刘润：“为什么 + 观点”，一只危险的注射器

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商业洞察 丨 作者/刘润
昨天，我们在文章《如何用”底层逻辑”看透世界的底牌？| 刘润最新演讲》讲了5个“底层逻辑”。
其中理解他人的3问：WHAT, WHY, HOW，和讨论问题的4部分：事实、观点、立场、信仰， 在留言中讨论尤为激烈。
今天的旧文回顾，我们就再进一步，细说一下这其中的两个点：为什么+观点。
我常被问到一个问题：
润总，我的产品是业内最好的，但是为什么用户就是不买？
类似的问题还有：
润总，为什么现在市场上，优秀的员工那么少？
或者：
润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢？
好。如果是你，你会如何回答这些问题？
回答说：
你的营销策略有问题？
优秀员工少，是因为这一代年轻人，都是没有饥饿感的一代？
坑蒙拐骗虽然能赚钱，但是不道德，对得起自己的良心最重要？
别急。先别急着回答。
因为他们并不是真的想提问。
这些问题背后，都藏着注射器。
他们只是想把一个刚刚注射入自己大脑的观点，再注射入你的大脑。
什么意思？
本文首发于2020年3月。
— 1 —
“为什么”背后的注射器“为什么”，是黄金三问（Why，What，How）里，最有力量的，最有可能触及灵魂的问题。
但是，也是最危险的问题。我举个例子。你看这个问题：
为什么地球是圆形的？
你会怎么回答？
1）这是因为万有引力，让所有物质尽量保持最短距离；
2）是为了让走散的人，再相聚；
3）时间太长了，被岁月磨平了棱角。这三个答案，你会投给哪一个？你可能会把票投给1。但是对2和3的幽默和智慧，表示赞赏。但是如果我这么问你：
为什么地球是梯形的？
你会怎么回答？
什么？
你不是开玩笑吧？
地球怎么可能是梯形？
这是脑筋急转弯吗？你看，第一个问题“为什么地球是圆形的”，你的注意力在前半部分，回答这个“为什么”上；而第二个问题“为什么地球是梯形的”，你的注意力在后半部分，质疑“地球是梯形”这个观点上。为什么？因为地球显然不是梯形啊！但是，在大多数情况下，“为什么”这三个字后面跟着的观点，就没有那么显然了。比如：
为什么胖的人相对比较懒？
为什么科学家都很木讷？
为什么较少电子产品越来越便宜，衣服鞋子却越来越贵？
为什么书上说的激励手段都没用？
为什么懂了那么多道理，还是过不好这一生？
为什么爱因斯坦晚年改信了上帝？胖的人，真的都比较懒吗？科学家，真的都很木讷吗？爱因斯坦，真的是到晚年改信了上帝吗？你其实并不确定。
但是，“为什么”，这三个字的强大之处，就是会强行把你的注意力，摁在为这个观点找原因上。
当你开始为它找原因的时候，这个观点就已经悄悄地被“注射”入了你的大脑。
你会想：是啊，为什么呢？是因为胖子动起来太耗能量吗？是因为爱因斯坦看到了科学的致命缺陷吗？你不会质疑：谁说胖子就比较懒的？谁说爱因斯坦信上帝的？“为什么 + 观点”这个句式，就是一只注射器。— 2 —狡猾的人，用这个句式注射别人对“为什么 + 观点”这个句式的非理性反应，是人的思维模式中的重大 Bug。而这个 Bug，常常被狡猾的人利用。在茶水间，王熙凤遇到了杜拉拉。王熙凤对杜拉拉说：
拉拉，为什么最近老板总是在故意针对你啊？
杜拉拉心里一沉，心想，我怎么没感觉到？天啊，我太醉心工作了吧。最近发生了什么？是老板要重用那个新人，开始做铺垫了吗？
心里翻江倒海，但是杜拉拉还是淡淡回应一句：
哪里。估计是最近业绩压力大吧。能理解。你看，她自然而然地、不自觉地开始回答这个“为什么”。估计是业绩压力大吧。她为这个“为什么”找到了一个答案，而完全不去质疑“老板总是在故意针对我”这个观点，是真的吗？狡猾的王熙凤，只不过问了一个有陷阱的问题，就把“老板针对我”这个想法，注射到了杜拉拉的大脑里。你想把什么想法注射入别人脑中，把它放在“为什么”这三个字后面，就可以了。
为什么爱因斯坦晚年改信了上帝？
你可能说，那是受他家庭的影响吧？那是当时时代的局限性吧？也许爱因斯坦有别的考量吧？
不管你怎么回答，“爱因斯坦晚年改信了上帝”，已经被注射入你的脑海中了。
但事实上，爱因斯坦并不改信上帝。
把谣言放在“为什么”后面，是传播谣言的最佳方法。
为什么吃韭菜可以治癌症？
为什么吸烟的人更不容易得新冠肺炎？
大多数人听到后，都会好奇地问：是啊，为什么呢？
这时，谣言已经被“注射”入你的大脑了。
你再问朋友，“你说，你说，到底是为什么呢？”的时候，你就开始传谣了。
— 3 —愚蠢的人，用这个句式注射自己
狡猾的人，用这个句式注射别人。但是，愚蠢的人，用这个句式注射自己。
回到最开始的问题。
“润总，我的产品是业内最好的，但是为什么用户就是不买？”
我们用“为什么 + 观点”的标准格式，拆解一下这个句式：
为什么 + “我的产品是业内最好的，但用户就是不买”
你应该突然明白，提问者在问你“为什么”的时候，藏了一个他觉得不需要讨论观点：我的产品是业内最好的。
这个观点。他觉得不需要讨论。
这其实是一种心理暗示，暗示问题一定出在外部。因为我已经是最好的了。
他用“为什么”这个句式，给自己注射了一剂止痛药。“我是最好的”，这一针的止痛效果非常好。
但止痛针，无法根治用户不买的可能的真正原因：你的产品根本就不好。至少，不是你以为的最好的。
理解了“为什么 + 观点”的注射器作用，第二个问题，你就迎刃而解了。
“润总，为什么现在市场上，优秀的员工那么少？”
优秀的员工并不少。否则华为哪来几万人的研发团队？
而是你的公司，支付不起那些优秀的员工的报酬。
更可怕的是第三个问题：
“润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢？”
这个问题里面，有两个“为什么+观点”的句式。
第一个是：
为什么 + “踏踏实实做生意就那么辛苦？”
当他把“踏踏实实做生意就那么辛苦”这个观点，注射到自己的大脑中后，紧接着给出了“为什么”的答案：
“为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱。”
但是，他为了说服自己，再次借用“为什么 + 观点”句式，再次给自己打了一针：
为什么 + “只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱？”
这样，他给自己注射完两针后，以后的策略，就已经呼之欲出了：我也要坑蒙拐骗人。
因为，这是这个世界的逻辑。
但是，他很辛苦还不赚钱的原因，可能是因为他在做一件，对用户价值感很小的事情。
最后的话
“为什么 + 观点”，是一只危险的注射器。
我犹豫了很久要不要写这篇文章。
因为有人会恍然大悟，用这个注射器，去操纵别人。
但是，我最终还是写下来了。
因为有人会恍然大悟，知道如何避免被这注射。避免被别人注射，避免被自己注射。
这个世界上最大的注射器，是在无数电视剧里演的那一幕，一个风雨交加的夜晚，主人公跪在瓢泼大雨里，对着苍天怒吼：
为什么，上天你要这样捉弄我？
等一等。
可能上天并没有捉弄你。你只是单纯的输了。
今天，很多人对着键盘奋笔疾书：
为什么，我做对了所有事情还是输了？
等一等。
可能你误解了“所有事情”这个概念。
你做错的事情，太多了。
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