源将以C端业主直租为主。与传统中介围绕业主提供买卖为主、租赁为辅的商业模式不同，暖租坚持以租客的用户体验为核心，提供租房领域“消费升级”的服务。
全面、准确、实时的房源提供是服务租户的第一步。
在客群选择上，暖租优先选择了单价较高的整租市场，平均单价在5000-10000元。为实现第一步的房源获取，暖租上线了一款自主研发的系统HawkingBI，能帮助筛选出目标社区内有出租需求的房源。
首先，通过抓取全网数据建立起一个城市居住模型，并依据酒店星级的划分对不同小区打分，其中品质较好、流动性较大的三星级社区是暖租的首选，比如青年汇家园、后现代城、苹果社区等。
确立合适的社区后，暖租选择从物业数据切入获取房态信息。通过与物业公司开展战略合作，一方面，暖租能获取大量关于房源信息的历史数据；另一方面，通过表单电子化等工具，实时挖掘与房态信息变化（自住、在售、闲置或出租）相关的线索，然后人工核实信息。
除了帮助租户匹配合适的房源，暖租还提供一系列的租中服务，比如智能门锁、智能Wifi的免费安装，以及快递代收、社区管家咨询服务等。目前在收费模式上，暖租采取会员制，按照2000元/年收取，远低于通过传统中介租房的中介费。
在流量端，暖租的做法是与微信生态紧密结合，通过小程序、公众号和本地社群等运营方式获取本地精准流量。同时，创始人林海表示，与当年Airbnb的做法类似，暖租将这些优质的房源集合发布在各大租房平台，形成顶部流量，最终将这些流量高效地导入暖租平台。
团队方面，暖租目前一共有9人，其核心成员来自去哪儿、自如、埃森哲等公司。
近期，爱分析专访暖租联合创始人林海，就租房行业的发展趋势和暖租的战略发展进行交流，摘选部分内容分享如下。
创始人林海，毕业于北京交通大学通信工程专业、香港浸会大学ITM硕士、清华大学MBA；曾任职于国家开发投资公司；博联科科技联合创始人；果加智能运营总监。
业主直租市场广阔天地，大有作为
爱分析：为什么选择成立暖租这一品牌？
林海：首先，我们看整个长租市场，品牌公寓的市场占有率始终有限，可能在5%左右，最高不超过10%。剩下除了政府的公租房外，主要供应仍是来自老百姓的闲置房。其次，现阶段业主直租的市场，尤其在一二级城市，是一个典型的卖方市场。传统的中介在社区内外开店，围绕业主服务，买卖和租赁业务一起做，但是在租户端，体验却很差。
当前的品牌中介、线上的信息平台等都没有办法满足租客日益增长的体验改善的需求，因此我们判断其中存有逆风翻盘的机会，尤其当90后、00后开始成为市场的租房主力，他们更渴望多样化的选择。
而暖租的成立初衷就是希望以租客的居住体验为核心，通过科技和人文关怀让人的居住体验变得越来越温暖。我们团队从2016年开始真正进入长租行业，目前已经积累了20个月的经验，从业主、租客和中介等角度都有过不同的尝试。
爱分析：暖租进入长租行业，需要解决哪些难题？
林海：首要难题是房源问题，因为如果你无法为租客提供全面、准确且实时的房源，租客是不会选择你的。第二个问题是相比传统中介，你创造了什么样的价值，如何让租户从通过中介找房的体验转移到暖租提供的新体验上。
爱分析：暖租的会员包含哪些服务？
林海：暖租提供的是一种会员制服务，按年收取费用。目前是2000元/年，未来会随着服务内容的增加而上涨。会员从找房、看房到签约，都由暖租团队帮他完成，整个交易流程和服务都将线上化和标准化。标准化的好处是租客的体验大幅提升，同时隐形的交易成本大幅下降。
完成签约后，暖租的服务仍在继续。目前年费包含免费提供智能门锁、智能wifi等安装，同时，我们向租客提供各类维修、家政保洁等服务的信息，这类信息都可以通过暖租的管家咨询。另外还提供代收快递的服务，以及二手物品交易的社群，方便租客在社群发布采购需求或闲置物品，增强用户之间的社交。
其实，在服务租户、建立品牌的思路上，暖租与自如非常相像，只不过在业主直租领域尚没有出现这样一个轻资产的租房生活品牌。
爱分析：为什么选择从物业场景切入获取房源信息？
林海：房源的状态基本可以分为四种：住空租售。物业实际上是离用户最近、也是粘性最高的，同时物业积累了大量的数据，只不过这些数据是离线且没有被充分利用。而暖租团队能从这些数据中挖掘出有价值的信息，比如进出型、消费性、保修型数据，实际上都可能与房态变化产生关联。
爱分析：业主会同意安装智能硬件吗？
林海：对于业主而言，锁是必须要换的物品，租客租下房源后通常也会更换锁芯，业主对此是没有把握能力的。更换了智能门锁后，对于门锁的控制实际上可以线上化，比如当租客不按时缴费时，业主能远程关闭租户的权限，反而更加便利。退一步说，即使业主不同意，HawkingBI仍然可以捕捉到房态的变化，没有问题。
解构物业存量数据和实时数据，挖掘潜在出租线索
爱分析：HawkingBI具体如何运作？
林海：第一层是基于全网数据抓取后的建模，分析出城市中不同层级的社区；第二层是物业与用户交流产生的存量数据和实时数据，我们将这些数据与算法系统进行关联，完成线下数据的激活；第三层我们称之为技术突破，通过为暖租服务的房间安装智能硬件IOT平台，未来随着安装量达到一定规模，暖租能实现对房态信息的自动识别，从而大幅降低房态信息获取的成本。业主也能线上完成房态的更新、发布和匹配交易，提高房与人的匹配效率。
爱分析：HawkingBI如何挖掘有潜在出租动态的房源？
林海：主要通过物业渠道获取，物业其实拥有大量非标、未被解构的数据。第一步，暖租先把这些数据结构化，然后导入HawkingBI，由系统去判断是否有真实的销售线索。
只要是关于房屋任何可能出租的细节线索，我们都会进行判断。举个例子，有位业主在2个月前进行了装修申请，本身这个数据对于物业来说，很普通，但是我们认为，这个季节装修一个开间，他的目的一定是为了出租，HawkingBI判定90%概率出租。随即，我们电话联系了业主并确认了他打算出租的事实，而业主说他并没有跟任何人说，也没有挂在中介。后来暖租帮他介绍客户，当周就完成了成交，这才是HawkingBI的用武之处。
爱分析：暖租怎么获取物业的数据？
林海：我们接入的方式是U盘型，即插即用的方式。平均下来，我们进入一个物业获取全量房态的数据只需要5天左右时间。除了存量历史数据外，我们还会获取大部分的实时数据，主要是各种电子型表单，以前主要是业主或租客线下手动填写一些信息，现在我们采用二维码扫描的方式，让他们填写电子表单。
爱分析：目前暖租与物业公司的合作模式有哪些？
林海：第一种，物业公司线下的业务采用我们赋能的方式，通过向他开放Hawking BI全部的数据，他可以把线下的业务做得更好，把全部人员的工作时间去寻找、服务客户，效率大幅提升，他每出租一个房屋，跟我分成。
第二种，暖租在线上获取的租客的服务，我们扣掉成本之后会跟物业分成，实际上我们是互利共生的关系，他做好了我们也赚钱，我做好了它也能赚钱。
三星级社区切入，房态数据和品牌是护城河
爱分析：为什么选择从整租市场切入？
林海：首先，基于全网数据建立的城市居住模型中，我们借鉴酒店星级打分的方式对社区进行评分，结果发现，自如品牌公寓大多存在于一星、二星社区，而三星以上的很少。
其次，通常来说三星级以上社区的租户相对比较优质，这类用户主要通过中介获取服务，他们大多不是刚毕业的学生，而是已入职场3-5年的年轻人，还买不起房，但是对租房有一定要求，更愿意选择单间、一居室或两居室为主。这类人群是暖租希望最先服务的对象。
最后，这部分人群是租赁市场相对能产生高价值的人群，无论是金融服务还是装修服务，未来都有一定的想象空间，前提是彼此先建立纽带，产生较高的粘性和信任。
爱分析：目前已上线多少个小区？
林海：8个社区，分别是青年汇佳园、后现代城、炫特嘉园、苹果社区、沿海赛洛城、国美第一城、华纺易城、水郡长安。目前全部都是业主直租的整租房源，暖租不做任何的品牌公寓或其他项目。
爱分析：一般三星级社区每个月的成交量大概会有多少？
林海：以青年汇佳园为例，上周对外出租的房源新上线44套，其中有11套是暖租成交。
爱分析：相较于传统线上中介，暖租的盈利模型能跑通吗？
林海：关键在于我们获取信息的成本趋近于零，而中介公司获取信息的成本非常高，目前收取1个月租金作为中介费，其中50%用于养门店，25%交总部，25%给经纪人，实际上并不赚钱。
暖租的定位非常清晰，不做中介。中介靠信息撮合的信息费用去赚钱，我们不收租客信息的费用，向租客收取的是服务费。对于暖租来说，它未来赚取或者盈利目标是在服务上。
爱分析：暖租在获取租客方面有什么考虑？
林海：我认为，租房与微信业态是天生连接在一起。如果我们将微信视作下一个时代的OS（Operation System），那么租房一定是在微信业态下率先被激活的基础设施行业。因为微信两个核心的特点：社交和LBS，对于租房行业就是天生的获客方式。
第一，租客租房必然会选择固定的地点和小区。第二，租客会咨询身边的朋友、同事来了解社区的真实情况。因此，暖租目前的获客大部分都是来自微信业态，比如小程序、本地社群和公众号等。
事实上，一旦掌握房源后，只要找到合适的获客场景，流量会非常充裕。目前，我们将所有获取的真实房源进行集合，然后发布在各种大型平台的业主直租板块，占据它的顶部流量，这些顶部流量的转化效率非常高，能持续不断地帮暖租打广告。
爱分析：暖租下一阶段的主要战略是什么？
林海：从整个大的战略上来讲，北京。
这里面有两个特别重要的资产，第一个是房态数据资产，这也是暖租的护城河；第二个是品牌资产，作为服务租户的品牌，得到租户的认可和信任是非常重要的。我相信未来的行业会逐渐认清我们最大的价值，暖租和链家不同的地方是，链家是房源，暖租是房态，而房源是离线数据，房态是在线数据。
早鸟票1799元/人
仅限1-10名，先到先得
团队票1610元/人
3人以上成团，人数上限5人
常规票2299元/人
注：报名费包括午餐，全程有咖啡、水果等茶歇，报名或咨询请扫描下方二维码，添加爱分析群小秘微信。

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