笔记百科网友提问：
销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术？
优质回答：
不请自来、干货分享、绝不私藏 ~
我是明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，13年职场经历，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注我的头条号，一起成为职场精英。个人观点
关于营销，有用即真理。
每一个销售技巧的背后，都是无数营销人汗水的总结。
今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记，有缘人阅读之。
第一步、客户分析
寻找和收集客户
发展向导
组织结构分析
判断销售机会
（1）客户信息收集
（2）客户发展向导
（3）客户组织分析
（4）判断销售机会
二、建立信任
认识并取得好感
激发客户兴趣，产生互动
建立信赖，获得支持和承诺
建立同盟，获得客户协助
5种客户沟通风格：
三、挖掘需求
需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期
（1）需求的树状结构
（2）两种销售方法
四、呈现价值
竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案
（1）竞争分析
（2）制作建议书
五、赢取承诺
识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售
六、回收账款
烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤
合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售
防止烂账的三个步骤:
销售漏斗：
《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享：
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其他网友观点
华迪观点：
这个问题拆开来看就是两大块，一块是销售技巧，一块是销售话术。
销售技巧与销售话术分别如何提升与培养呢？华迪结合个人几年销售经历，给你分享下个人经验，希望对你有帮助。
一、如何培养销售技巧？
如果单纯列出销售技巧，可能几天几夜都列不完，毕竟销售技巧实在太多了。所以华迪的观点是：先培养必备的销售技巧，把必备的销售技巧练熟练会，下面是具体方法。
1、逛网上书城。你可以把网上书城逛一遍，挑选出你认为最好的一本销售技巧类书籍。书上会有各种各样销售技巧，你梳理出来，结合你目前情况，看看你目前对哪些技巧最感兴趣，然后重点去练熟这些销售技巧。
当时华迪也是按照这个方法，买了本厚厚的销售技巧的书，把感兴趣的使劲花时间去消化。
2、与优秀老同事探讨，问他们一个问题：你认为做好销售必须要掌握的5大销售技巧是什么？当你把公司所有优秀同事问个遍你就心里有数。然后把他们说到的销售技巧，自己花时间去训练和提升。
这是一个速成的方法，因为这些优秀的老同事做销售多年，能做出成绩肯定掌握了一套自己做销售的方法。
华迪以前刚入门，厚着脸皮去问，虽然有的同事不会乐意透露太多，但是总有乐意透露的，所以当时也总结了不少销售技巧。
好，上面2招都是教你如何提升销售技巧，有了方向，剩下就得靠你执行和训练了。
二、如何培养话术？
培养话术这一块，华迪的经验就是背诵。我当时是这样做，网上搜出50-100个优秀的销售话术，花时间去背诵这些话术。如果你不喜欢背诵可以熟读，读多了自然也能记得住。
当华迪把50-100个优秀的销售话术背熟后，基本上不管客户问什么问题，都可以给出客户专业的回答。
那如何搜到优秀话术？你可以搜索：优秀话术、经典话术、电话销售话术、沟通话术，这4个关键词，反复在百度、知乎、头条这些平台上搜索，你就能搜到很多好的销售话术文章。
当然，除了背诵的老方法，我在给你分享我一个朋友方法：
他请一个同事吃饭，让同事把他成交的录音发给他学习。因为录音有完整的沟通记录，所以我这个朋友能直接学习到他最好的沟通话术。这个方法也是不错！
写在最后：
提升销售技巧与话术，只要你掌握了正确的思维与方法，就可以有源源不断的方法。华迪上面分享的就是一些教你如何获取更多销售技巧与话术的方法。授人以鱼不如授人以渔，希望华迪上面说的方法对你有帮助。
我是华迪，欢迎【关注】，专注职场、销售、创业的实战经验分享。
其他网友观点
本人在toC的领域，通过面对面销售模式累计服务超1000客户
在《天道》中丁元英说，“有道无术，术尚可求；有术无道，则止于术”。
做了这几年销售后，我一直在思考销售中何为道，何为术？我从道和术两个层面来复盘总结一些自己销售的经验：
“道”的层面：定位篇，包括对自己、对客户；
1、定位自己：
罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”你内心坚定认为自己会成为什么样的人，你就一定会想方设法成为什么样的人！
在我们全国的销售团队中，我就发现那些销冠都是些内心坚定，对自己人生有更高的规划和目标的人，他们愿意服务一切努力来实现自己的人生目标。
如果你把自己定位成为这个领域的专业人士，你不是在向客户推销产品，而是为客户提供更专业的问题解决方案时，你会发现自己内心自信满满，而且客户对你尊崇有加；而如果你只是把自己当成一个销售员，你每次向客户推销产品时，你会很胆怯，你会不自信，你会担心客户各种的质疑挑剔，因此你的销售过程是非常痛苦的，同样的客户也会感受到你内心的情绪状态，从而导致你的销售越来越难，你的客户也越来越难搞定，你在销售的前进道路上举步维艰。
反过来呢，我们来看生活中几类靠专业而赢得客户和社会尊重的职业，比如医生，比如教师，比如律师，比如和尚，他们多数的人都是靠自己的专业而用心服务客户，而他们中越专业的人越不缺失客户的，反而都是客户排着队来见他们。
我经常来通过这个对比来反思自己的销售工作，我们能不能赋予我们的销售工作更崇高的意义，赋予更多的使命和价值，用更专业的专业性来打动客户。
2、定位客户：
服务的客户越多的时候，我发现任何一个产品和服务都很难让所有的客户满意，而我们每个销售员也不具备足够强大的能力去服务好每个客户，因此一个优秀的销售人员一定要学会辨别真正属于自己的客户群体，聚焦服务属于自己的客户群，这样才能更高效去服务好你的客户。
任正非说，要学会在非战略目标上拒绝客户需求，专心致志做好一款产品！
因此优秀的销售员也要会做减法，果断拒绝掉不属于我们的客户群体，千万不要因噎废食、得不偿失。
“术”的层面：执行篇，包括目标、执行、复盘；
1、目标
目标一定聚焦，聚焦到核心增长驱动上来，最怕的是目标分散，相互矛盾；
比如对于我们ToC业务来说，最核心的增长目标一定是核心目标客户增长，而不是单纯的成交客户目标增长；在上面我已经谈到了客户定位问题，精准客户才是销售业绩增长的坚固基石，精准客户就会帮我们把偶得客户、无效客户去排除掉，聚焦大部分的精力来挖掘精准客户，同时开发更多精准客户；
2、执行：
高效的执行，来自于详细的工作清单；
对于销售来说就是客户清单，精准客户清单、潜在客户清单，销售每天的核心工作就是在围绕这两个客户清单做文章。
3、复盘：
销售工作就是典型的“在战争中学习战争”；
没有一成不变的销售工作，因此就没有永恒不变的销售法则；为了提高销售能力总结销售经验，最重要的法宝就是每日的复盘；你的复盘跟做的越详细，你的销售成长速度就会越快，这个复盘包括精准客户画像的复盘、客户成交驱动的复盘，你的销售服务流程复盘，你的客户清单复盘更新；
自销售系统搭建：
对于ToC销售来说，销售工作做的越久，大概率情况下客户基数越来越大，而每个销售的时间和精力是非常有限的，而我们要向提高销售的服务能力就必须要考虑去建立客户自销售系统，简单来理解就是让你的老客户成交越来越简单，最好形成自动销售系统，这么你的销售效率就会越高；
举个案例，我曾经有位客户，他已经连续销售奔驰汽车9年时间，他每天的工作就是帮助客户去办理相关销售手续，而对于车辆介绍、相关政策优惠等之类的事情，全部都由他的老客户帮他搞定，他的擅长点就是能够让他的老客户带着朋友来主动成交，为了达成这样的销售目标，他就会在前期服务客户流程中设置了很多自销售策略在里面，重点包括如何定期去维护这些忠实老客户。
美国汽车销售之神乔吉拉德，他从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔吉拉德为了提高自己的销售采取了很多方法去建立他的自销售系统，使得他的业绩持续增长，并创造了至今无人打破的销售记录，感兴趣的小伙伴可以去网上查阅。
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人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。——苏格拉底很多人误会了，以为厉害的销售就是那些能说的销售，这是一个错误的认知。真正能力强的，是那些会提问的销售，在销售的过程中，说的还没有客户多。销售中最需要练习的技能是提问。成功的销售会谈中，买方说的更多。——哈斯维特公司哈斯维特公司经过大量数据研究发现，成功销售会谈中，买方比卖方说的更多。那么，怎么才能实现这种状态呢？那就是提问。所谓的销售的技巧，说白了就是这2个字：提问。这家公司的研究同时还发现，最成功的销售人员就是那些提问题最多的人。但是，要注意了，不是所有的提问都是好提问。好的提问是能发掘出客户的需求，并且通过提问让客户意识到自己的需求是一个痛点，需要解决。提出这个结论的哈斯维特公司，就在这样研究发现的基础上提出了一个大订单销售领域内的著名工具，一个超过半数世界500强公司都在使用的工具：SPIN。这个工具非常的有用，可以帮助销售工程师通过提问，更有效率挖掘客户的需求，从而实现销售额 的提升。所以，想要提高销售能力，最需要练习的就是自己的提问能力。以后我们会找机会专门写一篇关于SPIN应用的文章。我们以前是怎么做的？之前，我们更多的使用的是陈述的方式在和客户沟通。这就是为什么在公众的眼中，销售都是一些侃侃而谈，满嘴跑火车的家伙。我们错误的以为，客户不购买，是因为有些事情客户不知道，是因为信息的不对等造成的。但是，实际上，客户没购买是因为客户并没有从内心认可购买的必要性，这不仅仅是基于信息，还基于感受。我们要做的是，通过提问而非陈述，来使得客户得出他们自己的结论。行为学家和心理学家的研究发现，人们有一个典型的认知偏见，英文是：confirmation bias，翻译成中文是确认偏见。什么意思呢？人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西。人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西。知道了这个人性的本源，厉害的销售会怎么做呢？1、陈述是在邀请反驳，提问是在邀请参与想想我们在和别人的沟通过程中，当别人说出一个肯定的语句或者事实来，当这些内容和我们的认知稍有不符的时候，我们不管嘴上说还是没说，心里是不是都在念叨：真的假的啊？是不是真的啊？这个不对吧！他怎么知道的。比如我们和别人说：苹果手机就是好。这时，我们实际上刺激了别人从另一个方向找反对意见的意识，他可能会想：真的好吗？我朋友怎么说电池连半天都用不住呢。这时，如果我们换一种方式，使用提问的方式，试试看会如何呢。“你觉得苹果手机最吸引你的对方在哪里呢？”不管在他内心深处对苹果手机的认可程度是什么样子的，这时，他会大概率的去思考，哪些方面苹果手机比安卓手机更好呢？是不是系统的稳定性更高呢？照相效果是不是也更高级一点呢？安全性是不是也好一点呢？这时，你是在邀请对方和你一起找出这个问题的答案。2、陈述往往是在建立一堵围墙，将我们和谈话者隔开，提问是在促进联盟就像上面的分析那样，提问是想要和对方一起找出问题的答案来，这种方式其实是一种巧妙的邀请，邀请对方一起努力，邀请对方成为解决这个问题的团队的中的一员。这个举动，虽然不是很正式的一种方式，但是，却在效果上，起到了和对方结盟的作用。实际上是和对方一起在考虑同一件事情，这件事情就像是一个纽带，将对方和我们连接到了一起。而陈述呢，只是在表达自己的观点，这种方式并有将对方纳入在其中，只是自己的展示，无意之间就在自己和对方之间竖起了围墙。陈述就像是唱歌，而提问就像是两个人在跳舞。3、陈述是一种强加意见给别人的态度，而提问是基于先去理解，再寻求被理解陈述，不论是说自己还是说对方，抑或是说第三方或者是一个事实，都是基于自己的理解的。比如我说，今天天气不错。这是我的理解，我想要的做的是将这个自己的理解告诉你。此时，对方或许因为自己的提案刚刚被老板否决，明媚的阳光在他的眼中只是刺眼的感觉，你的表述就像是在挑衅。而提问呢，可以先了解对方，而后在对方的理解基础上，再去得到对方对我们的理解。还是刚才那句话，如果换成：嗨，你今天感觉如何？对方说，今天真棒，然后你再说，是啊，我也觉得今天天气好极了。这就是一种建立在先去理解别人，再去想让对方理解你的方式。中国人在打招呼的时候就很有智慧：吃了吗？你看，这就是在提问，在理解别人。4、陈述是一种单边的对话，而提问可以允许对方增加价值对话的本质是一种信息的交互。陈述起到的作用是信息的传递，就是说，我有一个信息给你。我说苹果手机很好用，这是一个单行的通道，直接将这个信息给到了对方。我们出发的目的是想让对方接受，而此时，对方的选择可能是接受，也可能是不接受。而提问，则是一种邀请对方增加信息的方法和途径。不管是问的是什么，对方的回答都是在原有的基础上增加了信息。你问：你吃了吗？对方回答：吃过了。这样，就在就将一个信息变成了两个，新增加的信息是对方提供的。根据信息论的原理，只有增加信息才是有价值的。提问，就是这种邀请客户一起创造价值的手段。5、陈述是我怎么想，提问是我想知道你怎么想陈述是站在自己的立场上的，我认为世界是什么样子的，我认为你是怎么想的，一切的出发点都是自己，这是一种以卖方为中心的思维方式。提问是站在尊重买方的基础上的表达方式。您觉得这个怎么样？您是怎么看待这个功能的？您是不是这样认为的？这些表达都是以买方问中心，一方面不对买方进行妄加的判断，另一方面，体现的是对买家的尊重，认为买家的认知或者答案才是重要的，因此我们才会去问。就像我们孩子还小的时候，出去玩，去哪里我们是不会去问孩子的意见的，但是当我们的孩子慢慢的长大，一家人去哪里玩，一般都是要问问孩子的意见的，我们去游乐园，你觉得怎么样？提问，不仅是一种以买方为中心的思维方式，同时，还会让买方意识到，卖方也就是我们，是站在他的立场上（也就是买方），去考虑问题的。所以，在我们将方案呈现在客户的面前的时候，需要通过提问的方式提供给客户，让他们更好的接受。销售工程师需要将整个过程设计的好像是客户自己得出的结论一样。-END–希望这个回答能带给你启发———我是分割线———作者简介头条号：精细化销售头条专栏：精细化销售之十条军规傅宇彤，创业者| 爱科赛思公司创始人 | 前外企高级销售经理 | 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题愿与你分享，助你成功
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要有悟性，品感要高，应变能力强，说话表达好
其他网友观点
在销售人员都在学各种话术，各种技巧的时候，我想说其实做销售最重要的就是——真诚！
什么是真诚？
这得从销售的本质谈起。什么是销售的本质呢？当我们谈本质的时候，到底在谈什么？
你看，我们看一件物品，比如一个杯子，你从侧面，或者上面看，形状不一样，但它的本质一样，都是由一堆原子构成的。
但你看一件事儿，比如一个交易关系，从你自己，对方，或者第三方的角度看，它就不尽相同。有没有像组成物体的原子一样的本质呢？没有。
所以，所谓本质，其实是一个视角问题。一件事情涉及多方，从不同视角去看，你会得出不同的本质。想要全面把握这件事，我们就要综合多方视角。
拿销售来说，卖方的视角，是卖产品赚钱，买方的视角，是花钱满足需求。
综合起来，销售的本质就是——用产品满足需求来赚钱。
所以，你所有的销售努力，都是为了一件事——满足客户的需求。
换句话说，你真的是为用户考虑。
这就是我说的真诚。
那你说有些销售技巧、话术需不需要呢？当然需要，但是它们有一个前提，就是你用这些技巧是为了满足用户需求，对他们有利。
也就是说，你用那些技巧的前提是真诚。
我非常反对那些把梳子卖给和尚，一瓶矿泉水卖三百块之类事情，因为它们违背了做销售最基本的原则——真诚！
有句话说得好，没有任何道路通向真诚，真诚本生就是道路！
希望我的回答对你有所帮助！欢迎关注我。
我是@桑榆仁，12年销售实战和管理经验，从普通销售做起，两年成为集团中国区最年轻部门经理；担任销售总监，团队业绩稳居第一。
不管是产品、创意还是想法，每个人都是销售！都必须学会销售自己，关注@桑榆仁，学习销售思维，全面打造并升级你的个人销售力！
以上就是小编关于【销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术？】的分享，希望对你有用。
