斯睿德CEO赵杰：供应链企业征信市场更广阔

调研 | 刘馥亮吴云
撰写 | 吴云
斯睿德的前身“上海集睿企业管理咨询公司”成立于2005年，专注于为企业提供风险管理咨询服务。在展业的过程中，发现了客户对于企业风险数据和分析模型的整套产品需求，加上彼时大数据分析技术发展迅速，斯睿德在2014年开始转向针对供应链核心企业的大数据征信服务。
斯睿德CEO赵杰表示，“我们原来的主营业务是企业信用管理软件的定制开发，是项目制的。现在的“RiskRaider风险雷达”是在原来基础上作了延展，把底层数据也包括进去，做成标准化的产品和服务。”
根据服务的目标客户不同，企业征信可以分为两大类。一类是服务金融机构/类金融机构，一类是服务企业，斯睿德属于后者。从应收账款信用风险管理切入，斯睿德为供应链核心企业提供针对上下游产业链条上企业的信用风险管理服务。
根据银监会2015年数据，中国共有4261家银行类金融机构，而工商信息显示规模以上企业是37.5万家。从数量上说，企业客群要远远多于金融机构，分散化的市场更适合斯睿德这类初创企业切入。
企业信用风险管理需求分事前、事后两个环节。事前，客户准入时有反欺诈的需求；事后，有动态监测上下游等合作企业的风险预警需求。传统的静态征信报告显然不能满足，斯睿德选择了SaaS模式提供动态风险监测和智能预警服务。
企业征信数据分内部数据和外部数据两部分，内部数据指核心企业与上下企业交易过程中产生的数据，外部数据指工商等政府部门提供的企业相关公开数据。斯睿德通过积累的建模经验，对数据进行分析处理，进而对企业的经营能力、还款能力、还款意愿和风险等级作出评估。
目前，斯睿德已经为三菱商事、霍尼韦尔、联想、国贸集团、建发股份、中兴通讯、紫光电子、紫金矿业、五矿股份、神州数码、博世汽车等知名企业提供服务。政务类客户，斯睿德与张江高科技园区管委会合作，帮助园区内中小科技企业对接银行资金，解决中小企业融资难题。
赵杰表示，“我们的政府客户比重不高，未来这类客户的比重会逐步下降，我们更多的还是希望服务供应链核心企业。”
斯睿德主要采用年度订阅制，按年收取服务费，客单价在十几万到数十万不等。
近日，爱分析对斯睿德CEO赵杰进行了访谈，就企业征信行业现状和斯睿德的发展策略进行了交流，现摘取部分内容分享如下。
赵杰曾负责邓白氏亚太区业务，后从事企业风险管理咨询和软件开发，在企业信用风险管理领域积累了丰富的经验。
供应链企业征信市场规模更大
爱分析：国内企业征信市场现状是什么样的？
赵杰：征信是国家经济发展的基础，应用场景非常广泛，包括债券评级、贸易等，企业和金融机构等主体都需要采购征信产品。但由于我国征信行业发展相对较晚，目前仍然处于起步阶段，但发展速度很快，尤其是企业征信的发展机遇很好。
国家对数据的开放程度越来越高，也制定了有利于征信行业发展的各项政策。也正是看到这样的趋势，我们在2014年就开始专注面向企业客户提供信用管理服务。
爱分析：当前行业玩家有哪些类别？
赵杰：从服务客群看，可以分为两大类。第一类是以银行等金融机构为主要服务对象，目前绝大部分的企业征信机构都属于这一类。第二类是以企业，尤其是供应链核心企业为服务对象，我们和邓白氏都属于这一类。
我觉得未来几年，中国会出现几家大的企业征信类公司，但会专注于服务不同的主体，因此产生的业务模式也会有很大的差别。
爱分析：对供应链核心企业和金融机构两类客群规模有何判断？
赵杰：根据银监会2015年数据，中国共有4261家银行类金融机构，规模以上工业企业是37万家。单纯从数量上说，企业客群要远远多于金融机构。我们当前就认准供应链核心企业这个方向，从应收账款风险管理切入，把这个细分市场做透做专。
爱分析：选择以供应链核心企业为服务对象的原因有哪些？
赵杰：首先是基于我们对市场的判断，供应链核心企业信用风险管理市场规模更大，更适合我们这种初创公司切入。其次是从邓白氏的商业实践来看，这条路是走得通的。最后也跟我们创始团队的背景和基因有关系，我们更熟悉供应链市场。综合考虑，我们选择了供应链企业信用风险管理这个方向。
通过核心企业数据做风险评估
爱分析：客群不同，对企业征信公司要求有什么区别？
赵杰：有的征信公司是以金融机构为目标客户，有的则是以企业为目标客户，因为需求不同，使得产品设计也很不一样。对金融机构而言，更需要的是原始数据。因为它们自身具备很强的数据分析能力，也可以找大平台合作建模。
对供应链核心企业而言，风险管理是业务流程中很重要的一个环节，但绝大多数企业自身并不具备数据分析优势。我们积累了很多服务供应链核心企业信用风险管理的经验，对它们的需求和业务流程有深刻的了解，所以产品根据企业内部流程进行针对性设计，满足特定需求。
爱分析：斯睿德获取数据的渠道有哪些？
赵杰：征信行业把数据分为两类，一是内部数据，二是外部数据。
内部数据获取主要是通过与核心企业合作，把它与上下游企业交易过程中的订单、回款等数据进行整合。在这些数据的基础上，开展数据深加工，延伸出新的数据和变量。
外部数据包括工商、司法、海关、税务等，通过与相关部门的数据合作以及公开数据采集等方式获取。内外部数据相结合，对企业作出综合风险评估。
爱分析：斯睿德的数据库积累的数据量有多大？
赵杰：目前已经积累了8700万家企业信息，几乎覆盖了中国全量的失信企业名单。
爱分析：斯睿德数据更新频率有多高？
赵杰：取决于数据源的更新情况，有些是保持动态的实时更新，有些是保持定时的更新。用技术手段进行数据采集分析一定能比人工更快更及时。
爱分析：数据分析过程中涉及到哪些核心技术？
赵杰：我们在专注企业信用风险管理之前，主要是帮助客户搭建数据分析模型，积累了300多套计量分析模型的开发经验。这些模型现在都在实际运行中，经过了很长时间的实践验证。
借助新兴的一些数据分析技术，我们在原来积累的模型基础上，又采用了一些深度机器学习的算法进行优化。目前，我们的数据库里积累了接近全量的失信企业名单，以这些数据为样本，不断训练和优化模型是我们的强项。
以SaaS模式输出数据分析能力
爱分析：选择SaaS模式的原因是什么？
赵杰：我原来在邓白氏工作过，当时它的产品更多是征信报告，属于静态风险评估。但中国市场变化迅速，某个时点的分析不足以描述企业风险。
市场需要的是动态、实时风险分析，而采用SaaS模式能满足这一需求。通过对接客户的内部数据，结合外部数据，就能实现动态风险管理和预警。另外，我们之前积累了系统开发和大数据分析的经验，都能帮助我们实现SaaS模式转变。
爱分析：提供SaaS的服务更偏重于数据还是分析模型？
赵杰：供应链企业自身有产业链上下游的交易等数据，但没有外部数据。有些企业自己搭建团队去获取外部数据，但效果并不理想。所以我们提供的首先是数据获取能力，提供外部数据作为内部数据的补充。
当然更重要的是数据分析，这也是一般供应链企业比较欠缺的。我们作为大数据公司，可以对数据进行批处理、清洗、结构化、打标签，做深度分析等。总体而言，数据分析能力是我们更为核心的竞争力。
爱分析：针对不同行业的分析模型会有差异？
赵杰：我们的服务与客户的业务流程是紧密联系的，不同行业的业务流程差异会比较大，不同行业客户会有一定的定制化需求。但在具体的模型开发实践中，各个行业模型可以相互借鉴。目前，我们已经针对不同行业开发了五个分析模型版本。
爱分析：是否会延伸到营销需求？
赵杰：销售和营销只是衍生品，基于主业做好的前提下，可以作为一个收入的附加来源。
以前数据营销很宽泛，对数据的要求也没那么高，但现在客户要求的数据很精细，数据颗粒度要足够小，才能提供完整的用户画像，才能满足精准营销的需求。举个例子，客户对目标用户的定位会非常细，比如所处的行业，员工规模，地理位置，风险等级，销售额，行业地位等。
其实我们现在积累的数据已经可以去做营销，但团队的精力是有限的，当前主要是集中精力把主业做好，就是供应链企业信用风险管理，下一步可以考虑应用场景的拓展。
政府客户比重低
爱分析：对供应链企业客户的风险管理需求有什么判断？
赵杰：我离开邓白氏后去了霍尼韦尔公司，负责亚太区的风险管理。甲方风险管理主要有两点，首先是在跟客户建立关系时有反欺诈需求。要判断合作企业是否靠谱，是否有过失信记录，以前只能通过央行征信来核实，但央行只对部分持牌金融机构开放，不对企业开放的，所以企业的需求是被压抑的。
其次是动态风险预警和监测。在建立合作关系后，企业需要实时了解合作方的风险变动情况，以此决定收款策略、财产保全措施、能否继续合作等。
爱分析：是否有政府客户？
赵杰：有，一个典型的案例是与张江高科技园区管委会合作，为园区500多家科技企业对接上海银行、浦发银行等机构资金，降低贷款申请过程中的信息壁垒。同时通过风险管理和流程优化，简化了企业的贷款流程，解决了园区中小企业融资难的问题。
总体而言，我们的政府客户比重不高，未来我们的重点也会放在企业级市场。
爱分析：拓展客户的方向是什么？
赵杰：我们是以大客户为主，因为他们信用风险管理需求更旺盛，管理更规范，当然预算也更充足。标杆客户包括霍尼韦尔、联想、国贸集团、建发股份、中兴通讯、清华紫光、五矿股份、神州数码等。
爱分析：获客渠道有哪些？
赵杰：目前主要有两种获客方式，一是我们的直销团队，二是与加盟商合作，通过他们的渠道去做推广，触达到更多客户。
爱分析：目前团队有多大？
赵杰：现在差不多一百人，技术人员会占到60%多，销售团队占比20%。

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